¿Qué es un pipeline de ventas?

Quien gerencia una PyME sabe que las ventas son el objetivo número uno de todas las actividades que se realizan, pero cuando se comienza es muy común que estas vengan de manera desordenada y ¡no tiene por qué ser así! En este sentido, el pipeline de ventas es una herramienta increíblemente útil para administrar este departamento.

El corazón del proceso de ventas no puede ser improvisado en el tiempo, sino todo lo contrario: es necesario generar un sistema que cree oportunidades de negocios predecibles y de calidad para el negocio, de manera que tu equipo de trabajo pueda convertirlas en clientes reales y así alcance los niveles de rentabilidad que esperas en tu PyME.

Antes de empezar, vamos a separar el concepto de pipeline de ventas con el funnel o embudo de ventas, ya que aunque ambos ocupan un puesto importante en la producción comercial de un negocio, existe una diferencia entre ambos: un pipeline de ventas es un conjunto de acciones específicas con el objetivo de convertir a los leads en clientes.

Por otro lado, el funnel es una representación visual de la etapa en la que se encuentra cada lead, dividido generalmente en las etapas de atracción, consideración y decisión.

¡Ahora sí! Definamos bien el pipeline de ventas, su importancia para las intenciones de las PyMEs y cómo crear uno para tu negocio.

¿Qué es un pipeline de ventas?

En síntesis, el pipeline de ventas es un mapa que muestra las actividades del día a día que se ejecutarán desde el área de ventas de una empresa por un determinado agente comercial, en el cual se presentan cada una de las etapas de la negociación con los clientes.

Esta herramienta abarca todos los pasos del proceso de ventas y proporciona a quienes están dentro del departamento una plataforma visual del lugar en que se encuentran los clientes potenciales dentro de su proceso de compra.

Asimismo, permite que los gerentes y dueños de negocios tengan una perspectiva clara —e, incluso, predecible— de las ganancias con tan solo un vistazo al observar la etapa en la que se ubican los leads y pronosticar cuántos de ese grupo ejecutarán una compra durante un periodo determinado.

En otras palabras, esto indica que cada cliente potencial se "moverá" en el pipeline de ventas a través de diferentes rangos o etiquetas que varían de acuerdo a sus intereses, urgencia, necesidad y su nivel de investigación sobre el producto o servicio.

Ahora bien, algunos leads se saltarán algunas etapas: por ejemplo, pasarán desde el proceso de descubrimiento al de compra en un día, lo cual significa que algunos clientes proactivos podrán solicitar los productos antes de recibir el presupuesto y, por consiguiente, esto empujaría a tu organizador del pipeline de ventas a mover el proceso de "contacto inicial" a "cierre y distribución".

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¿Por qué deberías incorporar el pipeline como tu proceso de ventas?

Uno de los atributos principales que convierte al pipeline de ventas en una herramienta ideal para gestionar todo el proceso interno de ventas es que permite medir y calibrar la salud de las actividades comerciales.

En efecto, un pipeline de ventas bien ejecutado en forma de embudo de ventas permite ordenar todos los leads que entran por medio de las diferentes estrategias de marketing de tu empresa con el objetivo de segmentarles para producir la mayor cantidad de ventas posible.

Además de ello, es una plataforma especialmente útil para detectar los problemas actuales que obstaculizan las oportunidades de negocio obtenidas en las diferentes fases de convencimiento de clientes.

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¿Cómo crear un pipeline de ventas?

Una de las preocupaciones de la mayoría de dueños o gerentes de PyMEs es la duración de la incorporación o creación del pipeline de ventas: esto depende de cada producto, base de datos y recursos de marketing que tenga tu organización.

Por ejemplo, si posees un producto de bajos costos de producción, esto podría llevarte apenas un día; por otro lado, si es un artículo mucho más complejo, podría llevarte meses o un año crear y ordenar la base de datos de clientes y cuentas clave.

Definir las etapas del pipeline

Aunque podrías copiarlas de un modelo ya hecho, es mucho más recomendable crear el tuyo propio. Después de todo, el pipeline de ventas tiene que cuadrar con tu realidad operativa, así que mejor revisa el trayecto que siguen tus clientes hasta su decisión de compra y ten presente lo siguiente:

• Reconocimiento de tu empresa.
• Consideración de tu oportunidad por medio de la evaluación y las necesidades que poseen.
• Conclusión de la estrategia de compra: considera varias opciones como la solución que busca cada cliente.

Por ejemplo, el lead podría reconocer que tiene un problema para encontrar su apartamento ideal; este podría resolverse si mejora su proceso de investigación del mercado, incrementa su cartera de opciones y cambia sus métodos de búsqueda.

Ante ello, considera contratar a un tercero o una inmobiliaria para hacerlo por él: compara alternativas, desarrolla argumentos para justificar su contratación e investiga las diferentes categorías de inmobiliarias que existen.

Por último, dispone que debe hacerse con los servicios de una agencia inmobiliaria y crea una lista de lo que necesita, utiliza ciertos criterios de evaluación y escoge la que mejor se adapte a sus requerimientos.

Dicho esto, tu pipeline de ventas podría ser:

• Atracción: el cliente potencial hace contacto con tu empresa por medio de una estrategia de marketing de contenidos.
• Realización de una reunión: se reúne con tu equipo de ventas para conocer sus intereses y gustos específicos.
• Propuestas: una vez identificado el perfil del cliente, se realizan los procesos de segmentación de opciones inmobiliarias para brindarle una lista de las mejores para él.
• Envío de propuesta: el cliente revisa la propuesta y se procede a cerrar la compra.

Como ves, es preciso entender la naturaleza de tu producto, ya que esto determinará cuán largo será tu pipeline de ventas y cuáles serán sus etapas.

¡Eso es todo!

Ya conoces el concepto central del pipeline de ventas y por qué es importante en estos tiempos de intensa competencia y de opciones para los clientes, además de una serie de consejos para crear tu propio "tubo de ventas".

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