¡Los 4 pasos para crear el perfil de cliente ideal!

El perfil de cliente ideal es un elemento central de una buena estrategia de comercialización, adquisición de prospectos y generación de oportunidades de negocio.

Este concepto —que ha ganado auge gracias al inbound marketing y el marketing digital en general— hace referencia a la representación de un consumidor que, debido a sus características, problemas y necesidades, puede sentirse realmente atraído por los productos o servicios de una determinada empresa.

En estas estrategias digitales, el perfil de cliente ideal se conoce como buyer persona, una personificación semificticia del mismo que incluye aspectos tan específicos y particulares como rango de edad, poder adquisitivo, preferencias, hobbies, preocupaciones, sueños y carencias, entre otras cosas.

Ahora que sabes esto, probablemente te preguntes cómo crear este valioso perfil, qué fomenta una mayor efectividad y precisión en los mensajes, las promociones y diferentes “tácticas” comerciales.

Precisamente, a continuación te explicaremos los 4 pasos clave que te permitirán hilvanar datos y elementos de a poco hasta “tejer” de forma exacta la representación de perfil de cliente ideal.

¡Sigue leyendo!

Haz una lista con tus clientes más fieles

Para crear el perfil de cliente ideal necesitas datos y nadie mejor para aportártelos que aquellos consumidores que tienen una sólida relación comercial con tu negocio.

Basándote en estadísticas de ventas, frecuencia de interacciones y otros indicadores, haz una lista con los usuarios más fieles a tu empresa y que valoran mejor sus productos o servicios.

Además, para elaborar esta lista toma en cuenta aspectos como la antigüedad de los clientes, el ticket promedio de compra de los mismos y su Lifetime Value (LVT) o valor vitalicio, es decir, el total de ingresos que te han generado durante el tiempo de relación con la empresa.

La puntualidad en los pagos y la satisfacción de los trabajadores al interactuar con ellos son otros elementos que conviene tener presente para hacer una muy buena selección.

En cuanto a la cantidad de consumidores que deben incluirse en esta lista, depende —principalmente— de la amplitud de tu cartera de clientes. Si tienes una clientela mediana o modesta, tomar a 5 usuarios como modelo será más que suficiente.

Entrevista a tus clientes más fieles

Una vez creada tu lista de clientes “estrella”, programa entrevistas con cada uno de ellos.

¿Qué debes preguntar? ¡Excelente pregunta! Lo ideal es que segmentes el cuestionario en diferentes objetivos de información, como:

Información general

Probablemente, ya tengas muchas de estas informaciones en tu base de datos, como la edad, el género y la ubicación geográfica.

En este aspecto, analiza muy bien cuáles datos generales no tienes aún en tus manos para que formules un par de preguntas que te permitan completar estos.

Información laboral, profesional o de negocios

Este tipo de preguntas dependen del tipo de cliente de tu empresa, es decir, si se trata de consumidores finales y otros negocios.

Si se trata de otras empresas, define muy bien un contacto dentro de ellas —preferiblemente propietarios, gerentes y personal de supervisión— y elabora preguntas que te permitan conocer el tiempo que llevan en el mercado, el segmento de mercado al que apuntan, los principales logros, el tamaño de la nómina, los objetivos estratégicos y las deficiencias operativas.

En caso de que tus flujos de comercialización se orienten al consumidor final, enfócate en obtener datos sobre la actividad laboral o profesional del cliente como:

• años de experiencia;

• nivel de salario;

• nivel de preparación;

• nivel de influencia en la toma de decisiones;

• posibilidades de ascenso o crecimiento;

• perspectiva sobre sus propias labores.

•  

• Estilo de vida

Aquí tienes que enfocarte en preguntas de índole socioeconómica —y muy personal— que debes formular con respeto y tacto.

Intenta obtener datos sobre el presupuesto de gastos familiar, el total de ingresos y las fuentes de los mismos, los bienes o servicios considerados esenciales, los lujos o gastos en esparcimiento y las características del lugar en que reside la persona, entre otras cosas.

Intención del usuario e interacción en internet

Para obtener información de este segmento, pregunta a tus clientes cuáles redes sociales utilizan con mayor frecuencia, cuáles son sus motores de búsqueda predilectos, qué información suelen buscar en Internet, entre otros detalles.

Objeciones

Este factor es clave, pues hace del perfil de cliente un elemento mucho más específico y provechoso.

Pregunta a tus usuarios sobre aquellas objeciones que tuvieron antes de contratar tus servicios o adquirir tus productos, qué no les gusto durante los primeros momentos de la experiencia y, en general, intenta descubrir sus perspectivas sobre la interacción con tu empresa desde el primer contacto hasta la actualidad.

Este paso consiste en “vaciar” la información obtenida —por medio de las entrevistas— en fichas para tener de forma estructurada los datos sobre los clientes.

Recuerda detallar y desarrollar muy bien la información sobre los renglones que mencionamos anteriormente, abarcando tanto el ámbito personal como el laboral, al igual que el estilo de vida y la forma de interactuar en el universo web.

Integra los perfiles

No es más que cruzar datos para convertir las diferentes fichas de tus clientes en un solo perfil que represente a tu consumidor ideal.

Por ejemplo, si tienes fichas de 3 clientes y sus edades son 30, 35 y 40 años, simplemente coloca que el rango de edad de tu buyer persona es de 30 a 40 años.

También, crea rangos para especificar los ingresos e integra hobbies y otras características particulares de todos los entrevistados.

En caso de que notes que tienes una clientela muy variada, puedes optar por crear 2 o más perfiles de clientes ideales, los cuales servirán como base de tus estrategias de comercialización.

Para desarrollar estas representaciones de tus consumidores y sacar el máximo provecho de ellas, conviene implementar una estrategia de inbound marketing integral, respaldada por verdaderos especialistas en el tema.

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