7 consejos para crear un equipo de ventas enfocado en ganar

Publicado por Nubox | 6 de octubre del 2020
7 consejos para crear un equipo de ventas enfocado en ganar

Todas las empresas quieren tener un equipo de ventas exitoso y ganador. Sin embargo, lo cierto es que solo algunas logran construirlo.

¿Cuáles son esas prácticas y pasos claves para fortalecer la fuerza de ventas? La respuesta está presente en las próximas líneas.

A continuación, te daremos 7 valiosos y efectivos consejos para construir este equipo de trabajo bajo un esquema de productividad, éxito y escalabilidad.

¿Estás listo para lograr tus objetivos estratégicos e impulsar el crecimiento de tu negocio? ¡Sigue leyendo y toma nota!

Antes de continuar, te dejamos este Kit de Plantillas que te ayudarán mucho en la gestión diaria de tu negocio. ¡Descárgalo aquí! 👇

Gestión de Negocio

 

1. Define un plan de ventas adecuado a los tiempos

Un equipo de ventas enfocado en ganar funciona bajo un plan sólido, coherente y claro para dejar a un lado la incertidumbre y la improvisación.

En virtud de ello, un buen plan de ventas se ajusta a las características del público objetivo y a la dinámica y realidades del entorno.

Además, dentro de este deben definirse aspectos y elementos logísticos y operativos que marcarán los esquemas de trabajo, como estrategias de ventas, tácticas comerciales y plazos de entrega de ciertas tareas.

Asimismo, resulta importante que incluya las metas de ingresos y que refleje, de manera precisa, los recursos con los que se cuenta.

 

2. Establece objetivos “SMART

Un equipo ganador sabe hacia dónde debe ir y, especialmente, conoce cuáles resultados tangibles e importantes debe ayudar a conseguir.

Para impulsar el éxito de la fuerza de ventas, estas metas pueden seguir el principio “SMART”, un concepto de marketing que nos dice que los objetivos deben ser:

  • Específicos: Esto dice que las metas tienen que ser puntuales y concretas. Al mismo tiempo, deben responder a las clásicas preguntas qué, cómo, cuándo, dónde y por qué.
  • Medibles: Todos los objetivos que se definan tienen que poder ser medidos por medio de métricas e indicadores, ya que así se garantiza el establecimiento de metas palpables o tangibles.
  • Alcanzables: Es necesario que los objetivos trazados sean alcanzables para el equipo de ventas, tomando en cuenta los recursos con los que dispone y las realidades del mercado en general.
  • Realistas: Este punto refuerza el anterior e invita a tener los pies en la tierra para definir objetivos que estén dentro de las posibilidades del negocio y de su tamaño, posicionamiento y capital.
  • Temporales: Es fundamental comprender que estos son objetivos específicos que pertenecen a proyectos concretos y no deben confundirse con la meta general o visión. Por ende, los objetivos de un equipo de ventas deben tener un tiempo de comienzo y de fidelización, es decir, es necesario establecer cuándo se empezará a trabajar en estos y cuándo tienen que ser alcanzados.
  •  

3. Diseña un programa de capacitación integral

La capacitación de los vendedores y trabajadores suele ser proporcional al éxito y los resultados alcanzados.

Los propietarios, gerentes y supervisores de ventas deben tener presente esta realidad para impulsar programas de capacitación integrales, enfocados tanto en habilidades duras como blandas.

¿Sabes en qué consisten estas habilidades? ¡Veamos!

  • Habilidades duras: Son aquellas que se relacionan con las tareas operativas y estratégicas que forman parte del puesto de trabajo. En el caso de un vendedor, podemos considerar como habilidades duras las técnicas de persuasión, el discurso de ventas y la gestión de información de interés sobre el cliente.
  • Habilidades blandas: Están asociadas al comportamiento y no son necesariamente técnicas, académicas o profesionales. Aquí nos encontramos con cualidades como la comunicación empática y asertiva, la inteligencia emocional y el liderazgo. Estas habilidades permiten que los miembros del equipo construyan un clima organizacional saludable, en el que todos se sientan a gusto.
  •  

4. Incorpora herramientas tecnológicas

Sistema de facturación electrónica y soluciones para visualizar comprobantes tributarios de ventas, bases de datos en la nube y software de gestión de relaciones con clientes son solo algunas de las muchas herramientas de ventas que deben tener en cuenta las empresas de hoy.

Estas soluciones ayudan a optimizar el tiempo, previenen errores y facilitan el acceso a información de interés, tanto para la toma de decisiones como el trato con el cliente.

Considerando tus objetivos, las características de tu negocio y la realidad del entorno define cuáles de estas herramientas realmente suplirán tus necesidades y resolverán problemas operativos.

 

5. Fija un calendario de reuniones y juntas

Optimizar los flujos de comunicación es necesario para crear un equipo de ventas ganador, razón por la cual conviene que crees un cronograma de reuniones y juntas en las que todos compartan ideas y revisen si las acciones realizadas han sido acordes a la planificación.

En la actualidad, dar este paso no supone mayores dificultades, pues abundan tecnologías y herramientas para que los miembros de los equipos de trabajo puedan comunicarse a distancia.

 

6. Implementa métricas para medir rendimiento y resultados

Las métricas son una mano amiga para los supervisores de ventas, ya que gracias a estas pueden conocer la efectividad de las estrategias, medir resultados y, en general, evaluar el rendimiento.

Algunos de los indicadores claves que conviene establecer y medir como parte del plan de trabajo son:

  • Ciclo de ventas: Es el tiempo que tardan los vendedores desde que contactan por primera vez a una persona hasta que la convierten en cliente.
  • Costo de conversión: Es el costo promedio de cada conversión de prospecto a cliente.
  • Tasa de efectividad en cierre de ventas: Refleja la cantidad de negocios cerrados entre la totalidad de ofertas de venta presentadas.
  • Tamaño promedio de ventas: Indica cuál es el monto de dinero promedio de cada venta generada.

Entre estas métricas, también están las asociadas al desempeño individual de vendedores, como cantidad de leads contactados en un periodo de tiempo determinado y negocios cerrados por mes.

Para que seguir estos indicadores sea sencillo, necesitas herramientas que centralicen información referente a las ventas, como los sistemas que emiten y resguardan las facturas electrónicas y boletas.

 

7. Entrega premios y recompensas como efectivos

En un ámbito como el de las ventas, en el que todo es metas y objetivos, es necesario retribuir y premiar cuando estos se logran: así, mantendrás motivados a tus colaboradores para fomentar una espiral de éxito y la orientación al logro mediante bonos especiales y comisiones atractivas, por ejemplo.

¡Perfecto! Ya conoces qué debes hacer para impulsar la productividad y el éxito al crear un sólido equipo de ventas ganador.

¿Te gustó esta lectura? Si quieres interactuar con más contenidos como este, ¡suscríbete a nuestro newsletter!

Nueva llamada a la acción