Canales de venta: ¡Todo lo que debes saber!

Los canales de venta son un aspecto que demanda especial atención en la gestión empresarial y la toma de decisiones, independientemente del mercado en el que opere una organización, su tamaño y otras características.

En este completo contenido sobre los canales de venta te explicaremos en qué consisten, cuáles son sus tipos, cómo gestionarlos y cómo influye la tecnología en estos, entre otros puntos de interés.

¡Lee hasta el final!

¿Qué son los canales de venta?

Los canales de venta son las vías por medio de las cuales el producto o servicio es ofrecido ante potenciales clientes. Además, se emplean como medios para recolectar información, atraer usuarios y difundir una oferta comercial a una numerosa audiencia.

La elección correcta de estos canales es un aspecto central en todo negocio, pues hacia estos se dirigirán estrategias, inversiones y esfuerzos orientados a optimizar las ventas.

¿Quiénes son los principales actores en los canales de venta?

Tradicionalmente, existen tres actores que forman parte de los canales de venta, los cuales protagonizan el camino que recorre un producto desde que es fabricado hasta que llega a manos del usuario final para el cual fue creado. Estos son:

Fabricante

Aquí encontramos industrias y empresas de manufactura encargadas de transformar materias primas en productos terminados.

Mayorista

Son las empresas que compran los artículos directamente a los fabricantes, las cuales se caracterizan por manejar y comercializar grandes volúmenes de mercancía.

También, en mercados que operan bajo parámetros de estabilidad básica, los mayoristas suelen asumir el riesgo crediticio al ofrecer facilidades y flexibilidad a los minoristas con la finalidad de incentivar la demanda.

Minorista

Finalmente, nos encontramos con las empresas que se encargan de comprar o recibir el producto en manos de los mayoristas para venderlo al consumidor final.

Desde el punto de vista de los canales de venta, estos son los actores que cuentan con un mayor abanico de posibilidades, ya que pueden comercializar a través de cualquier medio que sea relevante y utilizado para las personas. 

En la actualidad, a raíz de la transformación digital y los nuevos patrones de consumo, la gestión de PyMEs y empresas demanda considerar otros actores clave dentro de los canales de venta.

Hoy, internet, desarrolladores de tecnologías y recursos digitales forman parte de esos agentes de mercado que permiten que un producto recorra la cadena de valor y llegue a manos del usuario.

Tipos de canales de venta

Existe una amplia variedad de canales de venta, los cuales se clasifican en diferentes grupos de acuerdo a sus características logísticas y los recursos utilizados, entre otros factores.

En concreto, pueden segmentarse tomando en cuenta los siguientes aspectos:

Canales de ventas según la longitud

Primordialmente, existen tres canales de acuerdo a este factor:

Largo

Son los canales de venta que recorren el ciclo de distribución completo, es decir, en los cuales la logística abarca desde pedidos a fabricantes hasta la posterior mediación de un mayorista o distribuidor y, por último, la entrega al usuario final por parte del minorista.

Medio

Son canales en los cuales un actor comercial puede saltarse alguna de las etapas mencionadas anteriormente.

Por ejemplo, se presenta cuando las empresas que venden a usuarios finales tienen la posibilidad de comprar directamente a los productores.

Directo

Es un canal muy común en el área de servicios: aquí, la empresa se encarga de desarrollar el producto y directamente lo lleva a manos del usuario final. 

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Canales de venta según el medio

En este grupo destacan los siguientes:

Tradicionales

Hablamos de las tiendas físicas, las visitas de ejecutivos de ventas y otra forma de aproximación personal y tradicional.

Si bien se ha desarrollado una amplia variedad de medios digitales para vender, los canales tradicionales aún siguen siendo relevantes: para aprovecharlos al máximo, se debe tomar en cuenta el packaging o la presentación del producto y la distribución estratégica en los puntos de venta.

El discurso y la preparación de vendedores en casos de ventas realizadas por medio de visitas a locales y puntos comerciales es otro aspecto esencial.

Automáticos

Son aquellos en los cuales no existe intervención de un agente o representante de la empresa. Un ejemplo clásico de este medio son las máquinas que dan bebidas a cambio de que el usuario inserte un billete o moneda.

Aquí también podemos incluir canales que están dentro de internet, en los cuales el consumidor puede seleccionar, pagar y solicitar el envío de un determinado producto de forma independiente.

Digitales

No todos los canales digitales son necesariamente automáticos. Además, al ser el presente y el futuro de las ventas, conviene abordarlos de manera individual y física.

En estos medios encontramos, por supuesto, las redes sociales, una de las mayores plataformas de comercialización en tiempos actuales y, también, aplicaciones y páginas de e-commerce.

Los canales de venta digitales se caracterizan por ser ágiles y tener una amplia difusión: para gestionarlos correctamente, es importante analizar los datos que pueden extraerse a través de estos, emplear un lenguaje ajustado a la personalidad de la marca e integrarlos entre sí, pues estos medios suelen ser compatibles e, incluso, se potencian al complementarlos.

Canales de venta según la logística y organización

En este grupo nos encontramos con:

Asociados o exclusivos

Se trata de canales de venta gestionados por empresas que tienen acuerdos y canales exclusivos: de esta forma, cada organización brinda apoyo logístico, económico y comercial en una etapa específica de la cadena de valor.

Este es un modelo común en las ventas por concesión, en las cuales fabricantes y mayoristas aportan su músculo económico, logístico y operativo, mientras que la notoriedad y difusión de los minoristas es clave para la generación de ventas.  

Independientes

Son canales en los cuales la empresa tiene total autonomía y, por lo tanto, puede cambiar constantemente de proveedores, prestadores de servicios y otros elementos que les permiten desarrollar su actividad económica y generar ventas.

¿Cuáles son los mejores canales digitales de venta?

En la actualidad, resulta prácticamente imposible disfrutar de un negocio rentable si no se aprovechan los canales digitales de venta.

Por este motivo, consideramos oportuno dedicarles una sección exclusiva para profundizar sobre los más atractivos y convenientes dentro de este grupo.

¡Veamos! 

Tienda electrónica

Este es el canal de venta electrónica más amplio, pues permite tanto detallar los productos o servicios como incluir herramientas de pago directas para que así el usuario pueda completar todo el proceso de compra en línea y desde un solo lugar.

Lo ideal es contar con una tienda electrónica propia que refuerce la difusión y la presencia digital de la marca que además sirva como un canal seguro, cercano y confiable para la generación de ventas.

También, puedes aprovechar plataformas de venta en línea de terceros, los cuales ya ofrecen toda la estructura tecnológica y técnica necesaria para comercializar los artículos y recibir los pagos.

Amazon es el mayor ejemplo de este tipo de plataformas y comunidades a nivel global.

AdWords

Son anuncios pagos publicados en internet y medios digitales: estos pueden ser un poderoso canal de ventas si llevan al usuario directamente a páginas y sitios en los cuales pueden concretar una compra.

Entre los AdWords más efectivos están los publicados en Google, el buscador más popular y utilizado por el mercado hispano, así como también por el anglosajón y otros.

Estos aparecen en las listas de resultados del buscador cuando una persona realiza una consulta. De esta manera, tienen una gran difusión y captan clics que llevan a acciones favorables para el proceso comercial.

Redes sociales

Las redes sociales son canales que sin duda pueden ayudarte a hacer crecer tu negocio.

Estos son medios accesibles y amigables, ideales para que las PyMEs puedan acceder a amplios mercados e, incluso, competir con grandes empresas.

Toda empresa puede encontrar en las redes sociales a segmentos de consumidores que se sentirán interesados por sus productos y servicios: por esta razón, el gran reto es emplear lenguajes, contenidos e interacciones que permitan atraer al público que puede ser considerado como clientes ideales.

También, las redes pueden emplearse como un canal para construir relaciones comerciales sólidas al aportar valor, agilizar los tiempos de respuesta e incrementar los niveles de interacción.

Aplicaciones móviles

Estamos en los tiempos de la economía móvil, en la cual el teléfono inteligente se está convirtiendo en un medio que cada vez más utilizan los consumidores para acceder a bienes y servicios.

En Chile, el tráfico en internet desde dispositivos móviles crece un 58% anualmente. Además, el 85% de los accesos a la web se lleva a cabo desde teléfonos: esto refleja que si las marcas están presentes en los celulares de las personas, también están presentes en sus vidas.

Por ese motivo, las aplicaciones móviles se han consolidado como uno de los canales de venta más atractivos en el plano digital.

A través de apps exclusivas para usuarios y clientes, dispondrás de un medio de venta directo y personalizado que las personas valorarán por su practicidad.

Además, las aplicaciones pueden incluir valores añadidos que mejoren la experiencia del usuario, como herramientas para seguimiento de envíos, servicios de chat y novedades de la marca y sus productos.

Marketplaces

Los marketplaces son mercados en línea —una especie de tienda de tiendas— que agrupan múltiples vendedores y alternativas comerciales.

Aquí, encontramos plataformas de comercio electrónico tradicionales como Amazon y Mercado Libre, comunidades y foros de venta y listados de productos y servicios de redes sociales, como el popular Marketplace de Facebook.

Para micronegocios y emprendedores con poco presupuesto, esta es una muy buena opción, ya que no deben invertir en desarrollar sus propias tiendas en línea.

Para tener éxito en un marketplace, es importante que seas ágil al responder las preguntas de los usuarios y describir de manera detallada y atractiva cada respuesta.

¿Qué debes tomar en cuenta para elegir los mejores canales de ventas?

Tu empresa puede comercializar a través de diferentes canales y aprovechar los beneficios de la omnicanalidad y la versatilidad.

No obstante, eso no significa que necesariamente debamos estar presentes en cada medio disponible, tanto en el ámbito físico como digital: puede que muchos de estos simplemente nos generen costos y no obtengamos a cambio los beneficios que esperamos.

Para elegir canales que realmente agreguen valor y rentabilidad al negocio es necesario evaluar primero diferentes factores, como:

Público objetivo

Lógicamente, tienes que vender a través de los canales en los cuales esté tu público.

Por esta razón, es recomendable que desarrolles encuestas y otras metodologías para obtener información sobre tus clientes actuales con el objetivo de saber qué redes sociales utilizan, cómo prefieren comprar, qué les llama la atención de un punto de venta y otros datos estratégicos.

Luego, con base en la información disponible, podrás definir un perfil del comprador ideal de tu marca que incluya esos canales y medios que utiliza para el consumo y para conocer ofertas comerciales.

Tipo de producto

Las características de tus productos o servicios también tienen una importante influencia en las potencialidades y beneficios de cada canal de venta.

Por ejemplo, servicios con un alto grado de especialización —que requieren la educación de la audiencia y un proceso de ventas consultivo— pueden desarrollarse de mejor forma a través de llamadas agendadas y correos electrónicos en comparación con marketplaces.

También, puede ser más conveniente publicar estos servicios en directorios profesionales en línea antes que foros y comunidades de venta generales.

Características de la empresa y equipo comercial

Como señalamos líneas atrás, hoy muchas empresas siguen obteniendo grandes beneficios de canales de venta físicos, como las clásicas visitas de ejecutivos de ventas.

Ahora bien, ¿tu empresa dispone del equipo comercial necesario para estas estrategias? ¿Tus potenciales clientes prefieren comprar los productos de estas formas? Estas son preguntas que debes hacerte antes de optar por este tipo de canales.

Lo mismo sucede con cualquier otro: cada vía de comercialización que selecciones debe ser coherente con las características de tu empresa y adaptarse a su estructura, catálogo de productos y esencia.

Costos

Elegir un canal de ventas que genere costos superiores a las expectativas de ganancias es uno de esos clásicos errores financieros que debes evitar: es fundamental que tengas en cuenta que todo canal representa un costo financiero, incluso aquellos que son de acceso inicial gratuito y que promueven el posicionamiento orgánico.

En el caso de estas plataformas, pueden demandarte gastos en profesionales o empleados que las gestionen, herramientas tecnológicas que permitan programar publicaciones y extraer datos o, incluso, anuncios pagos dentro de ellas para incrementar la difusión y hacerte conocido.

En general, debes tener claro cuánto te costará comercializar a través de un canal y comparar este dato con tus proyecciones de venta.

Difusión y enganche

Los canales con mayor capacidad de difusión suelen ser los más rentables para las ventas, aunque esta no es una norma absoluta.

También, existen canales muy especializados o específicos que son menos visualizados, pero que permiten conectar directamente con clientes potenciales.

En concreto, te recomendamos que evalúes de manera simultánea el alcance y la exposición que te generará cada canal y el compromiso y los efectos que puede tener en el usuario.

Situación del entorno

Sí, los canales de ventas —como las empresas en general— no son ajenos a los contextos: estos influyen en el alcance y la popularidad de los mismos.

Un claro ejemplo de esto han sido los tiempos de restricciones comerciales en las fases más agudas de la pandemia. En estos, los canales físicos de venta han caído en importancia y los digitales se han vuelto cada vez más relevantes.

Los responsables del liderazgo empresarial deben tener la capacidad de notar de forma temprana este tipo de tendencias generadas por el entorno para luego hacer los ajustes necesarios en la comercialización y la distribución de canales.

Dificultad logística

¿Qué otros actores estarán involucrados? ¿Qué tan ágil y práctica será la experiencia del cliente? Estas son algunas preguntas que debes hacerte para evaluar la viabilidad logística de los canales de ventas.

La dificultad logística no solo incrementa los costos, sino que además compromete la estabilidad operativa y el desarrollo satisfactorio de la actividad económica.

Acceso a información

Mientras más información te permitan extraer tus canales de venta, ¡mejor! Ya que así podrás enfocarte en la optimización continua y detectar qué funciona y qué no.

Los medios digitales suelen ser los mejores en este sentido, pues centralizan datos y facilitan el acceso a indicadores.

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¿Cómo gestionar y aprovechar al máximo tus canales de venta?

Existen prácticas y principios básicos que ayudan a aprovechar al máximo los canales de ventas y a gestionarlos de manera coherente.

Algunos de estos tips que te conviene seguir son los siguientes:

Atrae comentarios y fomenta la interacción

Esto es especialmente relevante en los canales digitales, como plataformas de e-commerce y redes sociales.

Los comentarios y valoraciones de los usuarios generan confianza y sirven de referencia para otros consumidores: si alguna opinión no es positiva, tómala muy en cuenta y responde con un enfoque resolutivo.

Apuesta por la omnicanalidad

Los canales pueden integrarse y potenciarse entre sí. Incluso, se pueden combinar medios físicos y digitales.

La omnicanalidad le permitirá a tu empresa llenar todos los vacíos e incrementar sustancialmente sus oportunidades de vender.

Agrega valor a cada canal

Aunque se llaman canales de venta, si solo te enfocas en vender, difícilmente obtendrás buenos resultados a largo plazo.

Es importante que agregues valor en cada medio de comercialización, generando interacciones con los clientes, compartiendo contenidos relevantes, educando e informando, entre otras cosas.

No restes importancia a las ventas cruzadas y de mayor valor

Cuando gestionamos los canales de venta, podemos cometer la equivocación de centrar toda nuestra atención en atraer nuevos usuarios para así incrementar nuestra cartera de clientes.

Sin embargo, la realidad es que también podemos encontrar rentabilidad en los clientes que ya ganamos, así que no debemos abandonarlos. Al contrario, incluye en tu estrategia propuestas de ventas cruzadas y de mayor valor que te ayuden a aumentar el promedio de consumo y a retener consumidores.

Captura y analiza datos

Volúmenes mensuales de negocios, efectividad en el cierre de ventas y tasas de conversiones son algunos indicadores que debes evaluar para medir la efectividad de canal.

También, escucha la voz del cliente en cada medio para que detectes oportunidades de mejora y corrijas errores y deficiencias a tiempo.

El papel de la tecnología en los canales de venta

Finalmente, es importante reflexionar sobre el papel de la tecnología en los canales de venta y la modernización que estos han experimentado.

Hoy, las empresas tienen la posibilidad de registrar sus transacciones de manera ágil y efectiva desde el momento en que se generan mediante soluciones como los softwares de facturación electrónica: estos facilitan el rastro de las operaciones generadas por cada canal al promover un funcionamiento organizado y estable, además de la disponibilidad de datos que impacta favorablemente la toma de decisiones.

Por otro lado, existen soluciones y tecnologías que permiten medir y evaluar el rendimiento en cada medio.

Por ejemplo, en las redes sociales encontramos herramientas que recolectan datos sobre el alcance de las publicaciones, las cuales también nos muestran datos segmentados de la audiencia.

Si vamos al telemarketing y queremos evaluar las llamadas, nos encontramos con sistemas de grabación y monitoreo, ideales para labores de control de calidad.

Así, en cada canal encontraremos apoyo tecnológico para optimizar su alcance y medir el desenvolvimiento de la empresa.

Sumado a todo esto, también disponemos de tecnologías que permiten automatizar e integrar los diferentes medios para alcanzar la inteligencia de negocios, optimizando el tiempo y evitando duplicidades y otros problemas.

¡Eso es todo! ¡Ya conoces todo lo necesario sobre los canales de ventas! Con esta información, puedes desarrollar una estrategia efectiva para que gestiones estos medios con coherencia y orientación a los resultados que te ayuden a incrementar tus ventas. 

Recuerda que gran parte del éxito se basa en asumir una actitud analítica que nos permite centrar esfuerzos e inversiones en canales que realmente rendirán frutos al negocio.

A la vez, existen prácticas claves que son garantía de eficiencia y máximo alcance, como la omnicanalidad y la recolección y evaluación de indicadores.

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