Funnel de ventas: ¡Todo lo que debes saber!

Si has estado buscando información sobre cómo atraer nuevos clientes y conducirles eficientemente hasta cerrar tus ventas, tal vez te hayas cruzado con la interrogante "qué es un funnel de ventas" y, por consiguiente, llegaste hasta este contenido para saber si esta herramienta puede ser el elemento diferencial de tu estrategia.

La intención de este artículo es explicarte qué es un funnel de ventas, cómo funciona, cuáles son los tipos más populares que existen en la actualidad dentro del giro empresarial y cómo crear uno propio para tu organización: todo lo que resulte de ahí en adelante será producto de tu sabiduría y, evidentemente, de los recursos que decidas invertir en el éxito de la herramienta.

Ahora bien, ¿de dónde viene este término?

¡Descúbrelo de inmediato para entender todo desde un principio!

El funnel de ventas en la historia

Se cree que la primera vez que se implementó un funnel de ventas fue al final del siglo XIX, cuando Elias St. Elmo Lewis —una verdadera referencia de la publicidad en la historia— acuñó el término para definir la conceptualización del proceso de ventas por medio de 4 etapas principales: consciencia, interés, deseo y acción.

Este modelo que pudo patentar y que aún se utiliza para muchos procesos de promoción y ventas, también es conocido como modelo AIDA: acrónimo para Awareness, Interest, Desire y Action.

¡Veamos en detalle lo que esto trata de definir!

Awareness

Awareness —que traducido al español es "atención" o "consciencia"— trata de explicar que para que un producto pueda ser notado, es necesario atraer la atención del consumidor potencial para romper su enfoque y concentrarse en el anuncio.

En mercadeo a esto se le llama movimiento disruptivo y busca captar al cliente de manera que no pueda evitar mirar; por ejemplo: agregar algo provocativo para la visual de la audiencia o posicionarlo en una ubicación inesperada.

Interest

Cuando ya se tiene la mirada del consumidor en el anuncio o el producto que se trata de promocionar, es necesario conservar ese enfoque.

Por ello, el interest o interés constituye un paso clave para alargar la atención de las personas por medio de textos fáciles y entretenidos de leer, por ejemplo.

Desire

El deseo o desire es el tercer paso, el cual provoca la necesidad inherente en la persona de poseer el producto o el servicio.

Si cuentas con el apoyo de profesionales en el área, podrás crear estrategias de conversiones en blog, redes sociales o mediante tu fuerza de ventas en el contacto directo para que una promoción contribuya a la decisión por parte del cliente potencial.

Action

Por último, el modelo AIDA contempla la acción —o action— como la generadora de acciones por parte del cliente potencial para obtener el producto promocionado; por ejemplo, por medio de una visita de tus vendedores, una llamada, visita a tu e-commerce o una prueba gratis o un demo de tu producto.

Este modelo ha permitido que muchos profesionales del marketing y agencias enteras puedan conocer y manejar a fondo qué es un funnel de ventas y generar suficientes esfuerzos para hacer eficientes sus actividades comerciales.

¿Quieres saber de qué trata en definitiva? ¡Ya te lo explicamos!

¿Qué es un funnel de ventas?

El funnel de ventas en sí —también llamado embudo de ventas por algunos— se refiere al sistema diseñado específicamente para atraer potenciales clientes hacia un producto, un servicio o una marca con el objetivo de convertirlos en leads, consumidores e incluso embajadores de una empresa.

Al igual que un embudo en la vida real, en el funnel de ventas se emplean diferentes etapas o "filtros" para pasar de una cantidad considerable de personas a un selecto grupo de individuos —calificado por tu equipo de ventas— que son acreditados como los leads más aptos para convertirse en clientes de tu negocio.

En otras palabras, para que el funnel de ventas se esté aplicando de manera correcta, la cantidad de clientes potenciales que entran en este sistema debe ser mucho mayor que los que ya salen convertidos en consumidores de tu marca.

Asimismo, podríamos decir que es la representación visual del "viaje" que hace tu lead, reflejada con procesos y acciones de cada etapa de tu flujo de ventas que va desde el primer contacto con tu organización hasta que se cierra la oportunidad de negocio.

Esta herramienta nos permite ilustrar el concepto de que cada venta que se ejecuta dentro de tu empresa comienza con una gran cantidad de clientes potenciales que se va reduciendo hasta un número menor con los individuos que pueden, efectivamente, comprar y consumir tus productos y servicios.

En síntesis, el funnel de ventas es el plan que le permite a un negocio:

• Atraer clientes potenciales.
• Convertir estos leads en consumidores.
• Generar procesos de fidelización para aumentar la frecuencia de consumo.

¿Aún no lo entiendes del todo? ¡No te preocupes! Te enseñaremos un ejemplo para demostrártelo en la práctica:

Imagina que hoy conoces a una persona en un café y de la nada te pide que te cases con él o con ella. ¿Dirías que sí? Muy probablemente no, pero si tienen varias citas, conoces a la persona, te presenta a su familia, sus amigos y vives con él o ella un tiempo, entonces puede que esa respuesta cambie a sí.

Esta situación hipotética es una representación figurativa de lo que el funnel de ventas puede hacer por tus clientes para "casarles" con tu marca.

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Importancia del funnel de ventas

Si hasta este punto aún no descifras la importancia o relevancia del funnel de ventas para un negocio, ahora te vamos a explicar con más detalles.

Profundicemos un poco para que comprendas por qué es tan clave que una empresa lo incorpore en sus flujos de venta.

Generar confianza

En muchos casos, vender es un acto de confianza.

En efecto, comercializar un producto nuevo o de alto ticket a un grupo de individuos que probablemente no conozca tu marca es complicado.

Por ello, lo primordial es hacerles entender que tu empresa cuenta con los estándares de calidad y seriedad más altos y que pueden comprar tus productos y servicios sin ningún problema: el funnel de ventas logra darles suficiente información sobre ti, tu producto, tu visión y la opinión de otros clientes para que se sientan confiados de poner su atención y dinero en ti.

Convertir leads

Transformar leads en consumidores es una tarea mucho más compleja de lo que suena. De hecho, no todos los que llegan a tu sitio web, tu blog o tu tienda están listos para comprar: una encuesta hecha por Marketing Shape demuestra que el 73% de los clientes potenciales de empresas B2B no están listos para comprar cuando hacen el primer contacto.

Si muestras anuncios y publicidades a personas que no están preparadas para satisfacer sus necesidades, lo que lograrás es alejarlas de ti. También, es muy improbable que de un solo impacto puedas generar una venta; los expertos dicen que se necesitan entre 5 y 7 para concretar una compra.

En este sentido, el funnel de ventas sirve como un proceso de identificación de leads calificados o de clientes potenciales que han demostrado la necesidad y la intención de consumir. A la vez, permite nutrir a aquellos que aún se encuentran lejos de esta etapa para inclinarles de alguna forma hacia este peldaño.

Aumentar la facturación

Esto es lo que querías leer, ¿cierto? ¡Pues claro! ¿Quién no quiere vender más y mejor?

El funnel de ventas tiene la particularidad de contar con ofertas en front-end y back-end o, en otras palabras, ofertas que se ven y otras que no hasta que la persona pasa por un umbral.

Esta estrategia sirve para difundir productos complementarios y relacionados con el principal que permiten elevar el consumo. Asimismo, es una herramienta ideal para:

• Bajar el costo de adquisición de clientes.

• Elevar la compra promedio.

• Incrementar la recurrencia de consumo.

• Vender productos en promoción.

Cabe destacar que algo que debes tener muy claro es que cada etapa del funnel de ventas debe ser optimizada: no puedes concentrar tus esfuerzos únicamente en aumentar tu tráfico, sino también debes trabajar tus procesos de ventas y atención al cliente, entre otros aspectos, para lograr un servicio diferenciado que te ayude a superar a tus competidores.

Fases del funnel de ventas

A pesar de que el funnel de ventas —como ya hemos descrito— cuenta con ciertas etapas propias del modelo AIDA, actualmente la concepción tradicional del embudo tiene 3 fases principales:

Fase TOFU (Top of The Funnel)

El tope del embudo —Top of The Funnel (TOFU) por su sigla en inglés— es la primera etapa, por la cual "entra" la mayor cantidad de leads a la empresa: simbólicamente, es la parte superior del embudo y su lado más ancho por decirlo de alguna manera, lo que evidencia su característica principal que es recibir a los clientes potenciales que sienten interés por tu marca, negocio o producto.

En estos primeros momentos del proceso, el usuario ya admite que tiene un problema o necesidad que necesita resolver y está buscando las maneras para hacerlo.

El objetivo del funnel en esta fase es atraer al consumidor potencial a través del sitio web, blog, redes sociales y otros canales con el fin de educarle sobre su requerimiento o dolor.

Fase MOFU (Middle of The Funnel)

El medio del embudo —Middle of The Funnel (MOFU) por su sigla en inglés— es la etapa intermedia, en la cual el consumidor potencial ya reconoce lo que requiere para satisfacer su problema: aquí, se encuentra valorando las diferentes alternativas que tiene para dar solución a su dolor, entre las que se encuentra tu empresa.

Para poder avanzar más en el funnel, es necesario que tu organización logre captar la información personal del consumidor potencial y forme parte de tu base de datos; por ejemplo, obtener el email, nombre, apellido, ciudad y problema específico.

De esa manera, tu estrategia puede ir orientada a entregarle materiales claves para nutrirle y agregarle valor con la intención de convertirle más adelante.

Fase BOFU (Bottom of The Funnel)

El final o parte baja del embudo —Bottom of The Funnel (BOFU) por su sigla en inglés— es la representación del lado más estrecho de todo el proceso: es decir, la parte equivalente por donde "sale" una menor cantidad de leads, pero con mayor calidad que en el tope.

En esta etapa, el consumidor potencial ya ha recorrido todo el proceso del funnel de ventas y solo necesita una última acción para concretar su compra y cerrar la venta. Para hacerlo efectivamente, se pueden elaborar ciertas planificaciones como demos, descuentos o servicios especiales con el objetivo de darle ese empujón que necesita para ser parte de tus clientes.

Ahora bien, en los últimos años ha surgido un modelo —también llamado "flywheel"— donde en lugar de un embudo hay una rueda: en esta, el proceso de nutrición nunca termina y tiene el objetivo de fidelizar a tus clientes y convertirles en consumidores perpetuos de tu producto o de tu marca.

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Tipos de funnel de ventas

Ciertamente, al llegar a este punto, ya habrás notado que existen elementos fundamentales para que el funnel de ventas pueda implementarse en una empresa. Si aún no los descubres, estos son:

• Contenido.
• Tráfico.
• Conversión.

Esto quiere decir que el contenido debe ser diferenciado para poder educar a tus clientes potenciales y demostrarles que eres la mejor opción para ellos.

El tráfico, por otra parte, permite ordenar y segmentar a las personas que visitan tus sitios web —e incluso tu tienda física— al medir, por ejemplo, el número de personas que entran a tu establecimiento, lo cual te permitirá convertir por medio de una serie de procesos.

Esto último tiende a transformarse y mutar de acuerdo a las necesidades de cada empresa, razón por la que podrás encontrar varios tipos de funnel de ventas según el objetivo de cada uno.

¡Revisemos!

Embudo de captación de leads

Este tipo de embudo es quizá el maś popular de todos; su objetivo es atraer personas para convertirles posteriormente en clientes.

El proceso es muy sencillo y se puede representar con los siguientes pasos:

1. Anuncio.

2. Planilla de suscripción.

3. Página de agradecimiento.

4. Serie de emails de nutrición.

5. Conversión.

OTO —One Time Offer— o Tripwire Funnel

Este tipo de funnel de ventas tiene el fin de captar leads calificados, es decir, leads que ya hayan demostrado interés en tu producto o servicio y que estén listos para consumir, por medio de los procesos más económicos posibles.

El término tripwire se refiere a una oferta muy buena que, al mismo tiempo, debe ser única, de ahí el nombre OTO o One Time Offer.

Este proceso se ve de la siguiente manera:

1. Anuncio.

2. Landing page.

3. Página de agradecimiento.

4. Email.

Su misión es atraer leads calificados gratis o con el menor costo posible, por lo que se concentra mucho en consumidores históricos de tu marca o tus competidores para "romper el hielo" y establecer contacto mediante esta primera venta conveniente para él.

Webinar funnel

Estos van dirigidos a empresas que comercializan productos costosos o que son de un nuevo segmento: se realiza a través de webinars no mayores a 10 minutos e incluso de manera automatizada para comercializar membresías.

Su estructura se presenta así:

1. Anuncio.

2. Contenido de valor.

3. Fase de venta.

En este, se logra un gran promedio de conversión gracias a la tensión que se le imprime a los leads, por consiguiente, lo más recomendable es hacer varios webinars directos antes de empezar con la automatización.

Embudos para negocios físicos

Ahora bien, mucho de lo que es un funnel de ventas tiene que ver con los negocios digitales, e-commerces y páginas web, pero ¿qué pasa con los negocios cuya actividad depende mucho del contacto físico? ¡Pues, también hay un embudo para esto!

Para lograr la conversión hacia una ubicación geográfica, es decir, hacia tu tienda física, es necesario crear un sistema que les guíe hacia allí.

El funnel de ventas en su etapa de conversión para negocios físicos se puede estructurar así:

1. Anuncio.

2. Landing page con una oferta diferenciada.

3. Bono por tomar acción rápida: como asistir a la tienda física.

4. Emails de recordatorio de la oferta.

5. Llamada por teléfono o mensaje de WhatsApp.

6. Cierre de venta.

7. Email de agradecimiento.

Como ves, tal vez es uno de los procesos más largos para convertir usando un funnel de ventas. Sin embargo, para locaciones tradicionales es necesario insistir.

Ya que sabes qué es un funnel de ventas, la importancia que tiene para el marketing digital y el marketing tradicional, sus fases y algunos tipos para implementarlo en tu negocio, es momento de hablar sobre cómo crear uno desde cero para tu empresa, si eso es lo que prefieres.

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¿Cómo crear un funnel de ventas?

Te contamos un paso a paso de lo que debes tener presente al momento de crear tu funnel de ventas, los cuales son etapas indispensables para asegurar el éxito de tu estrategia.

¡Empecemos!

Estudio de la conducta de tus clientes potenciales

En primer lugar, es clave identificar esos patrones de conducta que tiene tu audiencia para conocer la mayor cantidad de elementos posibles y crear un funnel verdaderamente efectivo.

Para ello, es necesario crear tu buyer persona, es decir, una representación semificticia de tu cliente ideal que describe específicamente las características de tu consumidor potencial, por ejemplo:

• Sexo.

• Edad.

• Ciudad donde vive.

• Ocupación.

• Cargo laboral, si aplica.

• Si tiene hijos.

• Comportamiento de consumo.

• Intereses.

• Problemas

• Expectativas.

• Muchos otros factores relevantes de su persona.

¿De qué sirve? ¡Pues es fundamental! Así, sabrás específicamente a quién le estás vendiendo y para quién van dirigidos tus contenidos, el tono, los temas y la intención que define a tus anuncios y cualquier otro tipo de planificación comercial.

Captación de la atención de tu público

La atención lo es todo para atraer clientes: en este sentido, para generar interés por tu empresa, producto, servicio o marca debes ofrecer contenidos verdaderamente interesantes y valiosos para que tu audiencia voltee su mirada hacia ti.

Para ello, te recomendamos crear una estrategia de marketing de contenidos y reflejarla en un blog, canal de YouTube y redes sociales, entre otros medios, con el objetivo de provocar y estimular su atención.

Creación de una landing page

Las landing pages o páginas de aterrizaje son importantes durante la creación de un funnel de ventas porque son precisamente estos sitios los que reciben las visitas luego del primer clic. Por ejemplo, la landing page puede estar ahí para permitir la descarga de un ebook, completar un formulario para suscribirse a un newsletter o cualquier fin que tenga la intención de convertir.

Lo más importante que tienen las landing pages es el CTA o call to action, es decir, la "llamada a la acción" para provocar que el visitante realice algo y, de esta manera, guiarle durante el funnel de ventas.

Nutrición

Por último, una de las fases más importantes para crear un funnel de ventas verdaderamente efectivo es generar las etapas para nutrir y educar a tus leads que aún no estén listos para ejecutar la compra.

Por ejemplo, puedes establecer una campaña de email marketing con el fin de mantenerles al tanto de los materiales, ofertas y demás contenidos relevantes de tu empresa y que, con el tiempo, se conviertan en consumidores recurrentes de tu negocio.

¡Bien! ¡Ya conoces qué es un funnel de ventas, su importancia, etapas, tipos y consejos para crear tu propio embudo! Lo que queda es que empieces a elaborar esas fases dentro de tu flujo de ventas para cerrar más y mejores negocios.

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