¿Qué es el volumen de ventas?

La prosperidad de un negocio está determinada por las ventas que haga de sus productos, bienes o servicios. En este sentido, masificar las operaciones y mantener la tendencia de crecimiento en el tiempo se transforma en un objetivo clave, que requiere de acciones y estrategias de seguimiento y control.

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¿Qué es el volumen de ventas?

Se define como la cantidad o valor asociado al número de productos, bienes o servicios vendidos durante un periodo de tiempo.

Es importante tomar en consideración que el volumen de ventas no es una relación para medir directamente el valor monetario que una venta aporta a las finanzas del negocio.

Es solo una medición la cantidad de uno o varios productos que fueron comercializados por la empresa en un lapso determinado.

Existen dos formas de expresar el volumen de ventas:

• La primera está relacionada con los controles de inventarios; para ello solo se indica las cantidades de unidades despachadas o vendidas.
• La segunda es de acuerdo a la contabilidad o finanzas, pues se lleva el control de los productos vendidos por su precio de venta asignado.

Es necesario expresar el número de unidades vendidas por cada producto, para luego detallar su impacto en términos monetarios; de esta forma se integran dos premisas fundamentales en una empresa, como lo son: el seguimiento y control sobre los inventarios y el conocimiento de la solvencia o estado financiero.

¿Cómo calcular el volumen de ventas?

En primer lugar, se debe tener en cuenta que el volumen de ventas tiene varias formas de ser presentado, y eso puede generar confusiones. Algunas empresas presentan sus resultados basados en: cantidades físicas vendidas, unidades monetarias o en valores porcentuales.

Por ello, al calcular el volumen de ventas, es necesario tomar en cuenta el periodo de tiempo, así como indicar si la base del cálculo está fundamentada en los ingresos en términos monetarios o en el número de unidades vendidas.

A fin de despejar posibles dudas y ser más específicos en el tema, a continuación te presentamos las operaciones más utilizadas acompañadas de ejemplos.

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Volumen de ventas por unidades físicas vendidas

Es el modelo más sencillo, y generalmente busca establecer un promedio mensual, que sirve como estándar para valorar el alcance de campaña y la evolución de la red de comercialización a lo largo del año.

Imaginemos, por ejemplo, una tienda de smartphones que presentó estos números los primeros 3 meses del año:

• Enero: 1.500 teléfonos vendidos;
• Febrero: 1.300 teléfonos vendidos;
• Marzo: 1.900 teléfonos vendidos.

Estas cantidades mensuales pueden calcularse a través recuentos de cierre o, mejor aún, por medio de sistemas de contabilidad y facturación que documenten cada venta de inmediato.

La suma de estos números nos daría un total de 4.700 smartphones comercializados durante el trimestre, lo cual se traduce - al ser dividido - en un promedio volumen de ventas promedio de 1.566,66.

Ejemplo de volumen de ventas por unidades monetarias

Ahora pensemos en una zapatería. En un periodo de 6 meses se vendieron 1.000 zapatos a un precio de $15 .000 y un total 300 carteras con un valor de $10.000. Entonces:

• El volumen de las ventas de zapatos fue de 1000 piezas x 15.000 $ = $15.000.000.
• El volumen de ventas de carteras fue de 300 piezas x 10.000 $ = $3.000.000.

El total del volumen de ventas en 6 meses fue de $18.000.000, periodo en el que se vendieron un total de 1.300 unidades correspondientes a dos líneas de productos.

Ejemplo de volumen de ventas por porcentaje

¿Qué tal si tomamos como referencia una agencia de autos? En el primer trimestre del año se vendieron 1.000 vehículos y para el segundo trimestre se aumentó ligeramente, a 1.250.

Entonces, se puede concluir que el incremento en las ventas para el segundo trimestre fue de un 25%.

Así, el volumen se expresa, porcentualmente, como 125% o 1.25%, es decir, el 100% de la tendencia más un 25% adicional.

Como ves, en este caso, para tener un indicador de volumen de venta debemos tener una base referencial, como lo fue el nivel de negocios en el primer trimestre.

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¿Cómo aumentar el volumen de ventas?

Ahora que sabes qué es el volumen de ventas y bajo qué parámetros se mide, veamos algunos elementos claves para mejorar este indicador:

• Cuantificar y estudiar las razones o motivos por las cuales se desestiman las compras de un producto;
• Fijar un plan de ventas con metas semanales para evaluar su comportamiento y establecer estrategias oportunamente para alcanzar las metas establecidas al mes.
• Dar un trato digno y cortés a los clientes, tener amplio dominio sobre las cualidades o bondades del producto a vender y, en general, emplear un discurso que permita motivar al cliente a tomar la decisión de comprar;
• Mantener programas de estímulo y recompensa en los vendedores para favorecer la productividad;
• Realizar encuestas de satisfacción a los clientes, con el objetivo de identificar oportunidades de fidelizar;
• Promover el uso de catálogos en línea de los artículos en venta.

Existen muchas técnicas para incrementar el volumen de las ventas, algunas de ellas requieren de presupuesto adicional para su implantación, otras, por el contrario, solo necesitan de creatividad y talento humano.