¿Cómo hacer un presupuesto de ventas coherente y de gran alcance?

Fernanda Lesmes

Escrito por Fernanda Lesmes

Soy Chief Officer Revenue en Nubox; egresada de Uniempresarial en la carrera de Business Administration and Management; actualmente estoy desarrollando un programa de Organizational Leadership en Stanford University

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Sea cual sea el tamaño de tu compañía, tener una previsión lo más cercana posible de la realidad financiera de la organización es fundamental para poder competir en los mercados tan difíciles y exigentes que existen hoy en día.

En ese sentido, saber cómo hacer un presupuesto de ventas surge como una necesidad que necesita ser dominada y, por supuesto, optimizada al punto de que ofrezca soluciones anticipadas a empresas en la búsqueda de la rentabilidad.

El presupuesto de ventas es la piedra angular en la que se sostendrán los sistemas económicos más importantes de un negocio.

Tener este elemento a la mano ayudará a los líderes y a los miembros del equipo de trabajo a tomar decisiones a tiempo sobre aspectos como las compras, la producción e incluso el flujo de efectivo.

Ahora bien. antes de aprender cómo hacer un presupuesto de ventas, es necesario definir rápida pero concretamente qué es esta proyección.

¡Vamos allá!

¿Qué es un presupuesto de ventas?

Este elemento es un documento elaborado como parte de la estrategia de gestión empresarial de un negocio en donde se anticipan los factores inherentes a la rentabilidad durante un tiempo determinado con base a los datos históricos de libros contables y a las condiciones del mercado en las que se encuentra.

Un plan financiero está basado en el presupuesto de ventas ya que sirve como la máxima referencia de las posibilidades que enfrentará la organización durante un tiempo determinado para alcanzar un crecimiento sostenible a través del tiempo.

¿Cuál es el propósito del presupuesto de ventas?

Algunos de los resultados que es capaz de proporcionar este documento si se elabora y ejecuta de manera eficiente pueden ser:

Fijar objetivos realistas

Con el presupuesto de ventas se logra visualizar ampliamente la realidad operativa de la organización con el fin de establecer metas creíbles, realistas y alcanzables. Lo cual favorece a la fijación de objetivos específicos que acerquen a la empresa a dichas aspiraciones.

Evita los gastos innecesarios

Por otra parte, gracias al saber cómo hacer un presupuesto de ventas y llevarlo a cabo, se podrán equilibrar los valores financieros de una forma práctica, lógica y productiva, lo cuál reducirá los gastos innecesarios a causa de desconocimiento de la realidad de la empresa y de su mercado.

Regular las operaciones

Asimismo, con el presupuesto de ventas es posible vislumbrar las áreas de oportunidad y los segmentos que requieren atención de manera integral, con lo cual los tomadores de decisiones sabrán qué hacer, dónde y cuándo.

Ahora ya sabes qué es y para qué sirve este documento. Esto nos deja en una posición ideal para abordar cómo hacer un presupuesto de ventas y que se pueda llevar a la práctica rápidamente.

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¿Cómo hacer un presupuesto de ventas? 5 consejos para lograrlo eficientemente

Antes de ir a los consejos, es importante abordar cuatro elementos que garantizarán que tienes todo necesario para generar los resultados que esperas. De esta manera, sin importar si tienes una PYME o una compañía con diversas operaciones, podrás generar las condiciones ideales para crear tu estrategia de ventas.

  • Límite de tiempo: dado que un presupuesto de ventas solo es aplicable durante un periodo, ya que las condiciones internas y externas suelen cambiar.
  • Pronóstico: que se compone de una estimación de las ventas futuras con base a lo que se ha logrado y las tendencias del mercado.
  • Conocimiento del sector: lo que se resume en información sobre las preferencias y conductas del consumidor promedio.
  • Gestión y acompañamiento: para poder vigilar que la ejecución del presupuesto de ventas sea la adecuada.

¡Ya está! Ahora sí te mostraremos los consejos de valor más relevantes para elaborar un presupuesto de ventas ganador.

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1. Analizar la rentabilidad del sector y la participación de la organización

Con base a un estudio del mercado que permita entender las tendencias y comportamientos del mismo, es posible entender el panorama en donde se ubica el negocio.

Además, evaluando el nivel de participación de la organización en su segmento se sabrá a ciencia cierta el alcance que tiene dentro de él.

2. Realiza tu pronóstico

Esta proyección financiera de la demanda potencial para tu empresa durante un período específico se debe ejecutar luego de un exhaustivo proceso de investigación y recolección de datos, que permita entender de pies a cabeza la realidad de la empresa dentro de su segmento.

El pronóstico no es un presupuesto, ya que en el primero se emplean análisis de modelos matemáticos y otras técnicas para proyectar las condiciones futuras.

3. Conoce tus capacidades y establece tus entradas y salidas

Antes de establecer procesos avanzados y sofisticados, por ejemplo, con el uso de un software de gestión, es imperativo la capacidad de fabricación o producción que posees y, por supuesto, la de los proveedores que te suministran.

Este estudio debe ser profundo, incluso dentro del departamento de Marketing, para considerar los factores que formarán parte de tu estrategia de ventas que pueden tener un impacto en el mercado.

4. Define tu estrategia

Lo siguiente se trata de establecer la planificación que transformará en una estrategia de ventas integral para tu PyME. Puedes considerar:

  • Objetivos de crecimiento.
  • Protocolos de comercialización para la fuerza de ventas.
  • Establecimiento de los precios.
  • Alinear el departamento de Ventas y Marketing, por ejemplo, a través del Smarketing.

5. Compara la estrategia

Una vez realizado todo el proceso para crear tu presupuesto y definida tu estrategia, ya podrás gestionar tu flujo de caja para establecer las condiciones financieras ideales para mantener a tu negocio en niveles de competitividad.

Ahora, lo que se debe hacer es acompañar constantemente los resultados obtenidos para compararlos con el presupuesto. De esta forma, podrás analizar si se equiparan a las expectativas o si, por el contrario, es necesario reajustar las acciones para conseguir tus objetivos.

¡Ahora tienes la información sobre cómo hacer un presupuesto de ventas que sea coherente y que garantice buenos resultados!

Con todo esto estás listo para ejercer un liderazgo empresarial inteligente y llevar a tu organización a niveles de rentabilidad que lo posicionen como uno de los negocios más rentables de tu segmento. ¡No dejes de aplicarlos!

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