Plan de marketing y ventas: 7 aspectos claves para que sea exitoso

Héctor Guerrero

Escrito por Héctor Guerrero

Sales Manager - Nubox

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¿Estás pensando en estructurar o reorganizar el plan de marketing y ventas, pero tienes algunas dudas que te impiden desarrollarlo maximizando su efectividad? ¡Entonces, este artículo está escrito especialmente para ti!

Un plan de marketing y ventas es una herramienta imprescindible para los negocios que desean optimizar sus resultados comerciales y crecer en el mercado, una vez que orienta, organiza y permite monitorear las etapas que deben cumplirse, hasta que un prospecto se convierta en un cliente fiel a la marca.

En virtud de su relevancia, buscar formas de elaborarlo y posicionarlo como una guía poderosa, se ha transformado en un reto esencial para los líderes.

A continuación, encontrarás una lista con 7 aspectos clave que siempre deben tenerse en cuenta para desarrollar un plan de marketing y ventas eficiente.

¡Lee nuestro post con atención y toma nota!

Tendencias de mercado

Si no has oído hablar del abordaje Buyer Centric, es importante que busques informarte acerca de su concepto y detalles, pues se ha convertido en una tendencia, justamente por colocar al cliente en el centro de las decisiones del negocio.

Bajo esta perspectiva, las empresas necesitan alinearse con el nuevo perfil de consumo - caracterizado por clientes más atentos, exigentes y prácticos- adoptando una estrategia que dirija las acciones de mercadeo y ventas, hacia la resolución de las necesidades y expectativas del público objetivo.

Al posicionar al consumidor como una pieza esencial del engranaje comercial, no solo estimulas un vínculo positivo con tu marca, sino que también puedes entender sus preferencias sobre el producto, lo que resulta en la disponibilidad de soluciones cada vez más orientadas a subsanar necesidades específicas.

Panorama corporativo actual

Es importante que el líder conozca a detalle los indicadores de desempeño de las áreas de mercadeo y ventas, puesto que tener en cuenta el contexto actual permite que identifique gaps y problemas en las acciones corrientes, para luego adoptar medidas que solucionen dichas inconsistencias y mejoren los resultados.

Acerca de este punto, te recomendamos que:

  • Verifiques la tasa de conversión de ventas;
  • Tengas en cuenta aspectos de estacionalidad;
  • Identifiques los descuentos ofrecidos a los clientes;
  • Analices la tasa de churn;
  • Conozcas el tamaño y las características de la cartera de clientes;
  • Sepas si se han cumplido los objetivos de ventas del período.

Si aún no has sacado el proyecto del papel, puedes trabajar con estimaciones del mercado. Asimismo, puedes recurrir a los datos de la competencia.

Objetivos y metas

La empresa necesita tener un norte, una dirección hacia donde caminar, de ahí la necesidad de establecer objetivos y metas, considerando diferentes horizontes.

Para eso, vale la pena analizar la tasa de conversión y otros indicadores que puedan aportar información valiosa para las próximas proyecciones como:

  • Costo de adquisición de clientes -CAC;
  • Cantidad de negocios concretizados;
  • Ciclo de ventas;
  • Ticket promedio.

De hecho, al tener en cuenta estos datos duros, puedes conocer aspectos relevantes para el establecimiento de los siguientes objetivos corporativos.

Asimismo, el correcto análisis de la información obtenida por medio de los indicadores señalados supra, es esencial para definir las metas del negocio, como volumen de ventas, que debe alcanzarse para pagar las cuentas y obtener el margen de beneficio proyectado para el período.

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Estructura estratégica

Además de conocer a dónde quieres llegar, es indispensable que sepas cómo alcanzar los resultados que tanto deseas. Es decir, para que las metas y los objetivos se cumplan, la empresa debe tener en cuenta factores relacionados con:

  • Segmentación de mercado;
  • Creación de acciones de acuerdo con las demandas de los clientes;
  • Desarrollo de soluciones complementarias para añadir valor a la marca,
  • Presencia de productos/servicios obsoletos o que no proporcionan un buen ROI;
  • Adecuación de la empresa a las tendencias del rubro y necesidades del público;
  • Fortalecimiento del vínculo con el cliente;
  • ¡Y otros puntos que amerite considerando el modelo de negocio!

Plan de acción

Un plan de marketing y ventas necesita contar con un buen cronograma de acción que informe las tareas que deben desarrollarse a fin de asegurar la puesta en marcha de las estrategias.

También es importante especificar los plazos y criterios de entrega de cada tarea, facilitando el control y seguimiento futuro.

Posibles obstáculos

¿Qué situaciones pueden afectar el desempeño del equipo de marketing y ventas, dificultando el aumento en las ventas y el crecimiento del negocio?

Es fundamental que seas capaz de responder esta pregunta y esto solo es posible, cuando los gestores conocen a detalle el panorama actual y tienen claros los objetivos del negocio.

En lo que concierne a los posibles impactos negativos, destacamos:

  • Crisis económicas emergentes -ambiente externo;
  • Productos o servicios que no responden a las expectativas del público -ambiente interno;
  • Deudas corporativas;
  • Poca liquidez;
  • Procesos lentos y deficientes.

En efecto, este último punto suele ser un gran obstáculo no solo para la estructuración de un plan de marketing y ventas, sino también para la productividad de los equipos, ya que la empresa necesita lidiar con una gran cantidad de datos y su gestión ineficaz puede desencadenar una serie de efectos negativos en el contexto de ventas.

Así pues, una solución bastante eficaz para acelerar los procedimientos y generar mejores resultados operativos es adoptar herramientas tecnológicas de primera calidad y que, en definitiva, ayuden a aumentar la rentabilidad del negocio, tal es el caso de los softwares de gestión y aplicaciones móviles.

Monitoreo de resultados

Más allá de estructurar un eximio plan de marketing y ventas, luego de ponerlo en práctica, es importante identificar si las acciones y estrategias son efectivas para alcanzar las metas y los objetivos empresariales.

Para ello, vale la pena: 

  • Hacer reuniones periódicas con el equipo de trabajo; 
  • Controlar los resultados de ventas diariamente; 
  • Contar con un sistema, cuyo panel de control proporcione datos confiables y actualizados.

Si durante las instancias de monitoreo detectas que existen inconsistencias o los objetivos no se cumplen, es necesario que diseñes nuevas acciones y reestructures el plan de marketing digital para pymes corrigiendo los puntos deficientes y agregando nuevas estrategias.

¡Esto ha sido todo!

Como seguramente notaste, desarrollar un plan de marketing y ventas es una tarea que requiere un buen flujo informativo, conocimientos acerca del área y experiencia para implementarlo, minimizando el uso de recursos y maximizando su eficiencia.

Ahora que cuentas con estos tips, ¡ya estás listo para estructura una estrategia que pueda elevar el volumen de ventas e incrementar los ingresos de tu negocio, convirtiéndolo en un referente de mercado!

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