4 cosas a tener en cuenta en el diagrama de proceso de ventas

Carolina Samsing

Escrito por Carolina Samsing

Chief Executive Officer en Nubox

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Para toda empresa, cerrar negocio es una prioridad, incluso en esta época de economía colaborativa y diversas formas de monetizar. Así, el diagrama de proceso de ventas es una herramienta fundamental.

Este recurso contempla una serie de técnicas que debes considerar a la hora de comercializar un producto, bien o servicio, independiente del tipo de cliente y el tamaño de la compañía.

En las siguientes líneas te contaremos todo lo que necesitas saber sobre sobre el diagrama de proceso de ventas y cuáles son los elementos que debe contener.

¿Te interesa el tema? ¡Sigue con nosotros hasta el final!

¿Qué es un diagrama de proceso de ventas?

El diagrama de proceso de ventas está estrechamente relacionado con el crecimiento sostenible de la compañía. Se trata de un conjunto de pasos repetitivos y sistemáticos que una empresa sigue para completar su proceso comercial, generalmente desde el momento de la identificación del lead hasta el cierre.

Incluso, si todos los aspectos comúnmente usados para posicionar un producto ya funcionan a la perfección, entre ellos la fabricación, la planificación de entrega de servicio, la comunicación y el marketing, construir un diagrama de proceso de venta es esencial para centralizarlos y contar con una guía maestra y referencial, que prevenga inconsistencias en el futuro.

Lo más recomendable es que el proceso de venta sea simple y bien definido, pues es una de las claves esenciales para manejar con éxito tanto las operaciones como al equipo de vendedores.

Si además de saber todo sobre el diagrama de proceso de ventas, quieres conocer cuáles son las técnicas para construir un equipo comercial, ¡te invitamos a que descargues y leas este ebook!

¿Qué se debe tener en cuenta para el diagrama de proceso de ventas?

Independiente del tamaño de la empresa, en el diagrama de proceso de ventas se deben tomar en consideración cuatro tareas que son principales:

  1. La identificación del lead;
  2. La calificación del lead;
  3. La propuesta de concepto y de solución;
  4. la negociación.

Enseguida, vamos a explicar una por una, a fin de que tengas la información más completa.

1. La identificación del lead

Este paso debe ser uno de los más importantes a identificar. Y es que, después de comprobar la información sobre el lead, el vendedor hace la detección de que existe un interés.

El mecanismo para llegar a dicha determinación se debe a algo muy básico y tan antiguo como la humanidad misma: la comunicación e intercambio de información.

Allí, el responsable del diagrama de flujo de ventas se dará cuenta si vale la pena que este prospecto progrese en el embudo de compras y hacia qué tipo de producto o servicio dirigirlo.

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2. La calificación del lead

La calificación del lead es una de las etapas más críticas de todo el proceso, por cuanto después de recibir la información, lo más básico es que el vendedor analice cuatro preguntas primordiales, con sus respuestas.

Estas son esenciales con la finalidad de que el vendedor decida si debe continuar con el intercambio de información, así como si es factible que mande la propuesta y culmine con el proceso de venta.

A continuación te las mencionamos y explicamos con detalle:

¿El prospecto se encuentra totalmente satisfecho con el producto?:

Es elemental es que el posible cliente o comprador esté totalmente cómodo con lo que ha oído y esté dispuesto a recibir más detalles, después de toda a información que ya has aportado en el feedback .

¿El prospecto puede apreciar el valor de la oferta?:

Esto significa la posibilidad de precisar si toda la información que ha recibido ha sido la correcta, y que si esta ha generado interés genuino.

¿Cuenta el prospecto con presupuesto suficiente para la compra?:

El responsable del diagrama de proceso de venta debe estar consciente, en este punto, que la buyer persona o posible cliente potencial cuenta con los recursos para concretar o cerrar la compra del producto, bien o servicio que se esté ofreciendo.

¿Existe acceso al poder de decisión?

El responsable también debe poder establecer hasta qué punto puede influir en el poder de decisión del cliente, a través de un discurso o determinadas técnicas, con el fin de cerrar la compra.

Repetimos, en función de las respuestas que obtengas, podrás precisar si el prospecto califica y continúas con el diagrama de proceso de ventas.

 

 

3. Propuesta de solución y prueba de valor

Más importante que cualquier software de gestión, la propuesta de solución y prueba de valor es una de las más importantes en el diagrama de proceso de ventas, por cuanto la intención es reducir riesgos, así como ganar la confianza de los potenciales clientes, buscando la aprobación verbal.

Entonces, el prospecto recibirá una alerta de plazo por parte del ejecutivo de cuentas, en caso de que no se produzca la mencionada aprobación verbal.

De este modo, el responsable del diagrama de proceso de ventas debe decidir si procede a la negociación, orientada al ejecutivo de cuenta, o si por el contrario, dirige el flujo hacia la finalización del proceso, por medio de la documentación y difusión de las lecciones que han sido aprendidas.

4. La negociación

Así llegamos al proceso más importante de todo lo que debes tener en cuenta a la hora de establecer un diagrama de proceso de ventas: la negociación, es decir, el fin último de toda comercialización exitosa de un bien, producto o servicio.

Esta etapa consiste en formalizar todas las tratativas, y en caso positivo, se establece un contrato de compra.

En caso de que sea negativo todo el esfuerzo, se documentan y se divulgan las lecciones que han sido aprendidas durante todo el proceso.

¡Llegamos al final!

Como ves, el diagrama de proceso de ventas es una herramienta clave para ordenar y documentar las operaciones comerciales de tu PyME.

Gracias a esta podrás dejar a un lado la improvisación y sistematizarás tareas claves para el éxito y los resultados.

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