¿Cómo crear un plan de acción para aumentar las ventas?

¿Cómo crear un plan de acción para aumentar las ventas?

Carolina Samsing

Escrito por Carolina Samsing

Chief Executive Officer en Nubox

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Para cualquier empresa, crecer es uno de los objetivos principales a alcanzar. Esa es la idea principal al momento de abrir un negocio: ir escalando cada vez más en un mercado altamente competitivo, ser reconocido y aumentar las ventas con el pasar del tiempo.

Y para lograrlo necesitamos de un sólido proceso comercial, construido y estructurado por medio de un plan de acción para aumentar las ventas.  

La planificación es uno de los elementos más importantes en cualquier empresa, pues tener definidas diferentes acciones para cada meta aumenta las probabilidades de éxito.

El aumento de las ventas en una compañía es sinónimo de crecimiento y es uno de los objetivos principales para todo negocio. Pero, si no se implementan las estrategias adecuadas, es muy poco probable que se consiga. 

Si quieres que tu empresa crezca, ¡no te pierdas ningún detalle de este post y conoce cómo crear un plan de acción para aumentar las ventas

¿Qué es un plan de acción para aumentar las ventas? 

No es más que un documento donde se realizan proyecciones de ventas que se esperan obtener en un período determinado de tiempo y, además, se especifican cada uno de los objetivos y metas que se quieren alcanzar para el negocio, detallando cada elemento o acción que se ejecutará para conseguirlos.  

En este plan lo que se busca es responder a cada interrogante que se pueda presentar en torno a los objetivos y definir pautas para conquistarlos en lapsos determinados.

Cada estrategia va a estar ligada a lo que se desea alcanzar y puede cambiar dependiendo del análisis de los resultados inmediatos, las tendencias del mercado y nuevas necesidades de clientes y consumidores.

También es importante saber que el plan de ventas se basa en previsiones, por lo que puede contener datos de ventas históricas de la empresa, información otorgada por los clientes, situaciones específicas en el mercado, entre otras, por lo que debe ser totalmente flexible para ir cambiando según se necesite.  

De esta forma, ayudará a mantener en sintonía todos los elementos de la empresa, uniendo esfuerzos, recursos y tiempo para lograr los objetivos.  

¿Cómo crear un plan de acción para aumentar las ventas? 

Un plan de acción para aumentar las ventas se diseña para cada empresa y caso en particular, según sus metas y situación actual, pero existen ciertos elementos que generalmente se deben tomar en cuenta. A continuación, te enseñaremos algunos pasos para crear uno exitoso:

Realiza un estudio de tu negocio  

Primero que nada, es fundamental analizar en qué punto se encuentra la empresa, para esto, debemos responder a tres interrogantes fundamentales:

  • ¿Cuál es su situación actual?
  • ¿A dónde se quiere llegar?
  • ¿Cuáles son los resultados obtenidos hasta ahora?

Esto permitirá que se establezcan de forma más realista los objetivos y encaminarlo a lo que realmente se quiere lograr.

Es importante definir los ingresos obtenidos y los gastos incurridos en un período; lo que permitirá tener un punto de partida o referencia para realizar previsiones realistas. 

Conocer a fondo tu negocio te brindará un panorama más amplio y la posibilidad de trazar una hoja de ruta coherente y orientada a la escalabilidad y el crecimiento sustentable.

Conoce tu producto o servicio 

Al haber estudiado tu negocio, también debes poder conocer a fondo todas las características de los productos o servicios que estás ofreciendo para así saber si existen algún factor diferenciador que te pueda dar ventaja frente a la competencia.

También, debes identificar el margen de mejora de tu oferta, así como los cambios o elementos que lo adecuarán a las necesidades de los clientes y, de esta forma, lograr engagement, relevancia y una mayor conexión.

Si hay dudas de lo que tu empresa ofrece o simplemente te dedicas a dar lo mismo que los competidores, no será posible crear esa conexión con el usuario que ayudará a aumentar las ventas. La idea es ofrecer un valor agregado o diferencial, ¡nunca lo olvides!

También, considera la posibilidad de incluir nuevos productos o servicios en el plan de ventas para ir conociendo su receptividad en el mercado.

Necesitamos saber si un nuevo producto es aceptado por los clientes y detectar áreas de oportunidad de optimización.

Reconoce a tu público objetivo 

Segmentar el mercado ayudará mucho al momento de establecer estrategias que permitan incrementar las ventas, pues al tener un público delimitado según diferentes factores - como edad, intereses, problemas, roles, entre otros -, reducirás las posibilidades de llegar a personas que realmente no se encuentren interesadas en el producto o servicio de la empresa, evitando la pérdida de tiempo y concretando mayores compras.  

Un método muy utilizado actualmente es el del buyer persona, que se trata de construir un tipo de cliente ideal para la empresa y encaminar las acciones a tratar de conquistarlo o convertirlo en un potencial comprador de la marca.  

La idea es definir las características de aquellas personas que tengan más probabilidades de adquirir los productos o servicios que se ofrecen, mediante el conocimiento de sus gustos o intereses. 

Investiga el mercado  

Estar informados pondrá en ventaja a la empresa frente a su competencia. El mercado es muy amplio y una investigación minuciosa del mismo ayudará a identificar: debilidades, nichos nuevos, fortaleces y diferentes elementos que serán de gran importancia al momento de definir los objetivos.  

De esta manera, se podrá descubrir si existe una necesidad no cubierta o la posibilidad de agregar un valor diferencial al producto o servicio.

En definitiva, estar un paso adelante y conocer a tu competencia te brindará la oportunidad de construir una propuesta de valor que destaque en el mercado.

 

Nueva llamada a la acción

 

Define tus objetivos  

Una vez recopilada la información anterior, se deben definir los objetivos que se desean alcanzar y en su mayoría se recomiendan que estén basados en la consecución de resultados. Por este motivo, conviene seguir el principio SMART.  

Pero, ¿Qué son los objetivos SMART?

Son aquellos que son: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con una fecha límite de cumplimiento.

Es decir, se basan en un escenario adaptado a la realidad, que con el tiempo se pueda ir analizando la factibilidad de su cumplimiento, dejando a un lado la definición de objetivos pocos realistas que puedan afectar el verdadero crecimiento de la empresa. 

Tener objetivos claros permitirá establecer prioridades en la empresa, tomar decisiones con respecto a cada situación e ir corrigiendo desviaciones que puedan ocurrir en el transcurso del tiempo que impidan un crecimiento continuo.  

Establece las estrategias para cada objetivo 

Ahora bien, para poder cumplir con los objetivos pautados se deben diseñar e implementar una serie de estrategias o tácticas que lograrán alcanzar cada uno de ellos. Las estrategias no son más que las acciones que se destinarán para ir cumpliendo con cada objetivo.  

En este paso, se deben establecer: 

  • Los canales de ventas; 
  • Presupuesto para cada objetivo; 
  • Tiempo destinado al cumplimiento del objetivo; 
  • Herramientas a utilizar; 
  • Métodos de ventas a implementar.

Lo primordial es definir cómo se ejecutará cada acción que permita alcanzar los objetivos e incrementar las ventas.  

Delimita responsabilidades y crea un equipo de ventas 

Para que se logren alcanzar los objetivos, es importante contar con un equipo adecuado de ventas que permita unir esfuerzos para llegar a la meta. 

Esto ayudará a que cada integrante de la empresa se enfoque en cumplir sus deberes y aportar un granito de arena a la consecución de los objetivos. Lo ideal es que cada uno se encuentre capacitado en su área, para así obtener mejores resultados.  

De esta forma, en el plan de acción de ventas se podrá establecer los diferentes roles que cada persona debe cumplir para que al unir esfuerzos sea más factible obtener los resultados esperados. 

Delegar responsabilidades es una gran acción para lograr aumentar las ventas, pues el trabajo en equipo es fundamental para cualquier empresa. 

Si quieres saber más sobre algunas responsabilidades de un supervisor de ventas, ¡no puedes dejar de leer : “Supervisores de ventas: 5 métricas principales que no pueden ignorar”

Establece métodos de seguimiento y control  

Para saber si el plan realmente está funcionando se deben elegir ciertas métricas que se evaluarán a lo largo del tiempo y así medir los resultados, en caso de que no se esté encaminado a los objetivos se podrán tomar decisiones a tiempo para solventar la situación.  

Al tener un mayor control sobre cada una de las actividades del plan tiene mayor probabilidad de que se cumpla, por eso es importante apoyarse en la tecnología.

Existen muchos sistemas o softwares administrativos y contables que permiten hacer este tipo de seguimiento de una manera más rápida y eficaz; solo debes apoyarte en estos e ir analizando cada cierto tiempo los resultados.  

La idea principal de este seguimiento es aumentar las ratios de eficiencia que permitan que la empresa incremente sus ventas y, por ende, crezca aún más en el mercado.  

Toma en cuenta a los clientes  

Uno de los principales errores que se comete al momento de realizar un plan de acción para aumentar las ventas es destinar todos los esfuerzos a conseguir nuevos clientes, sin pensar que aquellos que ya forman parte de tu empresa son los que más pueden impulsar la consecución de leads.  

Y seguro te preguntarás, ¿cómo? Pues una de las mejores formas de publicidad de las empresas son sus clientes, ya que estos se encargan de impartir su recomendación u opinión acerca de la marca que transmitirán la confianza que los nuevos usuarios necesitan para decidirse por tu propuesta.

Por esto, es importante crear estrategias basadas no solo en la captación de nuevos clientes, sino también en mantener a los ya existentes, promoviendo la fidelización.

Además, tomar en cuenta su opinión ayudará a mejorar algunas debilidades que se puedan tener dentro de la empresa y serán el principal medidor de calidad para lograr optimizar de forma continua los productos y servicios.

 

 

¡Pon en marcha el plan!

Al haber realizado los pasos anteriores, llegó el momento de poner en marcha el plan de acción, siguiendo cada una de las premisas establecidas en el documento y dejando claro cada una de las responsabilidades de cada uno de los miembros del equipo de ventas de la empresa.  

Recuerda que una de las ideas principales de un plan de acción para aumentar las ventas es también lograr optimizar los recursos, de manera que se generen cada vez más resultados positivos para la empresa.  

Como puedes ver, crear un plan de ventas no es tan difícil como parece solo se debe seguir la planificación, ser flexibles e ir ajustando el programa según las circunstancias que se vayan presentando en la empresa.  

¿Cómo medir los resultados del plan de ventas?  

Una de las interrogantes más frecuentes al momento de tener listo el plan de acción para aumentar las ventas es cómo saber si se está llevando a cabo correctamente y si ya proporciona resultados. Es por ello que, como se mencionó anteriormente, definir métricas para el control y seguimiento es esencial para su cumplimiento.

Para esto podrás utilizar los siguientes indicadores: 

  • Volumen de ventas: sirve para medir el tamaño o la solvencia de una empresa de acuerdo a la cantidad de productos o servicios vendidos en un período determinado de tiempo. 
  • Relación gastos/ventas: permite identificar si los gastos son mayores a las ventas o si, por otro lado, se están generando mayores ingresos que realmente generen una ganancia.  
  • Cumplimiento de los objetivos de venta: otro indicador que permite saber si el plan se está ejecutando de manera adecuada es el cumplir con las metas de ventas pautadas para cierto período de tiempo. Por ejemplo, si en enero se pautó aumentar las ventas hasta abril en un 30% y esta meta se cumple, significa que muy probablemente se está realizando una buena gestión del plan.  
  • Promedio de compras al día: ayuda a identificar si aumenta la afluencia de público o clientes que adquieren productos o servicios en la empresa.  
  • Pedidos por clientes: al hacer un análisis de la cantidad de veces que un mismo cliente compra, podrás identificar si existe alguna debilidad o si, por el contrario, sus compras son cada vez más recurrentes.  
  • Eficiencia comercial: busca medir el rendimiento de los recursos de la empresa en relación a los resultados que se han obtenido para así saber si realmente se están utilizando los recursos de manera correcta.  

Son muchos los indicadores que se pueden utilizar para controlar y realizar un seguimiento del plan de acción para aumentar las ventas.

Analizar la situación mediante algunos de estos datos te ayudará a ampliar el panorama de acción y a impulsar el cambio de estrategias en caso de ser necesario.  

Otra medida eficaz para medir los resultados del plan es reunirte con el equipo de forma constante, para poder revisar cada uno de los procesos que se han llevado a cabo.

Por otro lado, solicita reportes que permitan conocer los errores que se han cometido o los aciertos y tomar las decisiones correctas.  

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Consejos para obtener mejores resultados con el plan de ventas 

Ahora bien, además de todo lo mencionado existen ciertos elementos que debes tener en cuenta para que tu plan de acción para aumentar las ventas sea totalmente exitoso. A continuación, veremos algunos: 

Considera el marketing digital  

Actualmente, la tecnología y la presencia en Internet es de muchísima ayuda al momento de querer aumentar las ventas, pues cada vez son más las personas que buscan opciones en la web para realizar sus compras, especialmente a raíz de la aparición del COVID-19 y las restricciones que existen sanitariamente.

Por este motivo, una buena opción al momento de elaborar tu plan de ventas es incluir estrategias orientadas a aumentar la presencia en Internet, ya sea mediante: las redes sociales, correo electrónico, páginas web, compra online o cualquier otro aspecto que ayude a la empresa a llegar a más personas.

El alcance que puedes conseguir con esta simple acción es mucho más grande de lo que piensas, si todavía la empresa no ha iniciado este camino, ¡inclúyelo en tu próximo plan!

Apóyate en la tecnología

En ocasiones, los procedimientos manuales no permiten ofrecer la mayor efectividad al momento de realizar alguna tarea, por lo que ir adaptando tu empresa a los nuevos avances tecnológicos será de gran ayuda para mejorar los resultados en cuanto a las ventas.  

Existen softwares diseñados para medir, analizar y planificar diferentes operaciones que se realizan en la empresa, lo que a su vez permitirá que el equipo de trabajo tenga tiempo para invertir en otras actividades que tal vez necesiten mayor atención.  

Simplifica las operaciones más engorrosas y optimiza los recursos de la empresa mediante la implementación de sistemas automatizados.  

Define políticas de ventas 

En paralelo a la creación del plan de ventas, es importante desarrollar distintas políticas en la empresa con respecto a este departamento, que cada miembro del equipo tenga en consideración para el desarrollo de sus labores.

En este documento, se tiene que definir cada una de las acciones que se deben implementar en cada parte del plan o en relación con las ventas, como: los procesos a realizar, reacciones ante diferentes situaciones, métodos, entre otros aspectos.  

Esto ayudará a que todo el equipo sepa cómo se debe trabajar, qué se debe hacer y cómo proceder en cuanto a las ventas, facilitando la realización de los procesos y mejorando los resultados del plan. 

Fomenta la comunicación 

En un grupo de trabajo, para lograr alcanzar los objetivos de forma grupal y en pro de la empresa es esencial que se mantenga una comunicación activa entre todos los miembros del equipo, pues esto evitará incurrir en errores o desviaciones que no ayuden a lograr las metas.  

Conocer las fortalezas, debilidades y oportunidades que pueda percibir cada empleado es muy importante para sumar resultados positivos.

Mantén un ambiente agradable y propenso a la colaboración entre cada miembro del equipo, para así lograr unir esfuerzos para el objetivo común: aumentar las ventas.  

Recuerda que cada opinión importa y puede que algunas personas perciban situaciones que otras no, lo que puede ser de gran ayuda al momento de poner en marcha el plan  

¡La comunicación constante será clave para actuar a tiempo!

Además de todo lo mencionado, es muy importante que tengas una estructura jerárquica muy bien definida tanto en un departamento de ventas en general como para la gestión y supervisión del plan en sí.

¡No asumas todo el trabajo!

Además de ejecutivos y asesores, define supervisores, líderes de procesos, analistas de datos y otras funciones dentro de tu equipo, que aseguren el monitoreo constante y una administración proactiva de las ventas.

Por otro lado, como parte del plan, traza metas y objetivos específicos para cada uno de los involucrados, fomentando el compromiso y la motivación.

¡Para terminar!

Como puedes ver, crear un plan de acción para aumentar las ventas es el camino ideal para el íntegro desarrollo y éxito de la organización.

Asimismo, te otorgará una perspectiva más amplia de cómo puede ser la expansión de la empresa y a proyectar resultados para el cumplimiento de las obligaciones en el corto, mediano y largo plazo.

Ahora bien, para asegurar conseguir resultados positivos, es necesario que el plan se ejecute correctamente e ir ajustándose dependiendo de las necesidades que vayan surgiendo en el camino.

¡Pon en práctica los pasos y consejos para crear el mejor plan de acción para aumentar las ventas y potenciar los resultados de tu empresa!

En general, la capacidad organizativa, la definición clara tanto de objetivos como públicos y el monitoreo constante son las claves del éxito.

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