¿Cómo crear un plan de ventas en tiempos de crisis?

Las ventas de una empresa suelen resentirse en situaciones de recesión económica o crisis. Con la disminución del poder adquisitivo y el cambio de prioridades de nuestro público objetivo, disminuyen también las posibilidades de consumo. Es por ello que tienes que tener un plan de ventas y aquí te diremos todo.

Para ayudarte en este proceso, te traemos varios consejos clave para adaptar tu plan de ventas a la situación actual y ¡aumentar tus ingresos! ¡Sigue leyendo! ¡No te detengas!

¿Cómo vender durante la pandemia y atraer clientes?

La tecnología es la clave en este período porque nos entrega herramientas y plataformas digitales para organizar la información disponible y sacarle provecho.

Los tiempos de crisis deben transformarse en oportunidad para las empresas, donde estas puedan generar nuevas estrategias comerciales a través de un plan de ventas amoldado a las circunstancias y aprovechando las nuevas herramientas tecnológicas para obtener información clave.

Recordemos que uno de los principios fundamentales de las ventas es atender las necesidades de los clientes. Los mercados se mueven solucionando los problemas de los individuos y eso es lo que debes  buscar en este momento: ofrecerle soluciones a tu público objetivo aprovechando la tecnología en el proceso.

Dentro del contexto chileno, se han visto muchos ejemplos de esta adaptación. Empresas de impresión digital que comenzaron a diseñar pantallas protectoras para el personal médico, fábricas de medias de cobre que empezaron a producir mascarillas reutilizables, son solo algunos ejemplos de cómo puedes adaptar tu modelo de negocio a la situación actual y ofrecer un producto atractivo y necesario.      

¿Cómo lograr que tu público tome más rápido la decisión de compra?

Si ya hiciste todo lo posible para adaptar tu modelo de negocio a la situación actual, la clave estará en integrar a tu plan de ventas una estrategia que permita mejorar la confianza, seguridad y preocupación por tus clientes. Por ejemplo:

• Potenciar las ventas en línea. Si ellos no pueden venir, se lo llevamos.
• Si trabajas con alimentos, transparentar la higiene y la limpieza del establecimiento, los trabajadores y los productos.
• Despacho gratis por compras superiores a una cifra determinada.
• Ofertas en los bienes o servicios comercializados.

Todas estas ideas serán indispensables para generar un plan de venta emergente y con valor agregado.

¿Cómo puedes llevar a cabo todo esto en tu plan de ventas?

Lo importante es mantener los objetivos claros durante la implementación de la estrategia comercial. Además, considerar todos los obstáculos que se puedan enfrentar para desarrollar el plan de ventas.

Dicho esto, al momento de reformular tu plan y adaptarlo a la crisis, debes tomar en cuenta:  

El tipo de cliente

Al que deseas llegar, de acuerdo a las necesidades y problemas que quieres solucionar. Enfocarte en el público objetivo correcto es un elemento fundamental durante la crisis sanitaria.

Las metas de ingresos

Define cuánto es lo que se puede llegar a obtener de esas ventas. Se recomienda pensar en corto plazo, producto de la incertidumbre.

Las estrategias para ventas

Optimización de bienes y/o servicios en base a lo que buscan los clientes y con lo que cuenta la empresa.

Tácticas comerciales

Que generen curiosidad dentro de los clientes, tales como; ofertas, regalos, aplicaciones, despachos en tiempo cortos, entre otros.

Los plazos de ejecución de tareas

Debes pensar que actúas contra el tiempo, de acuerdo a las condiciones de mercado actuales.

La conformación de un equipo de trabajo

Que maneje los recursos necesarios, ya que muchas MIPYMES se verán afectadas con bajas de personal, debido a las pérdidas de ingresos por ventas.

Los recursos con los que cuentas

Optimizar el presupuesto disponible lo que más se pueda, frente a la situación actual.

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Inteligencia de Mercado: una herramienta clave para potenciar tu plan de ventas

Si tienes muchas ideas frente a las oportunidades que nacen ante la crisis, será necesario aplicar Inteligencia de Mercado. Hoy en día existen muchas herramientas que te pueden ayudar (Email Marketing, Formularios de encuestas online, social listening, etc).

Además, la información es una herramienta necesaria y muy importante para la toma de decisiones, donde ésta será un pilar fundamental al momento de generar estrategias de mejoras comerciales.

Algunas ventajas específicas que obtienen las empresas al utilizar la Inteligencia de Mercado para generar el plan de ventas son:

1. Las necesidades serán oportunidades

La información recopilada al aplicar Inteligencia de Mercado dentro de un plan de ventas entregará datos necesarios que deberás analizar: momentos, tendencias, respuestas a problemas y todo aquello que se pueda discutir a través de distintos indicadores. Así podrás generar evaluaciones y proyecciones.

2. El análisis de datos

Le permitirá a tu equipo de producción generar productos de mayor demanda y que tu equipo comercial pueda vender bajo otro enfoque. Para lograr esto, será necesaria una comunicación transversal entre todas la áreas, y así poder dar  inicio a las propuestas proyectadas en el menor tiempo posible. De tal modo, podrás anticiparte a tus competidores y crear ofertas que éstos aún no han abordado.  Si ves una oportunidad, intenta evaluarla y ejecutarla lo antes posible, porque mientras estás pensando en una idea, otros ya las están llevando a cabo.

3. Repuntar la productividad

El análisis de datos en tiempo real le permitirá a los encargados de ventas tomar decisiones de acuerdo a la información de sus reales y potenciales clientes. La idea es lograr una mayor efectividad en los distintos procesos productivos, de ventas, comunicaciones y distribución.

4. Saber lo que quieren y necesitan los clientes

Generará un impacto muy efectivo para la toma de decisiones del negocio y/o empresa. Por ejemplo, podrías llevar a cabo una encuesta online dentro de tu clientela (ofreciendo algún tipo de descuento por tomarse el tiempo de contestarla), para optimizar las medidas de higiene y métodos de pagos preferidos en entregas a domicilio durante la cuarentena. Satisfacer la demanda y necesidades de tus clientes, te llevará a mejorar la productividad y tener un mejor rendimiento con tus clientes y/o usuarios.

5. Actualizar la estrategias de ventas

Modifica tu estrategia comercial para sobreponerte a la coyuntura. Es ahora donde los análisis de los datos de mercado para tus ventas te ayudarán a minimizar tus pérdidas y enfocar los esfuerzos donde realmente están las ganancias.

Recuerda que el uso de la Inteligencia de Mercado es indispensable dentro de un plan de ventas. Esto te ayudará a potenciar tu negocio e involucrarte en el mundo de las estrategias digitales comerciales, convirtiendo así esta crisis en una oportunidad. Es la única manera de mantener a flote ante la crisis económica mundial.

Esperamos que esta información te haya sido de utilidad y te animes a crear un plan de ventas enfocado en las necesidades de tu público actual, aprovechando sus recursos al máximo y explorando nuevas oportunidades.