¿Cómo hacer un plan de trabajo de ventas?

¿Cómo hacer un plan de trabajo de ventas?

Carolina Samsing

Escrito por Carolina Samsing

Chief Executive Officer en Nubox

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Ya sea que estés iniciando o tengas un negocio en marcha, saber cómo hacer un plan de trabajo de ventas es indispensable para lograr realizar las estimaciones correctas de los ingresos que puede tener la empresa en un período determinado.

Normalmente, este tipo de predicciones como se encuentran basadas en suposiciones o datos históricos son foco de incertidumbre pues no dependen únicamente de los cálculos sino los cambios que puedan experimentar las ventas, los clientes y el mercado en general.  

Si quieres saber qué es y cómo hacer un plan de trabajo de ventas exitoso, debes leer hasta el final.

¡Vamos! 

¿Qué es un plan de trabajo de ventas?  

El plan de trabajo de ventas es un documento que realizan la empresa para realizar estimaciones de los ingresos que se van a percibir en un período determinado, donde además se establecen los objetivos que se desean alcanzar, las estrategias para lograrlo y el plan comercial que se va a seguir para que todo resulte lo más cercano posible a las predicciones.  

Por otra parte, el plan de ventas no sólo tiene como objetivo estimar ventas sino toda una serie de elementos que se pueden conseguir mediante su realización como: 

  • Conocer las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa o mejor conocido como plan DAFO
  • Contar con información importante al momento de tomar una decisión.  
  • Saber la capacidad de inversión que se pueda tener frente a nuevos proyectos. 
  • Anticiparse a posibles problemas y saber cómo resolverlos. 
  • Evitar quiebre de stock, falta o exceso de personal, problemas de flujo de efectivo, entre otros.  

Recuerda que un plan de ventas que pueda dar resultados debe ser enfocado en la realidad, con objetivos realmente posibles de alcanzar y cortos para que no se pierda la motivación del equipo de ventas por no tener recursos o pensar que las metas son inalcanzables.  

Además, la realización de un buen plan de trabajo de ventas ayudará a optimizar los recursos de la empresa y, por ende, se obtendrán mayores beneficios.  

Nueva llamada a la acción

¿Cómo hacer un plan de trabajo de ventas? 

Realizar de forma adecuada un plan de trabajo de ventas no sólo hará crecer a la empresa sino también que evitará la improvisación constante frente a un aspecto tan importante como lo son las ventas, evitando cualquier problema que se pueda presentar y aprovechando oportunidades para desarrollar el negocio, mediante la aplicación de correctas herramientas de ventas.  

A continuación, encontrarás algunos tips que te ayudarán a crear un exitoso plan de trabajo de ventas para la empresa. ¡Sigue leyendo! 

Establece objetivos realistas  

Al momento de crear un plan de trabajo de ventas, los objetivos son uno de los elementos principales que se deben delimitar pues a través de ellos se va a conocer lo que realmente se quiere lograr con la realización de este plan, a dónde se quiere llegar y por supuesto, se va a poder ir verificando si realmente se está cumpliendo con lo que se desea.  

Estos objetivos deben ser alcanzables, medibles y totalmente realistas, se debe pensar en si es posible lograrlos en el período de tiempo que se defina pues de no ser así, el plan de ventas podría fallar, lo que significa grandes consecuencias para la empresa.  

Además, dentro de los objetivos se deben fijar metas que poco a poco se vayan cumpliendo para luego cumplir el objetivo principal, por eso enfócate en la realidad y evita pensar de forma irreal para que así el plan resulte exitoso.  

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Define claramente los productos y al cliente 

Conocer con exactitud todos los aspectos de los productos, permitirá que se puedan tomar decisiones en cuanto a las particularidades de los mismos para de esta manera sacarle el mejor provecho, especialmente, cuando de valor agregado se trata. La idea es buscar todas las características que lo diferencien de la competencia y convirtiéndolo en un objeto o servicio especial para los clientes.  

Y en este punto, entran los consumidores o clientes pues para lograr saber qué es lo que realmente buscan debes definir cuál es el público objetivo de la empresa y plantear las siguientes preguntas: 

  • ¿Cuál sería el cliente ideal para la empresa? 
  • ¿Cuáles son sus intereses?  
  • ¿Cómo se comporta frente al mercado? 
  • ¿A qué tipo de información recurre?  

Estas son sólo algunas preguntas que debes responder para saber realmente cómo llegarles a esos clientes, retenerlos y así generar más ventas. Si los esfuerzos se dirigen principalmente a este tipo de cliente será más fácil obtener resultados pues es un público que realmente puede estar interesado por el producto o servicio. 

 

Investiga previamente para hacer proyecciones 

Si no se conocen diferentes aspectos en relación a factores como: el mercado, la competencia, datos históricos y un sinfín de situaciones no se van a poder realizar las estimaciones adecuadas para la empresa. 

Por esto, investigar previamente permitirá ir midiendo los resultados y adaptar los objetivos a estos elementos como, por ejemplo:  

  • Conocer cuáles son las estrategias de la competencia y cómo mejorarlas en la organización. 
  • Cuál es el comportamiento del mercado en ciertos períodos de tiempo y cómo preparar a la empresa para ello. 
  • Cuáles son las tendencias de moda y cómo agregarlas al plan.  
  • Qué se puede hacer para ofrecer un servicio diferencial. 
  • Cómo se comportaron las ventas el año pasado en cierto mes y cómo se pueden mejorar los resultados. 

Estos son sólo algunos ejemplos que pueden servir de guía al momento de crear el plan de trabajo de ventas pues las proyecciones de ventas a realizar serán más adaptadas a la realidad de la empresa al conocer datos previos que ayudarán a predecir ciertas situaciones, especialmente, cuando se tiene la experiencia de años anteriores, lo que permite tener una idea más clara de cómo podrían ser las ventas.  

Realiza un seguimiento continuo del plan 

Debes recordar que un plan de trabajo de ventas está realizado en base a predicciones por lo que es fundamental que cada cierto tiempo, dependiendo de la duración establecida, se vaya realizando una revisión constantemente para que si existe algún cambio o desviación se pueda corregir a tiempo para lograr los objetivos planteados.  

La incertidumbre es el elemento principal en este tipo de planes por lo que ir adaptándolo a la situación real de la empresa, es decir, si en un mes no se cumplieron las metas, se puede evaluar nuevamente el plan para cambiar estrategias, reducir las estimaciones de ventas o cualquier otro elemento que permita realmente conseguir alcanzar los objetivos. 

La idea no es crear un plan de trabajo de ventas y luego dejarlo de lado hasta el año siguiente sino tener un control exhaustivo en cada paso que se dé para así lograr la eficiencia y éxito que se necesita para crecer.  

Estos son sólo algunos consejos que puedes poner en práctica al momento de saber cómo hacer un plan de trabajo de ventas para que resulte de la mejor manera posible pues las predicciones deben ser lo más claras y reales posibles con mucho esfuerzo y dedicación seguramente se lograrán alcanzar todos los objetivos.  

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