Si el estallido social y la pandemia impactaron a tu negocio — como a muchas otras PyMEs en el país — es muy probable que te estés preguntando cómo incrementar tus ventas en el futuro cercano.
Es el momento perfecto para definir y empezar a ejecutar tácticas y acciones que permitan recuperar el nivel de liquidez deseado y sentar las bases para la expansión y el crecimiento.A continuación, te hablaremos sobre diferentes técnicas eficaces para aumentar las ventas y, por lo tanto, las ganancias.
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En una encuesta realizada conjuntamente por Viral Nation, NeoReach e Influencer Marketing hub, en la que fueron consultadas 800 marcas, agencias y profesionales que destacan en el mundo de la mercadotecnia, se demostró la importancia que ha cobrado el marketing de influencia.
El 60% de los entrevistados para esta investigación, realizada en 2019, afirmó que cuenta con un presupuesto específico para esta técnica de marketing que tiene como principal ventana las redes sociales.
Además, el 92% de los consultados dijo estar seguro de que, efectivamente, el marketing de influencia genera grandes resultados.
Pero, ¿Qué hace tan especial a esta técnica? Entre muchas cosas, la conexión que genera con el público objetivo y el usuario en general.
Cuando los consumidores ven que su artista, deportista o personalidad favorita utiliza un determinado artículo, desarrollan un vínculo con este producto sin siquiera haberlo utilizado y están dispuestos a darle un voto de confianza.
Esta característica, sumada a la sorprendente capacidad de difusión de redes sociales como Instagram y Facebook, posiciona el marketing de influencia como una alternativa a tomar en cuenta cuando un emprendedor busca incrementar sus ventas.
Además, el retorno de inversión en marketing de influencia puede ser muy positivo y favorable.
Por ejemplo, un video de un “influencer” promocionando un determinado producto o servicio puede hacerse viral y permanecer años o décadas en Internet y, en consecuencia, en la mente de los consumidores. Esto representa un resultado sustentable por una única inversión inicial
Aunque parece una especie de metáfora, esto puede considerarse una sólida técnica que debes valorar en tu discurso de ventas y propuesta a los consumidores.
El éxito de una empresa y de sus productos o servicios radica, en gran parte, en su capacidad para satisfacer las necesidades y resolver los problemas de los usuarios.
Es por eso que debemos esforzarnos por comprender las preocupaciones claves de los consumidores que forman parte de nuestro mercado meta y, con base en ello, comunicar, difundir y demostrar la forma en que nuestro negocio puede ayudarlos con esas necesidades concretas.
Entre las prácticas que pueden ayudarnos a cumplir esa premisa está el marketing de contenidos, que parte de un profundo análisis del cliente ideal para luego educarlo, cautivarlo y atraerlo a través de contenidos de valor.
Muchas veces los nuevos clientes están mucho más cerca de lo que creemos y para “atraparlos” no tenemos que invertir tanto dinero y esfuerzos como pensamos.
Y es que, usualmente, en las bases de datos de los equipos de ventas, hay muchos usuarios que aún no han sido lo suficientemente estimulados a tomar una decisión de compra, por lo cual vale la pena trabajar en ellos antes de destinar recursos humanos, tecnológicos y financieros para hallar nuevos contactos comerciales.
Enfócate en conocer aún mejor a estos usuarios y muéstrales, de forma explícita, cómo tus productos o servicios les ayudarán.
Es importante y necesario depurar las bases de datos. Si ya nos esforzamos lo suficiente para que una persona se convierta en nuestro cliente y esta completó todas las etapas de interacción y acercamiento, pero finalmente no tomó una decisión de compra favorable, ¡dejémosla ir!
En este caso sería más conveniente intentar establecer nuevos contactos. Es importante cualificar a los usuarios que abordaremos, invirtiendo recursos solo en aquellos que necesitan nuestros productos o servicios y pueden sentirse interesados por ellos.
Para incrementar los ingresos de nuestro negocio a través del aumento de las ventas, también conviene que apuntemos a nuestra cartera de clientes.
¿Qué queremos decir con esto? Sencillo: si fidelizamos un significativo porcentaje de nuestros clientes y, además, los incentivamos a incrementar su nivel de consumo, a nuestro negocio le augura un exitoso futuro desde el punto de vista financiero.
Para lograrlo, tenemos que centrarnos en detectar los puntos de fricción, es decir, todos aquellos elementos que generan inconformidades y molestias en los usuarios durante los procesos de pago, solicitud de información e interacción en general.
Un ejemplo de una fricción dentro de la experiencia del cliente son los procesos de facturación deficientes y lentos. En ese caso, tendríamos que proponernos incorporar las tecnologías necesarias para optimizar esa área.
Además de eliminar los puntos de fricción, podemos alentar el incremento del consumo individual a través de programas de acumulación de puntos y otras estrategias clásicas, pero efectivas.
Una de las estrategias para impactar a los consumidores, con el objetivo de incrementar las ventas, es desarrollar el atractivo visual de la marca.
Con esto no queremos decir que debamos hacer cambios en nuestra identidad visual y en elementos tan sensibles como el logotipo; simplemente, que mejoremos la presentación y los empaques de nuestros productos, renovemos el ambiente de la oficina o tienda y, en general, creemos e innovemos desde el punto de vista visual para diferenciarnos de los competidores.
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Si quieres incrementar tus ventas, no puedes mantenerte al margen de los avances tecnológicos, las tendencias de Internet, las tecnologías de información y comunicación (TIC) y, en general, el entorno moderno de comercialización.
Usar estas herramientas tecnológicas y los medios digitales en general es esencial para potenciar las ventas, aumentar la productividad y mejorar la competitividad comercial. A la vez, fomenta las transacciones transparentes al permitir la facturación electrónica.
Alternativas como aplicaciones digitales (APPs), redes sociales (RRSS), inteligencia artificial, Big Data y chats conversacionales (chatbots) son plataformas de alto tráfico y gran demanda por parte de los usuarios, que permiten conocer las experiencias de los consumidores y las tendencias.
¡Ofrecer alternativas extras es crucial para impulsar las métricas de cierre de ventas!
Las empresas o negocios pueden otorgar mecanismos de servicios adicionales como lo son: delivery (entregas a domicilio), cupones de descuento en futuras compras por devolución de empaques de cartón y/o plástico como políticas de protección medioambiental, actualización de software, asistencia técnica post-venta, entre otros. Algunos pueden ser gratuitos o con un pago adicional para maximizar los beneficios.
Estas estrategias conocidas como beneficio cruzado u ofertas adicionales resultan de gran atractivo e interés tanto para clientes activos como potenciales.
A la vez, la ampliación de la oferta va de la mano con el crecimiento del negocio y su penetración en el mercado.
El telemercadeo es una de las herramientas más efectivas para incrementar tus ventas y representa un excelente complemento tanto de las visitas cara a cara como de la promoción a través de Internet y los medios digitales.
Hoy, todavía son muchos los clientes que prefieren optar por el sistema de ventas telefónicas por comodidad, simplicidad y ahorro de tiempo.
Además, la llamada es otro punto de contacto que permite conocer las razones por las cuales los potenciales clientes o usuarios regulares objetan productos, bienes o servicios, para así solucionar y atender los cuellos de botella o nudos críticos en las ventas.
La atención telefónica puede ir en conjunto o como medio adicional a la interacción a través de aplicaciones de mensajerías instantánea, como WhatsApp y Telegram.
De esta manera puedes atender un mayor tráfico y adecuarte a los patrones de comportamiento de los diferentes segmentos de tu público objetivo.
Tener muy buena reputación y ser creíbles son aspectos medulares valorados por los clientes y/o usuarios al momento de adquirir productos.
Generar confiablidad significa que los productos ofertados tendrán mayor preferencia, lo cual incide forma directa para incrementar tus ventas.
La credibilidad es esencial para tener éxito en el mundo de los negocios, y en ello fundamentan su recorrido y solvencia las grandes marcas. Pero, ¿Cómo lograrlo?
Existen acciones sencillas que puedes empezar a emplear desde hoy, como:
Las respuestas incorrectas sin duda dañan tu reputación. Si no conoces la respuesta a una duda o esta es un poco incómoda, porque no se alinea con el deseo inmediato del cliente, es preferible decir la verdad.
Generar falsas expectativas y ser poco eficiente en el soporte y la resolución de inquietudes costará muy caro a tu organización y podría disparar las tasas de abandono.
Publicar información actualizada, por medio de contenido personalizado y relevante, es la mejor estrategia para que los clientes estén informados en todo momento sobre los productos y servicios.
Por ejemplo, las FAQ de tu negocio son excelentes puntos de partida para generar artículos y materiales de valor.
También, céntrate en dificultades o déficits de conocimiento que puede experimentar tu público.
Brinda a tus clientes o público objetivo soluciones a problemas sencillos relacionados con la línea de productos, bienes o servicios que ofreces.
Por ejemplo, si vendes pinturas para las paredes del hogar, ofrece a tus lectores las mejores técnicas para la aplicación y el uso de materiales complementarios y equipos, así como los cuidados que se deben tener.
Naturalmente, las redes sociales son uno de los medios más utilizados en el mundo globalizado de los negocios, finanzas y relaciones interpersonales, ya que te permiten efectuar contactos con personas que pueden terminar siendo potenciales clientes, ¡y en cualquier parte del mundo!
El uso de las redes sociales te permite llegar cada vez más a todo tipo de público a fin de fortalecer tus productos, difundir ofertas, descuentos y servir como un medio o canal de confianza.
Uno de los puntos de atención y mayor importancia en las redes sociales corresponde al uso de imágenes atractivas, fotos e infografías que permiten establecer una sólida estrategia de diseño, para atraer la atención del público y obtener los beneficios esperados.
Consiste en generar la atención o captación de nuevos mercados mediante la introducción o el uso de productos novedosos que te permitan incrementar tus ventas y penetración.
Este desafío consiste en ampliar o reestructurar una línea de negocio en un posible mercado a fin de expandirse y alcanzar de manera exitosa un mayor crecimiento.
Existen dos modalidades de diversificación, la de negocios relacionados y los no relacionados. A continuación te las explicamos:
Suceden cuando la nueva propuesta de valor se alinea al catálogo actual y actividad económica de la empresa.
Un ejemplo de estos es la famosa empresa Uber, que se inició con la mancomunidad de choferes y unidades automotores para prestar los servicios de traslado o taxi personalizado. Hoy día también brinde servicios de despacho de comidas y arriendo de bicicletas.
Se desarrollan cuando los productos adicionados no guardan similitudes con los procesos actuales de la marca.
La empresa Samsung es un ejemplo de ello: se inició en 1938 como comercializadora de productos alimenticios como fideos y luego, en 1970, introdujo insumos químicos.
Además, en 1980 hizo un viraje total hasta colocarse en la cima del mercado de productos electrónicos y, a partir de 1990, ingresó al mercado de los teléfonos inteligentes.
La neuroventas es la aplicación de las bases del conocimiento científico para estimular el cerebro de los compradores con el objetivo de captar su atención, aumentar los niveles de satisfacción y por ende incrementar las ventas.
Si bien es un campo muy amplio, sobre el cual no te volverás un experto de la noche a la mañana, tiene teorías y prácticas específicas que puedes asumir con rapidez. Y este es el caso de sus principios:
Está relacionado con aquellas personas que siguen a cabalidad las sugerencias o recomendaciones de quien posee autoridad sobre un tema.
No es solo para los llamados influencers, sino que también aplica para aquellos vendedores que se ganan el respeto, estima y valoración de sus clientes, quienes lo consideran una referencia en la materia.
Destacar que tu producto, bien o servicio proporciona la máxima satisfacción es una de las estrategias más sencillas de mercadeo, ya que nuestro cerebro siempre se siente estimulado de forma muy natural a buscar experiencias que le proporcionen placeres.
Nadie está interesado en conocer o escuchar el proceso de fabricación de los productos: nuestro instinto natural es la simplicidad de las cosas. Por esta razón, al menos un numero grande de consumidores opta por realizar las compras online, valorándolas como sinónimo de comodidad, practicidad y facilidad.
Este tipo de formatos con contenidos para estimular a los clientes a decidirse por productos está ganando cada vez más popularidad y aceptación. Consiste en un vínculo a una página web donde se publican artículos cortos, sencillos y novedosos sobre productos o servicios, así como materiales ricos y otros complementos.
Bloguear es una técnica muy efectiva que atrae a los compradores en gran escala y te permite en primer lugar aumentar la visibilidad de tus productos o marcas, es decir, te da a conocer en el mercado.
En segundo lugar, el blog permite conocer las experiencias de los clientes y aprender sobre sus vivencias, lo cual se traduce en la fidelización.
Por último, disponer de un blog digital con contenidos de calidad te hace ver como una autoridad en la materia.
En definitiva, es una poderosa herramienta para demostrar a los demás que eres todo un experto en el campo que manejas, condición que influye sin duda alguna en incrementar las ventas.
Es lo que se conoce como la versión digital de los talleres para la capacitación o formación de forma interactiva. Con el uso de esta herramienta tecnológica, los clientes pueden participar desde la comodidad de sus hogares o sitios de trabajo.
Además, las empresas que usan esta modalidad se posicionan muy bien en el mercado y ante los clientes.
Webinar o webinario es la fusión de las palabras web y seminarios. Estos se realizan de forma gratuita para estimular al cliente a la compra o adquisición de productos suministrándoles contenidos de alto valor, como consultorías o debates sobre temas de interés. Los usuarios valoran mucho a las marcas que promueven la interacción.
Las consecuencias de la crisis de la pandemia siguen afectando los volúmenes y planes de ventas a nivel mundial.
En este sentido es necesario evolucionar y diseñar un plan estratégico de ventas de manera asertiva para que las empresas y negocios sobrevivan económicamente y puedan alcanzar sus objetivos.
Para tal fin es importante que los líderes de ventas capaciten y sensibilicen al talento humano encargado del proceso, ayudándolo a comprender el momento particular en el cual se encuentran los clientes y lo duro que puede ser adaptarse a una nueva normalidad.
A continuación recomendaciones que deben seguir los equipos de ventas en estos tiempos:
¡Muy bien! Estas son algunas de las principales técnicas que podemos aplicar si queremos incrementar nuestras ventas en el futuro cercano.
Este tipo de prácticas pueden complementarse sin problemas entre sí y se alinean a las características y particularidades del mercado actual.
Como ves, parte esencial del éxito se fundamenta en poner al cliente en el centro del negocio, entendiéndolo, aportándole valor y gestionándolo de manera estratégica tanto para generar conversiones como para fomentar la retención.
Por otro lado, vale la pena destacar que es muy importante que modernices las operaciones de tu negocio para atender el nuevo volumen de clientes que obtendrás, especialmente, a través de softwares de factura electrónica y contabilidad.
Solo así las PyMEs pueden cumplir con sus compromisos tributarios y mantener el orden contable, aunque el nivel de transacciones crezca de manera significativa y, posiblemente, deban abrir nuevas sucursales.
Además, un buen software facilitará que facturemos y emitamos comprobantes contables y documentos tributarios respetando los formatos establecidos por el Servicio de Impuestos Internos (SII), evitando multas y sanciones que comprometan la liquidez y estabilidad operativa de nuestro negocio.
En definitiva, la digitalización y el uso de herramientas como las mencionadas es sinónimo de un crecimiento escalable y organizado.
Esto, además de evitarte problemas legales, te permitirá crecer al menor costo posible, al dejar a un lado cuellos de botella y tareas repetitivas que afectan la gestión del tiempo y generan gastos extra que limitan los márgenes de utilidad y la calidad de las proyecciones.
Ya lo sabes: ¡siempre piensa en tu cliente y no dejes de modernizar tu negocio!
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