Plan comercial 2023: ¿Cómo construirlo?

La economía mundial se ha visto muy golpeada por el COVID-19, afectando principalmente a las PyMEs. Ante este panorama, todas las empresas deben procurar la construcción de un plan comercial basado en la reactivación y recuperación de su economía.  

Establecer un plan de acción de este tipo puede ser de gran ayuda para conocer cuáles serán los próximos pasos a realizar y buscar el crecimiento del negocio en medio de un escenario complicado como el actual.  

La planificación es un factor de suma importancia, especialmente en tiempos de crisis, ya que permite prevenir posibles situaciones a futuro que sigan impactando de manera negativa el normal funcionamiento de las empresas. 

¿Te gustaría saber por dónde empezar a construir el plan comercial del año, para lograr cada uno de los objetivos de un negocio? ¡No te pierdas este artículo y sigue leyendo!

¿Qué es un plan comercial?

En términos simples, un plan comercial consiste en establecer metas o acciones a realizar en el área de ventas con el fin de impulsarlas y lograr un mayor alcance para una empresa.  

La idea es medir y tener en cuenta todos los aspectos que pueden intervenir en este proceso para que cada acción se encuentre encaminada en cumplir los objetivos comerciales.  

¿Qué tener en consideración al crear un plan comercial?

Primero, es esencial que conozcas cuál es la situación económica del negocio —en particular frente a la crisis que acaba de atravesar— para saber cómo actuar o, por lo menos, tener una idea de lo que podría enfrentar el próximo año. Una vez que comprendas eso, los pasos siguientes son:

Crear objetivos

Este es el punto de partida para el plan comercial, en el que debes establecer qué es lo que quieres lograr para la empresa en un periodo determinado de tiempo. Con estas metas ya establecidas, puedes ser capaz de delegar funciones y determinar estrategias para que todos los integrantes de la organización ayuden a alcanzarlas.  

Analizar el mercado

Claramente, el mercado ha cambiado frente a las circunstancias y pasará lo mismo para el 2021, razón por la cual es importante que realices un nuevo análisis donde puedas detectar cambios, nuevas tendencias, comportamiento de los clientes y competidores. Recuerda que estudiar el entorno y conocer cada detalle será de gran ayuda para tomar las decisiones más acertadas. 

Así, al constar por escrito cada uno de estos factores, dejarás claro a quién se deben dirigir, cuál podría ser su potencial cliente y cómo podrían enfrentar a la competencia para que todo el equipo conozca cada uno de estos comportamientos mediante un estudio de mercado.  

Definir estrategias comerciales

Luego de plantear los dos puntos anteriores es momento de idear estrategias más específicas —dirigidas a cumplir objetivos— y desarrollar actividades que puedan impulsar las ventas, como: 

• invertir en publicidad para obtener un mayor alcance;

• realizar descuentos, promociones u ofertas a los clientes;

• implementar el marketing digital en la empresa;

• aumentar el personal de ventas;

• asistir a eventos;

• capacitar al personal. 

Dichas estrategias son solo algunas de las muchas que se pueden usar para alcanzar los objetivos creados; solo tienes que definir bien cuál es la que podría ser más efectiva e ir probando diferentes opciones.  

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Describir los productos o servicios

Para poder vender, todo el personal de la empresa debe conocer a fondo los productos o servicios a la venta para saber qué están ofreciendo y cuál es el valor agregado que pueden presentar a sus clientes. Si no conoces lo que vendes, entonces será más difícil convencer a otras personas de su relevancia o calidad.

En virtud de ello, trata de buscar un agregado especial para diferenciarte de los demás competidores y evitar ser uno más del montón. Asimismo, perfecciona tus productos o servicios para que cada día sean más las personas que se interesen por estos.

Por otra parte, dedica tiempo a estudiar si son factibles actualmente, si se pueden adaptar a la situación o hay que cambiar algunos de sus aspectos, ya sea de accesibilidad, uso o cualquier otro elemento que estimes conveniente.

Proyectar las finanzas

La situación financiera de la empresa es fundamental a la hora de crear el plan comercial, ya que así podemos estimar las ventas y establecer los costos en los que se debe incurrir para lograr los objetivos. 

Además, permite establecer un presupuesto financiero con el que podrás trabajar dicho plan. Ten en consideración que debes tratar de optimizar los recursos y es indispensable saber con qué cuentas para realizarlo y respetar el plan.  

También, puedes proyectar las ventas que se espera obtener en un periodo determinado de tiempo y luego monitorear si se cumplen o no y por qué.

Realizar un control y seguimiento

Para que cualquier plan sea efectivo es necesario que se mantenga un control sobre el mismo que permita vigilar el comportamiento de la empresa para anticipar cualquier imprevisto a tiempo. 

La idea es hacer un seguimiento para ver si las estrategias están dando frutos o si, por otra parte, hay que tomar medidas diferentes para llegar a los objetivos. Detectar fallas a tiempo puede hacer la diferencia entre la continuidad de una organización o su cierre.  

Idear año a año un plan comercial permite generar antecedentes para futuros escenarios y hacer que sea mucho más fácil anticiparse a situaciones donde un negocio se encuentre en crisis.  

¡Hemos terminado! Recuerda que no existe un plan comercial exitoso que sea genérico para todas las empresas, sino que cada una debe adaptarlo a sus propias necesidades y a la situación a la que se enfrente. De esta manera, será posible contar con una herramienta útil para superar cualquier crisis y seguir adelante.  

Por último, no cabe duda que debes estar atento y estudiar los cambios que ha experimentado el mercado y tratar de adaptarte a estos mediante un efectivo plan comercial.