¿Cómo hacer una estrategia comercial ganadora?

No es secreto para nadie que dentro del mundo empresarial existen ciertos elementos que pueden marcar una gran diferencia a la hora de llevar un negocio, sobre todo si este se encuentra en su fase de inicio o en el denominado "valle de la muerte", que abarca los primeros 5 años de un emprendimiento y que suele constituir el periodo más exigente desde el punto de vista económico y operativo. Precisamente, saber cómo hacer una estrategia comercial efectiva y de amplio alcance es uno de esos factores capaces de llevar al proyecto a resistir diferentes desafíos y consolidarse en su segmento de mercado.

Según el Global Entrepreneurship Monitor, Chile es el país de la región con mayor presencia empresarial, al tener una tasa de actividad emprendedora del 25%, la cual supera la de países como Canadá y Estados Unidos.

Por esta razón, en este artículo te presentaremos las aristas principales que se deben considerar a la hora de hacer una estrategia comercial que ayude a los dueños de negocios a producir mejores resultados financieros, logísticos y operativos en su rutina diaria.

También, y porque es evidente, mostraremos las diferentes ventajas que aporta contar con esta planificación estratégica y algunas de las métricas o KPIs más relevantes a seguir para acompañar los resultados.

Para empezar, es importante aclarar que una estrategia comercial ganadora va mucho más allá de tener un producto o un servicio de calidad.

Además, para conseguir la confianza del mercado es necesario realizar múltiples estudios y análisis para identificar las fortalezas y debilidades de tu organización, además de los objetivos que puedo alcanzar tomando en cuenta sus características y los recursos disponibles.

¡Ahora sí! En las siguientes líneas aprenderás el concepto principal de estrategia comercial, su importancia dentro de la actividad empresarial y, por supuesto, consejos útiles para empezar a elaborar una propia de tu negocio.

¡Lee con atención hasta el final!

¿Qué es una estrategia comercial?

La estrategia comercial, en resumidas cuentas, es una guía estructurada y planificada que muestra los procedimientos y lineamientos por medio de los cuales una empresa va a llevar sus productos y servicios a su público objetivo y clientes potenciales, para así ganar posicionamiento, autoridad y, lógicamente, los ingresos a los que aspira.

En otras palabras, es un "mapa" bien trazado que tiene el camino que recorrerá la empresa y que está influenciado directamente por los recursos con los que cuenta, las limitaciones del entorno, las condiciones de su mercado y las características socioeconómicas del país o la región donde se encuentra.

Como puedes notar, su elaboración tiene mucho que ver con las intenciones comerciales que tiene la organización de escalar en su mercado, la generación de ventas y la visibilidad dentro del segmento que desea obtener de manera que cada colaborador y socio del negocio pueda tener claros cuáles son los objetivos y permita alcanzarlos con más facilidad al optimizar tiempo y dinero.

En Chile y otros países de Latinoamérica, una gran porción de empresarios no invierte en la creación y seguimiento de la estrategia comercial por la tradicionalidad de manejar los negocios mediante la observación superficial y la improvisación, un factor que sin lugar a dudas contribuye a que el 80% de los emprendimientos fracase en los primeros 5 años.

Desde sus cimientos, una estrategia comercial le da una perspectiva clara al emprendedor de las oportunidades que existen en un mercado determinado y obviar este proceso puede considerarse una de las causas por las cuales más del 30% de los emprendimientos fracasa, precisamente, por falta de rentabilidad como se evidencia en el último estudio del GEM en 2019.

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Importancia de hacer una estrategia comercial

Ahora que conoces que es una estrategia comercial, vamos a revisar las ventajas que entrega a las empresas y que la convierten en una alternativa diferenciadora para ganar una porción de su mercado:

Permite ahorrar costos

Una empresa que determina detalladamente el camino que quiere y, más importante, puede seguir gracias a un análisis de factibilidad, por ejemplo, podrá ahorrar grandes cantidades de recursos al no tener que recurrir al ensayo-error.

De esta forma, una organización podrá invertir cada peso y esfuerzo en actividades que realmente le acerquen más a sus objetivos y apuntará a un enfoque general directo al camino que la llevará a ser una empresa próspera y exitosa.

Predice las condiciones del mercado

Una estrategia comercial correctamente elaborada podrá darte pistas del mercado en los próximos meses, una ventaja competitiva que aporta un gran valor a la hora de tomar decisiones.

Si logras establecer tu estrategia comercial en base a la realidad económica y social de tu entorno, podrás posicionar productos y servicios en la mente de tus consumidores potenciales incluso antes de que ellos descubran que los necesitan, lo cual es un factor realmente importante sobre todo para aquellas empresas que cuentan con mercancías novedosas y con poca presencia en los mercados.

Reconoce y se adelanta a la competencia

Debido al hecho de que en Chile y en el resto de la región las empresas no cuentan con una estrategia comercial detallada, una organización que sí planifique profundamente sus actividades tiene una inmensa posibilidad de adelantarse a oportunidades de negocio y a nuevos mercados mucho antes que otras de su mismo rubro. Esto sirve como una catapulta para aquellos emprendimientos nacientes con el fin de que puedan superar el valle de la muerte sin recurrir a financiamientos externos como créditos y préstamos, entre otros.

Dicho esto, es evidente el valor real que tiene saber cómo hacer una estrategia comercial con el objetivo de aprovechar al máximo las oportunidades del mercado en favor de la prosperidad financiera y de posicionamiento de una empresa en su rubro.

¿Cómo prepararte para hacer una estrategia comercial?

Esencialmente, la base de cualquier estrategia comercial son las necesidades del mercado donde una empresa se encuentra, ya que así esta puede analizar estas condiciones y desarrollar productos o servicios que satisfagan dichas necesidades para "adueñarse", en el buen sentido, de esa cuota del mercado.

Para ello, es clave identificar algunos aspectos que, una vez hallados, permitirán elaborar y aplicar la estrategia comercial. ¡Veamos!

Condiciones mínimas

Existen muchas alternativas a disposición de las empresas —incluso en las nacientes— en las que se pueden analizar las condiciones del mercado y el ambiente en donde estas se encuentran.

Por ejemplo, el desarrollo de las habilidades blandas de los directivos y colaboradores, como el poder de negociación, la inteligencia social, la capacitación constante y los estímulos para generar y conservar un buen ambiente laboral pueden ser definitivas a la hora de asegurar el éxito de una estrategia comercial.

Al obtener todos estos datos, puedes seguir estos consejos para formar tu propia estrategia comercial y empezar a delinear la ruta que llevará a tu organización a alcanzar sus objetivos.

Análisis FODA

Sin lugar a dudas, para una planificación precisa es fundamental conocer los factores internos y externos que componen a la organización.

Por ello, el análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas surge como un método necesario para definir las condiciones que moldearán la estrategia comercial; una manera de realizarlo es mediante los siguientes pasos:

1. Definir objetivos: esto requiere tomar en cuenta las metas claras y objetivas que se desean alcanzar para completar el plan de negocios.
2. Escuchar al equipo: debes incluir a los colaboradores para considerar todos los datos disponibles y las diferentes visiones del negocio.
3. Identificar fortalezas: para encontrar las variables positivas que diferencian a la organización de sus competidores.
4. Identificar oportunidades: las condiciones externas que deriven en beneficios potenciales y aspectos positivos.
5. Identificar debilidades: reconocer los factores donde la organización flaquee o pueda mejorar.
6. Identificar amenazas: para determinar los más arduos competidores y las condiciones que representan un peligro para las aspiraciones comerciales de la empresa.
7. Verificar resultados: para discutir, verificar y estudiar los resultados objetivos.

De esta manera, tu organización estará mucho más lista para armar una estrategia comercial propia que cumpla la misión general y la visión de la empresa.

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6 consejos sobre cómo ejecutar una estrategia comercial

La planificación estratégica es un proceso meramente científico, es decir, no hay cabida para la imaginación o la improvisación si se quiere alcanzar el éxito. De hecho, está estrechamente asociado al análisis de fortalezas y debilidades, pero además de eso incluye el estudio de mercado, la investigación del ambiente y el desarrollo de inteligencia empresarial.

A continuación, 6 técnicas para formar tu estrategia comercial:

1. Desarrolla tu visión

Pese a que para muchos la visión es un término muy abstracto que puede tener una inmensa ambigüedad, generalmente es una proyección real, objetiva y alcanzable de las aspiraciones de la organización de cara al futuro.

En otras palabras, la visión es el objetivo a largo plazo que define cada paso que da el negocio a nivel logístico, financiero y productivo: lo más importante es que esta expresa los valores y marca la identidad de la organización.

Para que funcione correctamente y sirva como palanca principal para crear una estrategia comercial, la visión debe ser lo suficientemente amplia para abarcar e incluir todas las áreas de la empresa, es decir, debe considerar sus departamentos y estimular la participación de los clientes externos, como clientes potenciales, inversionistas y su comunidad, entre otros.

Para definir tu visión o replantearla para determinar otro camino a seguir, puedes hacerte las siguientes preguntas:

• ¿Cómo será la empresa cuando alcance su cima de madurez?
• ¿Qué productos o servicios serán la bandera en el largo plazo?
• ¿Qué tipo de profesionales trabajarán en la organización?
• ¿Cuáles serán los valores del negocio?
• ¿Cuál será la opinión de los clientes sobre la empresa?

De esta manera, al final del proceso de creación de la visión podrás presentar los resultados a grupos externos y recibir comentarios para determinar si, en realidad, son claros y se ajustan a la realidad del proyecto.

2. Define tu foco comercial

Determinar el área de actuación puede ser una tarea un poco compleja para muchos emprendimientos, sobre todo para aquellos que arrancan en estos tiempos de tanta incertidumbre.

En este sentido, una buena estrategia comercial debe contener una identificación clara y precisa del mercado que se desea impactar y el tipo de cliente potencial que estará interesado en los productos y servicios que se presentarán en el mercado.

Para hacerlo, existen varios métodos dentro de los cuales destaca la Matriz Ansoff para determinar las orientaciones de actuación comercial, específicamente para las estrategias comerciales y de crecimiento.

También, se le denomina la Matriz Producto-Mercado: para crearla se deben ubicar en el eje horizontal los productos de la empresa y en el vertical los mercados, los cuales se subdividen en nuevos y actuales. Por medio de estos, se obtendrán 4 cuadrantes de donde se extraen estrategias particulares para el crecimiento:

Penetración del mercado

Combinación de productos y mercados actuales: aquí la estrategia es ganar autoridad en su industria o aumentar sus ventas.

Para lograrlo, se pueden hacer actividades de marketing, captar intereses de los clientes y aumentar el consumo por medio de promociones especiales.

Nuevos mercados

Surge de la combinación de productos actuales y mercados nuevos en los cuales el objetivo principal es identificar los nuevos mercados y las oportunidades de inserción de productos en segmentos donde sean más valorados.

De esta manera, en esta estrategia se incluye el desarrollo y la expansión de canales de distribución, la atracción de nuevos clientes de otros segmentos, la participación en mercados internacionales y el marketing a nivel internacional.

Desarrollo de productos

Corresponde al cuadrante formado por nuevos productos y mercados actuales en el cual el objetivo es crear y generar productos innovadores que puedan ser valorados en el mercado actual.

Aquí puedes lanzar nuevos productos, crear nuevas líneas de productos, generar nuevos tamaños o modelos y crear variedades del mismo producto.

Diversificación

Esta es la estrategia generada tras la combinación de nuevos productos y nuevos mercados para que la empresa se abra a nuevos mercados gracias a productos nuevos e innovadores: tal vez sea un poco más riesgosa que las anteriores, pero también más rentable de lo que tiene hasta ese momento.

Así, conocerás a ciencia cierta las oportunidades dentro de tu mercado —y nuevos mercados— para establecer tu empresa dentro de un rubro específico y generar mejores resultados.

3. Establece métodos de crecimiento sistemático

Gracias a los beneficios que proporciona la transformación digital, los dueños de negocios de la actualidad no solo saben cómo hacer una estrategia comercial, sino también tienen la posibilidad de sistematizarla para provocar un crecimiento escalonado y automático en muchos aspectos.

Las formas de ganar tiempo y automatizar procesos contables, logísticos, de promoción —e incluso de ventas— ahora abundan, por lo que apoyarse en herramientas digitales como el ERP (Enterprise Resource Planning) o el CRM (Customer Relationship Management) es una práctica más que recomendada para alcanzar los objetivos de manera mucho más ordenada.

De este modo, establecer los métodos dentro de la estrategia comercial es vital para ganar terreno y competitividad en los mercados: estudiar las diferentes opciones y alternativas que existen y que se adaptan a las necesidades, procesos y aspiraciones de tu empresa forma parte de la estructuración inicial de tu planificación.

4. Identifica a tu Buyer Persona

La Buyer Persona es una representación semificticia de tu comprador ideal que sirve para detallar muy claramente sus datos demográficos, profesión, ingresos, intereses, dolores y preferencias con el objetivo de que tu organización pueda determinar con profundidad a quién le está vendiendo y cuál arquetipo de cliente es el que estará interesado en consumir lo que ofreces.

Saber cómo hacer una estrategia comercial, además de conocer el mercado en donde se encuentra la organización, tiene que contener la información relevante sobre tu Buyer Persona para discernir, por ejemplo, los canales de comunicación ideales para transmitir tu mensaje.

Adicionalmente, se pueden crear acciones específicas a partir de esto para personalizar tu oferta de acuerdo al canal y segmento con el fin de generar procesos más específicos y afines a tus clientes potenciales.

5. Determina y mapea el Customer Journey

Por otra parte, necesitas determinar el patrón que se seguirá para guiar a los clientes una vez que entren en contacto con tu negocio, proceso conocido como Customer Journey o viaje del cliente: esta es una planificación muy clara de los pasos, procesos y actividades que se deben realizar en cada etapa desde que el consumidor potencial hace el primer contacto hasta que se cierra la venta.

Una estrategia comercial ganadora, sin lugar a dudas, contiene información detallada de las etapas que seguirá todo tu equipo y cada departamento de tu empresa para guiar a los clientes hacia el consumo, resultado que aumentará tus ventas, autoridad en el mercado y las ganancias para el negocio.

6. Escoge métodos de recolección de datos

Un consejo fundamental y valioso en la creación de una estrategia comercial para empresas de la actualidad tiene que ver con los métodos de recolección de datos para una toma de decisiones más informada que aporte perspectivas realistas sobre el entorno y las características económicas, operativas, administrativas y comerciales que rodean al negocio.

Este proceso no puede ser aleatorio: en otras palabras, el método de recolección de datos ideal resulta luego de un análisis interno de los elementos que nutren a la organización, el cual brindará valor real a las operaciones.

Indicadores para medir el éxito de la estrategia comercial

Para determinar el nivel de competitividad y resultado de la estrategia comercial existen decenas de KPIs.

Eso sí, hay 3 indicadores comerciales que cualquier tipo de negocio puede seguir y son los siguientes:

Margen comercial

Este indicador es uno de los más antiguos, pero útiles, pues mide la diferencia entre los costos involucrados en el proceso de producción de tus productos y servicios y el costo final para el público.

Este es relevante porque luego de establecer varias estrategias comerciales que involucren modificar tus procesos, puede que tus costos aumenten y, en consecuencia, el precio de tus artículos también.

Este margen te dará una perspectiva clara de las ganancias potenciales que recibirá tu negocio después de la venta y si, en definitiva, estas proyecciones se ajustan a las aspiraciones comerciales de la organización.

Satisfacción del consumidor

Con ayuda de la tecnología y la globalización ya no es necesario hacer encuestas en la calle o a tus consumidores luego de la venta para conocer si en realidad tu producto se ajusta a las necesidades de ellos.

Obtener, ordenar y estudiar datos que reflejen la satisfacción, fidelidad y calidad de atención prestada se ha convertido en un punto crucial para la comercialización y la estructuración de la planificación empresarial.

Asimismo, establecer y recolectar datos sobre la calidad de tus productos y servicios también te dará una visión amplificada de tus procesos de atención al cliente, manufactura si aplica, distribución y servicios posventa, los cuales son claves para medir el éxito de tu estrategia comercial.

ROI

Sin lugar a dudas, los resultados de una estrategia comercial se miden generalmente gracias al retorno de inversión que se genera luego de un periodo de tiempo en específico.

Por ejemplo, si has elaborado campañas de promoción, definición de tu Buyer Persona, creación de nuevos productos o la inserción en nuevos mercados, el ROI te mostrará con números el acierto o el fracaso de tus estrategias.

Si bien medir el ROI o la eficacia de tu estrategia de comercialización es una máxima de tus procesos de venta, hay muchos otros KPIs relacionados que te darán mayor perspectiva sobre esta realidad.

¡Listo! Ya sabes cómo hacer una estrategia comercial ganadora y diferenciada para ganar mayor rentabilidad en tu empresa basándote en las condiciones internas y externas de la misma.

De esta manera, sin importar el sector, un empresario podrá llevar su negocio a un estado donde se perciban ganancias y proyecciones esperanzadoras de cara al futuro.

¿Ya tienes tu estrategia comercial? Cuéntanos por medio de un comentario cuáles procesos dentro de los consejos que hemos dado ya has implementado en tu empresa. ¡Queremos conocer tu experiencia!