Proyección de ventas: ¿Qué es y cómo se hace un pronóstico de venta?

Una vez superada la pandemia, muchas PyMEs se vieron obligadas a transformar sus modelos de negocios para afrontar los retos que surgieron debido a los cambios en la dinámica social. Como resultado, las ventas en el mundo disminuyeron en un 49%.

Esta situación ha hecho que los emprendedores comprendan la relevancia de la proyección de ventas y su papel en la toma oportuna de decisiones para proteger la organización de posibles impactos, sean económicos, políticos, sociales u operacionales.

Realizar pronósticos de ventas facilita la determinación de estrategias y herramientas que contribuirán al éxito del negocio. Asimismo, permitirá:

• Aumentar los ingresos
• Optimizar los recursos
• Diseñar planes de contingencia, entre otras posibilidades.

Si deseas aprender a hacer proyecciones de ventas para una empresa nueva o descubrir cómo realizar pronósticos mensuales, ¡has llegado al lugar indicado! En este artículo, te brindaremos toda la información necesaria para guiarte desde la A hasta la Z en términos de proyección de ventas.

¡Continúa leyendo y toma nota para potenciar tu negocio!

¿Qué es una proyección de ventas?

El objetivo principal de la proyección de ventas es realizar un pronóstico para estimar cuáles serán las ventas o los ingresos esperados para un periodo determinado. Lo cual se hace con base en resultados anteriores mediante comparaciones entre periodos o simplemente obteniendo algunos datos del mercado.

Gracias a esto, un empresario o emprendedor podría incluir esta información dentro de su plan comercial y atraer a inversionistas o impulsar una financiación para hacer crecer aún más su negocio.

Pero, ¿de qué se trata una proyección de ventas?

Una proyección de ventas es una estimación o predicción de las ventas futuras de una empresa o negocio para un período determinado, generalmente para el próximo año o varios años por delante. 

Esta proyección se basa en el análisis de datos históricos de ventas, tendencias del mercado, comportamiento del consumidor, y otras variables relevantes que puedan influir en la demanda de los productos o servicios de la empresa.

En pocas palabras, una proyección de ventas es una herramienta analítica y estratégica que permite a las empresas anticipar y estimar las ventas futuras de sus productos o servicios. 

¿Para que sirve el pronóstico de ventas?

El pronóstico de ventas, dentro de otras cosas, sirve para estimar y predecir las ventas futuras de una empresa o negocio. Esta herramienta es esencial para la planificación y toma de decisiones estratégicas en diversas áreas de la organización. 

Algunos de los principales usos y beneficios del pronóstico de ventas son:

Planificación financiera

El pronóstico de ventas es fundamental para la planificación financiera de la empresa. Permite estimar los ingresos futuros, lo que es crucial para elaborar presupuestos, determinar los gastos y evaluar la rentabilidad del negocio.

Planificación de producción e inventarios

Con un pronóstico de ventas confiable, la empresa planifica la producción y los niveles de inventario de manera adecuada. Esto evita problemas de sobreproducción o escasez de productos, optimizando los recursos y reduciendo costos.

Gestión de recursos humanos

La proyección de ventas es relevante para la gestión de recursos humanos, ya que permite planificar la contratación, capacitación y asignación de personal de ventas en función de la demanda estimada.

Evaluación de metas y rendimiento

Al establecer proyecciones de ventas como metas, se proporciona un punto de referencia para medir el desempeño real del equipo de ventas y la empresa en general. Esto ayuda a identificar áreas de mejora y oportunidades de crecimiento.

Desarrollo de estrategias comerciales

El pronóstico de ventas proporciona información valiosa para desarrollar estrategias comerciales y de marketing efectivas. Permite enfocar los esfuerzos en la captación de nuevos clientes y la retención de clientes actuales.

Toma de decisiones estratégicas

Esa estimación es una guía esencial para la toma de decisiones estratégicas a largo plazo. Ayuda a la empresa a anticipar cambios en el mercado y adaptar su estrategia para enfrentar desafíos y aprovechar oportunidades.

Negociaciones con proveedores y financiamiento

Un pronóstico de ventas sólido es valioso al negociar con proveedores y obtener financiamiento. Demuestra la solidez y viabilidad del negocio, lo que facilita acuerdos comerciales favorables y acceso a recursos financieros.

Evaluación de nuevos proyectos

Cuando se consideran nuevas inversiones o proyectos, el pronóstico de ventas proporciona una evaluación realista de la posible rentabilidad y retorno de la inversión.

El objetivo principal de una proyección de ventas es brindar una visión clara y realista de las ventas que se espera que la empresa alcance en el futuro. 

Esto permite a la organización planificar adecuadamente sus recursos, como la producción, el inventario, la fuerza de ventas y las estrategias de marketing, para satisfacer la demanda prevista y lograr los objetivos comerciales establecidos.

¿Cómo se hace una proyección de ventas?

En este punto ya conoces profundamente lo que una proyección de ventas es y lo que pretende hacer en pro de la planificación y generación de estrategias comerciales y operaciones para una organización.

Por ello, a continuación, te explicaremos a detalle cómo hacer una para impulsar tus iniciativas y organizar toda tu operación en la búsqueda de la mayor rentabilidad y optimización posible.

1. Evalúa el entorno

Como ya señalamos al comienzo, la pandemia trajo consigo grandes cambios para casi todas las empresas y la economía en general, razón por la cual es clave evaluar el mercado, sus cambios y analizar qué podría mejorar la situación para el año siguiente.

Por ejemplo, si las ventas online han aumentado, considéralas para el nuevo periodo e implementar estrategias para potenciarlas. En este sentido, no dejes de lado la innovación empresarial.

Sin embargo, esto no es todo, necesitas estudiar lo que rodea a tu negocio más allá de lo que puedes ver. Por eso, también considera:

• Hacer un análisis del mercado: se deben identificar tendencias y patrones de consumo, analizar la competencia y evaluar el potencial de crecimiento del sector.
• Factores económicos: se deben tener en cuenta factores económicos como el crecimiento del PIB, tasas de interés, inflación y desempleo, ya que afecta la capacidad de compra de los consumidores y las empresas.
• Factores sociales y demográficos: los cambios en la demografía, las preferencias de los consumidores y las tendencias sociales influyen en la demanda de los productos o servicios de la empresa.
• Factores políticos y legales: es importante considerar regulaciones y políticas gubernamentales que puedan afectar el negocio, como impuestos, aranceles o restricciones comerciales.
• Factores tecnológicos: los avances tecnológicos cambian la forma en que los clientes interactúan con la empresa y sus productos, así como la competencia en el mercado.
• Factores ambientales: cuestiones ambientales y de sustenibilidad también pueden influir en la demanda de productos y servicios, ya que los consumidores están cada vez más preocupados por el impacto ambiental de sus decisiones de compra.

2. Define recursos

Para tener una buena proyección de ventas es necesario que definas claramente cuáles son los recursos que necesitas y de los cuales puedes disponer para cumplir tus metas. Solo así sabrás qué te hace falta, qué debes agregar o qué debes reducir.

En el contexto de una estimación de ventas, los recursos se refieren a los elementos, activos o insumos que la empresa necesita para alcanzar tus objetivos comerciales, y para satisfacer la demanda estimada.

Por lo que debes tomar en cuenta factores como:

• Recursos financieros.
• Recursos humanos.
• Recursos tecnológicos.
• Recursos de producción.
• Recursos de marketing.
• Recursos de distribución y logística.
• Recursos de investigación y desarrollo.
• Recursos de gestión y administración.

En virtud de ello, podrás determinar cómo conseguir las herramientas para llevar a cabo el pronóstico y decidir qué elementos puedes aprovechar para obtener mayores recursos.

3. Guíate según datos históricos

Si ya existe una trayectoria, utiliza esos datos para proyectar las ventas de manera realista, pues ya sabrás cómo se comporta el negocio en ciertos periodos al observar qué productos se venden más en cada época del año.

Con esta información, podrás asegurarte de contar con el stock suficiente para que las ventas se cumplan o aumenten.

Por otra parte, además de crear la proyección de ventas, los datos históricos servirán para realizar un seguimiento de las mismas.

4. Analiza la competencia

En épocas de cambios, incertidumbre y crisis, la primera opción que tienen las empresas es repensar su modelo para poder sobrevivir, lo que puede significar que necesitarás estudiar la competencia nuevamente para evaluar qué impacto puede traer su presencia en las ventas.

Compara precios, productos, servicios y cualquier otro elemento que te permita mantenerte en el mercado.

5. Elige un método de proyección

Los métodos de proyección de ventas, tanto descendente como ascendente, son enfoques comunes utilizados para estimar las ventas futuras de una empresa. Estos métodos se basan en diferentes enfoques y supuestos para calcular las proyecciones. Veamos en qué consisten cada uno:

Método de proyección descendente

El método de proyección de ventas descendente, también conocido como enfoque de arriba hacia abajo, parte de una estimación general del mercado o de la industria y luego asigna una participación de mercado a la empresa para calcular sus ventas futuras.

Para llevarlo a cabo, debes considerar:

• Tamaño total del mercado: se estima el tamaño total del mercado o la industria en la que opera la empresa. Esta estimación puede basarse en datos de investigación de mercado, informes de la industria u otras fuentes confiables.
• Participación de mercado: Se determina la participación de mercado que la empresa espera alcanzar en el mercado total durante el período de proyección en base a su rendimiento histórico.
• Proyección de ventas: multiplicando el tamaño total del mercado por la participación de mercado estimada, se obtiene la proyección de ventas para la empresa.

Método de proyección ascendente

El método de proyección de ventas ascendente, también conocido como enfoque de abajo hacia arriba, se enfoca en la estimación de ventas a partir de datos y proyecciones detalladas a nivel individual, como ventas por producto, región o segmento de clientes.

Para realizar este método de proyección, debes seguir estos pasos:

• Ventas detalladas: recopilando datos históricos detallados de ventas por producto, región, segmento de clientes u otras categorías relevantes.
• Tendencias y crecimiento: identificando tendencias y patrones de crecimiento en cada categoría de ventas a lo largo del tiempo. Esto puede implicar el análisis de datos históricos y la consideración de factores que puedan afectar las ventas, como cambios en la demanda o lanzamiento de nuevos productos.
• Proyección de ventas: utilizando las tendencias y el crecimiento identificados, se proyectan las ventas futuras para cada categoría. Luego, se suman todas las proyecciones detalladas para obtener la proyección total de ventas de la empresa.

Ambos métodos tienen sus ventajas y limitaciones. El enfoque descendente es útil para obtener una visión más general y macroeconómica de las proyecciones, pero puede no tener en cuenta factores internos específicos de la empresa. Por otro lado, el enfoque ascendente es más detallado y preciso, pero puede requerir una mayor cantidad de datos y análisis.

Con todos estos datos y consideraciones, estás listo para hacer tus previsiones. Lo cual puede ser confuso para emprendedores, especialmente para descifrar cómo hacer una proyección de ventas para una empresa nueva.

¡Aquí te lo explicamos!

Ejemplo para una plantilla de proyección de ventas

A continuación, se presenta un ejemplo de una plantilla básica de proyección de ventas a 6 meses. Esta plantilla es un modelo sencillo que puede adaptarse según las necesidades y características específicas de cada empresa:

Instrucciones

• Mes: se enumeran los meses del año en orden.
• Ventas actuales (CLP): se ingresa la cantidad de ventas reales que la empresa ha alcanzado en el pasado, generalmente tomando los datos históricos de ventas del año anterior.
• Crecimiento mensual (%): se establece el porcentaje de crecimiento esperado para cada mes. Esto puede basarse en tendencias históricas o proyecciones del equipo de ventas y marketing.
• Ventas proyectadas (CLP): se calcula automáticamente utilizando la fórmula, ventas actuales + (ventas actuales x crecimiento mensual). Esto da como resultado la proyección de ventas para cada mes.

Es importante tener en cuenta que esta es solo una plantilla básica y que las proyecciones de ventas pueden ser más complejas según las necesidades de la empresa. En la realidad, las proyecciones pueden tener en cuenta otros factores, como la temporada del año, el lanzamiento de nuevos productos, eventos especiales o campañas de marketing.

Tipos de pronósticos de ventas

Existen varios tipos de pronósticos de ventas, cada uno diseñado para abordar diferentes necesidades y situaciones comerciales. A continuación, se presentan algunos de los tipos más comunes de proyección de ventas:

• A corto plazo: se enfoca en estimar las ventas futuras en un período relativamente cercano, generalmente de uno a tres meses. Es útil para la planificación de recursos inmediatos y la toma de decisiones operativas a corto plazo.
• A mediano plazo: enfocado en proyectar las ventas para un período que va desde tres meses hasta un año. Es especialmente relevante para la planificación financiera y operativa al futuro próximo, por ejemplo, para estrategias de expansión.
• A largo plazo: se extiende más allá de un año y se enfoca en proyectar las ventas a largo plazo, generalmente de dos a cinco años o más. Es valioso para la planificación estratégica y la toma de decisiones que impactarán estrategias de nuevos productos o de llegada a mercados nuevos.
• Basado en datos históricos: utiliza datos históricos de ventas para identificar patrones y tendencias que se pueden proyectar hacia el futuro. Es útil cuando existen datos suficientes y confiables disponibles.
• Cualitativo: fundamentado en la experiencia y el juicio de expertos, encuestas a clientes o expertos del mercado, y otros enfoques subjetivos. Es útil cuando no hay datos históricos disponibles o cuando hay cambios significativos en el mercado que pueden afectar las ventas.
• Cuantitativo: basado en modelos matemáticos y técnicas estadísticas para proyectar las ventas. Incluye métodos como regresión lineal, análisis de series de tiempo y modelos de crecimiento exponencial.
• Ventas por producto o segmento: usado para proyectar las ventas de productos o segmentos de clientes específicos. Es útil cuando la empresa opera en múltiples líneas de productos o atiende diferentes mercados.
• Ventas por región o territorio: se enfoca en proyectar las ventas para áreas geográficas específicas. Es valioso cuando la empresa tiene operaciones en múltiples regiones o territorios.
• Ventas por canal de distribución: se centra en proyectar las ventas para diferentes canales de distribución, como ventas en tiendas físicas, ventas en línea o ventas a mayoristas.

En muchos casos, se utiliza una combinación de diferentes enfoques para obtener proyecciones más precisas y confiables.

Herramientas que te ayudan con la proyección de ventas

Existen varias herramientas y software que pueden ser de gran ayuda en la proyección de ventas y en la gestión administrativa de una empresa. Estas soluciones ofrecen funcionalidades que facilitan la recopilación, análisis y visualización de datos, lo que permite una toma de decisiones más informada y precisa. 

Algunas de las herramientas más comunes incluyen:

Hojas de Cálculo 

Las hojas de cálculo (Excel, Google Sheets) son herramientas versátiles y ampliamente utilizadas para realizar cálculos, crear tablas y gráficos, y analizar datos históricos de ventas. 

Son útiles para realizar proyecciones de ventas utilizando fórmulas y funciones personalizadas, sin embargo, ofrecen pocas posibilidades de automatización y de integración con otras herramientas.

Software de CRM (Customer Relationship Management)

Los sistemas CRM permiten registrar y gestionar la información de los clientes, como historial de compras, interacciones y preferencias. 

Estos datos son valiosos para la proyección de ventas, ya que proporcionan una visión más completa de las tendencias de compra y el comportamiento de los clientes.

Business Intelligence (BI)

Los programas de inteligencia de negocios, ayudan a transformar datos complejos en informes y gráficos interactivos. 

Estas herramientas facilitan la visualización de datos de ventas y el análisis de tendencias para una toma de decisiones más informada.

Planificación financiera

Existen diversos software específicos diseñados para la planificación financiera y proyecciones, que pueden integrar datos de ventas con otras métricas financieras para obtener una visión más completa de la salud financiera de la empresa.

Software de gestión de inventarios

Un buen software de gestión de inventarios permite realizar un seguimiento preciso de los niveles de existencias y las ventas realizadas. 

Esto ayuda a estimar futuras necesidades de inventario y prever el impacto en las ventas.

Sistemas ERP (Enterprise Resource Planning)

Los sistemas ERP integran y gestionan diversas operaciones comerciales, incluyendo ventas, compras, inventario, finanzas y recursos humanos. 

Estos sistemas brindan una visión holística de la empresa, lo que facilita la proyección de ventas basada en datos actualizados y precisos.

Plataformas de análisis de mercado

Algunas plataformas ofrecen análisis de mercado y datos demográficos que pueden ayudar a identificar tendencias de compra y comportamientos del consumidor que influyen en las proyecciones de ventas.

Automatización de ventas

Las herramientas de automatización de ventas pueden mejorar la eficiencia de los equipos de ventas y proporcionar datos valiosos para las proyecciones.

Software contable

Incluir un software contable es una excelente adición para la proyección de ventas y la gestión administrativa de una empresa. Los programas de contabilidad automatizan y facilitan la gestión de las finanzas de la empresa, lo que permite una mayor precisión en los registros contables y un mejor control de las operaciones financieras. 

Algunas de sus ventajas son:

• Automatización de las tareas administrativas.
• Precisión en los datos obtenidos y reportados.
• Centralización de las operaciones en una sola herramienta.
• Integración con otras soluciones para mayor productividad.
• Eficiencia a la hora de gestionar los datos.
• Generación de informes oportunamente.
• Cumplimiento fiscal gracias a notificaciones y automatización.
• Seguridad al brindarle acceso solo aquellos autorizados.
• Análisis financiero con datos reales de la organización.
• Respaldo de datos en caso de pérdidas o intentos de sustracción.

¡Elabora un pronóstico de ventas para tu empresa!

Las proyecciones de ventas pueden ser muy útiles. En especial para ayudar a las empresas a salir de una crisis, por medio del desarrollo de una planificación estratégica en cuanto a los resultados del próximo año. 

Por supuesto, la inclusión y optimización del equipo de trabajo es clave dentro de este proceso.

¡Aprovecha estos consejos y recomendaciones para tu proyección de ventas!