Supervisores de ventas: 5 métricas principales que no pueden ignorar

Publicado por Nubox | 21 de octubre del 2020
Supervisores de ventas: 5 métricas principales que no pueden ignorar

Para optimizar la toma de decisiones y tu gestión empresarial, aprovechar al máximo los recursos y contribuir con la rentabilidad del negocio en general, los supervisores de ventas deben seguir de cerca determinadas métricas claves.

¿Quieres saber cuáles son estos indicadores? Calcularlos y vigilarlos es un paso que necesitas dar si quieres elaborar un sólido plan de ventas o corregir a tiempo ciertas fallas y problemas.

 

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Dicho esto, aquí te dejamos una lista de 5 valiosas métricas de ventas que jamás deben quedar de lado: 

 

1. Nivel o volumen de facturación

Lógicamente, esta métrica es esencial para un supervisor de ventas, pues es el reflejo exacto de la cantidad de compras generadas en un periodo de tiempo determinado.

De hecho, gracias a este indicador es posible determinar si el nivel de ventas es el esperado y el requerido para la rentabilidad del negocio o si, en cambio, se necesita con urgencia incrementar el mismo, lo que conllevará acciones como:

  • Aumentar la cantidad de propuestas comerciales.
  • Replantear las estrategias de cierre de ventas.
  • Redefinir el público objetivo.
  • Evaluar y repensar estrategias.
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En la actualidad, calcular y seguir esta métrica es un proceso sencillo —prácticamente natural— con ayuda de sistemas de facturación electrónica y soluciones similares: estas herramientas centralizan toda la información referente a las ventas y comprobantes generados, por lo cual basta con hacer búsquedas y revisiones asociadas a los periodos de tiempo de interés.

Es fundamental no confundir este indicador con el volumen de ingresos, ya que simplemente se centra en el momento de venta y de la generación del respectivo comprobante tributario.

Luego de generada una venta, el equipo de cobranzas se ocupa de transformarla en una entrada de dinero para la organización que después será registrada financieramente por el equipo o experto de contabilidad.

 

2. Índice de fidelización

Un supervisor de ventas debe contribuir de manera activa con la sostenibilidad del modelo de negocio, en la cual una parte clave es la fidelización de clientes.

Resulta esencial que este profesional oriente a los vendedores a cualificar a los potenciales compradores para atraer mayormente a clientes que cumplan con el perfil necesario para ser retenidos, ya que los servicios y productos de la empresa se ajustan a sus necesidades.

Posteriormente, el supervisor debe transmitir información precisa y clave acerca de los usuarios a equipos de marketing para que puedan impulsar estrategias de fidelización efectivas.

Con el objetivo de medir no solo su rendimiento y el de su equipo, sino también la sostenibilidad de los procesos comerciales, este especialista necesita tomar en cuenta la métrica de índice de retención.

Para calcularla, simplemente tiene que determinar la cantidad de clientes ganados en cierto periodo de tiempo y, luego, contabilizar cuántos de estos han realizado nuevas compras de manera habitual: el porcentaje derivado de esta operación será la tasa de fidelización, es decir, si tu negocio atrajo 100 usuarios en un periodo de dos meses y solo 10 de estos realizaron nuevos pedidos, el índice es de 10%.

 

3. Cuota de mercado

Esta es una métrica que deben estudiar los equipos de venta y marketing para más tarde transmitir la información a gerentes, propietarios y cualquier persona que tenga un cargo con poder de toma de decisiones.

Para determinarla es necesario acceder a datos generales sobre las ventas realizadas en un segmento de mercado dentro de un periodo determinado y comparar con el total de las ventas hechas por la empresa en ese mismo periodo.

En palabras simples, consiste en saber cuánto representan —porcentualmente— las ventas de una empresa con respecto a las que se desarrollan en el sector en general: esto no solo es un dato sólido del desempeño de la fuerza de ventas, sino que también refleja el rendimiento de la empresa con respecto a la competencia.

Cuando los resultados de este indicador no son los más alentadores es momento de analizar cuáles ventajas competitivas se les está dejando a los competidores y por qué no se logra conectar con una importante cuota de los consumidores del segmento.

 

4. Ciclo de ventas

No es más que el tiempo promedio que transcurre desde que tu equipo se pone en contacto con un potencial comprador hasta que, efectivamente, se transforma en cliente.

Es elemental aclarar que no existe una cifra general que indique cuándo un ciclo de ventas es positivo y cuándo es negativo, ya que existen diferentes variables que influyen, como el tipo de negocio y los recursos invertidos.

Por ejemplo, es normal que una empresa que ofrezca un producto tecnológico nuevo y sofisticado tenga un ciclo de ventas amplio, pues primero debe educar e informar al usuario.

En cambio, negocios de productos de consumo masivo tienden a contar con periodos de venta muy reducidos, debido a que los vendedores reciben respuestas por parte de los potenciales clientes prácticamente de inmediato.

Evidentemente, queda claro que es un indicador que debes analizar con base en la realidad de tu negocio y en la dinámica de trabajo de la fuerza de ventas: solo así podrás concluir —de forma coherente— si los periodos son adecuados o si es necesario reducirlos. 

Cuando el ciclo de ventas es más prolongado de lo esperado, es primordial impulsar medidas que incrementen la productividad de ejecutivos de ventas y la capacidad de persuasión de los mismos. Por otro lado, puede ser señal de que el público aún no conoce lo suficiente el producto o servicio que ofreces, lo cual requiere varias sesiones de explicaciones, demostraciones y otras estrategias.

 

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5. Costo por conversión

¿Cuánto vale atraer a un cliente? Precisamente, la misión de esta métrica es responder esta gran pregunta.

Para determinarla, el supervisor de ventas necesita dividir el total del dinero invertido en atracción, comunicaciones y estrategias de conversión entre el total de clientes ganados en el periodo de implementación de estas.

Cuando el resultado es alto y financieramente desalentador, es necesario evaluar de manera detallada los procesos de venta para eliminar todos aquellos gastos que no agregan valor y que no son determinantes.

Vigilar este indicador es especialmente importante para PyMEs que experimentan amenazas de liquidez: cuando se trata de reducción de costos, quien está a cargo de un negocio muchas veces evita mirar hacia los procesos de ventas. No obstante, la realidad es que algunas empresas cuentan con gastos que de ser eliminados no generarán impacto negativo alguno.

Como ves, estas 5 métricas principales para supervisores de ventas permiten tener un panorama claro del desenvolvimiento del negocio, sobre todo en cuanto a captación y atracción de usuarios. ¡Úsalas y verás cómo mejoran tu plan de ventas y rentabilidad!