Contar con técnicas eficaces en el área de comercialización es fundamental para que una empresa pequeña, mediana o grande pueda alcanzar sus objetivos financieros. Ahora bien, si miramos con una lupa todo el proceso de generación de oportunidades de negocio, podremos ver que la influencia y la motivación son claves para llevar a tus colaboradores a cumplir sus metas: para lograrlo, es importante saber cómo liderar un equipo de ventas que pueda entregar buenos resultados.
Ciertamente, las ventas representan uno de los departamentos más complejos dentro de cualquier empresa, ya sea una que cuente con 5 colaboradores o con 500; para que el producto que fabrica o distribuye llegue a las manos de sus consumidores finales, requiere de muchos esfuerzos y prácticas específicas, que en algunas ocasiones son desconocidas por los talentos.En esta época, no basta con establecer estrategias comerciales ni tener una fuerza de ventas capacitada o supervisores de ventas atentos a las métricas, sino que se necesitan varios pasos en conjunto con un intenso y sólido liderazgo para capitalizar cada oportunidad de negocio.
Comencemos entendiendo que la venta empieza y termina con el vendedor, que todo lo que se ejecute alrededor de esto son estrategias y técnicas de ventas para acercar al consumidor y que el cierre de la oportunidad la decide quien promociona el producto. Por esta razón, aprender cómo liderar un equipo de ventas en estos días es la clave para lograr mayor rentabilidad, pero ¿es tan así?
A continuación, lo primero que haremos será explicar la importancia de aprender cómo liderar un equipo de ventas, para luego profundizar en una serie de técnicas para llevar a cabo esta tarea.
Pongámoslo así, una atención pésima o mediocre o un abordaje deficiente en el cierre de ventas puede dar dos resultados:
Independiente de la reacción del cliente, ambos resultados son desfavorables para los emprendimientos que buscan atraer y fidelizar a consumidores potenciales.
Además, en las dos situaciones el cliente muy probablemente se encargará de difundir el mal trato por parte de los vendedores de esa organización, lo que generará una mala reputación y menos oportunidades de negocio.
¿Ves como una pequeña acción puede convertirse en un gran problema para tu emprendimiento o empresa?
Asimismo, es importante definir que un consumidor final no necesariamente es un cliente.
Realmente, el cliente se obtiene luego de un proceso de atracción y engagement para convertirle en una persona que visita de manera frecuente y compra tus productos.
De esta forma funciona la relación con cada colaborador interno de tu empresa y un punto clave de cómo liderar un equipo de ventas: desde quienes trabajan en áreas administrativas hasta tus vendedores de calle, tú como líder y tu gerente deben verles como individuos con necesidades y aspiraciones diferentes para encontrar lo que les motiva y alinearlo con los objetivos de tu empresa.
En síntesis, la importancia del liderazgo para las ventas recae en el hecho de llevar a un grupo de personas con intereses y expectativas diferentes hacia un mismo fin que es generar y cerrar más negocios y traer clientes fieles a una organización.
Esta labor es completamente un trabajo del líder de la empresa, quien puede reconocer a sus colaboradores, los objetivos y la visión de toda la organización, además de que es esa persona que motiva a cada miembro y le guía a cumplir con sus metas mediante la delegación de roles y diversas acciones puntuales.
Ahora, esto no queda aquí. De hecho, el papel del líder va más allá del capitán de la nave y, en estos días, tiene que ser más un coach que un jefe, el cual debe estar capacitado para realizar ciertas acciones, por ejemplo:
Como ves, la importancia de cómo liderar un equipo de ventas va más allá de simplemente "mandar" u obligar a los empleados a generar más rentabilidad.
En efecto, este trabajo tiene mucho que ver con la potenciación y el desarrollo del recurso humano, así como también con el logro de utilidades.
Ya dejamos claro por qué el liderazgo es un recurso fundamental en los negocios y, sobre todo, en las actividades relacionadas a las ventas dentro de un organización pequeña, mediana o grande.
Sin duda, es momento de mostrarte los consejos más útiles que realizan las grandes empresas para liderar a su equipo de ventas.
¡Veamos!
Es importante que los jefes y dueños de empresas entiendan que dentro de las necesidades humanas el reconocimiento figura como una de las más indispensables y más apreciadas por las personas: todos queremos que se reconozcan nuestros aportes durante la ejecución de una estrategia y no hacerlo como un líder puede convertirse en uno de los peores y más desmoralizantes errores de todos.
De hecho, la Pirámide de Maslow — teoría propuesta por Abraham Maslow en 1943, en la cual jerarquiza las necesidades de las personas de acuerdo a su importancia o relevancia— ilustra este punto que intentamos explicar y sitúa el reconocimiento debajo de las necesidades sociales como el afecto, la amistad y la intimidad.
Por ello, una excelente práctica sobre cómo liderar un equipo de ventas efectivamente está en ligar el rendimiento de un colaborador durante una venta con las técnicas que usó para lograrla, es decir, no es recomendable tan solo felicitarle por conseguir un capitalización de una estrategia, sino también por los métodos con los cuales alcanzó dicho hito.
Por otra parte, las recompensas igualmente tienen que ir de la mano y ser frecuentes: si tu empresa solo premia a los mejores vendedores una vez al año, está tomando muy a la ligera el reconocimiento.
Estos logros, además de ir más allá de lo monetario —por ejemplo, al ofrecer viajes, productos y demás— deben ser hechos repetidamente, siempre y cuando se esté generando un avance y sea algo digno de ser celebrado o premiado.
En ese sentido, crear un plan de compensación y de incentivo que realmente envíe el mensaje de que el liderazgo de la empresa reconoce los esfuerzos y la ambición de tus vendedores puede ser diferencial para tus resultados. En este, puedes considerar:
Al determinar todo esto, habrás alineado una estrategia de incentivos que puede satisfacer las necesidades de reconocimiento de tus empleados, lo que funciona perfecto a la hora de saber cómo liderar un equipo de ventas.
Es muy normal encontrar que el perfil del vendedor más exitoso es aquel que se muestra competitivo y siempre quiere superar los números alcanzados por otros comercializadores.
Por ello, una de las mejores prácticas de cómo liderar un equipo de ventas —que pueda generar buenos resultados a tu empresa— es precisamente enseñándoles que tú eres capaz de hacerlo.
Tu responsabilidad como líder es demostrar con hechos y no con palabras que eres quien encabeza la organización por tus conocimientos y experiencia, un aspecto que te ayudará a lograr el respeto, la admiración y la atención de esos vendedores con habilidades destacables.
Asimismo, debes enseñarles que eres quien sabe más del producto, de la gestión de la empresa y del trato con el cliente, factores que cobran más importancia en estos tiempos donde los clientes valoran la experiencia de usuario sobre elementos como el precio o la calidad de los artículos.
Ahora, ¿Qué pasa si de verdad no eres el mejor vendedor o el más experto sobre un nuevo producto? En este caso, lo más importante es que seas honesto y no trates de engañar ni aparentar que lo eres: la sinceridad es otro valor inherente al liderazgo y que no se puede dejar de lado.
Si lanzas algún producto del cual no tienes mucho conocimiento, el mejor consejo es que te dejes guiar por quienes sí dominen el tema y puedan darte los conocimientos y la asesoría correcta. ¡Esto también demuestra sabiduría!
Al mismo tiempo, ocúpate de los aspectos que realmente dominas de tu negocio, en los cuales muchos colaboradores que tienes necesitarán de tu experiencia para ganar posicionamiento, autoridad y notoriedad en el ámbito comercial.
Está bien que tu empresa tenga un proceso muy detallado de acompañamiento de las métricas y resultados de ventas con el fin de identificar los montos de ganancias para un periodo determinado.
Eso sí, una de las claves del liderazgo en ventas está precisamente en atender esos KPIs que pueden pasar inadvertidos en muchas ocasiones y que reflejan la realidad de muchas actividades fundamentales para la motivación del grupo y el seguimiento de los éxitos.
Si no se te ocurre ninguno al pensar en esto, te daremos algunos ejemplos de inmediato para que esté más claro nuestro punto:
Si tu PyME recurre al marketing telefónico o ejecuta algunas ventas a través de llamadas, llevar un conteo preciso de quién vende, cuándo lo hizo, a qué cliente en particular y cuál estrategia utilizó te dará una perspectiva muy clara de lo que funciona y no en tu organización.
Además, tendrás la posibilidad de aprender, modificar y eliminar prácticas de ventas que pueden ser beneficiosas para otros vendedores al seguir de cerca estos indicadores.
Cuando se habla de visitas en frío, siempre se recuerda a los vendedores de puerta a puerta, ¡un método que aún está vigente!
Si tu empresa es de esas, es clave descifrar el guion que más ventas genera, además de identificar cuál es el vendedor que más ganancias trae a la compañía, ya que así podrás adaptar tu fuerza de ventas a las condiciones de su mercado y causar mejores impactos en frío.
Por otro lado, acompañar los seguimientos a clientes y consumidores de tu empresa por parte de tus vendedores provee una visión amplificada de los métodos que están siendo utilizados o no para fidelizar y provocar más ventas.
Sigue este tipo de indicadores y entenderás mucho mejor la realidad de tu fuerza de ventas y las cosas que están dando resultados o están desfavoreciendo a tu negocio antes de que sea demasiado tarde.
En las ventas y en la vida, sin importar que tan bueno seas haciéndolo, siempre puedes aprender de los demás. De hecho, el punto anterior evidenció la importancia de tomar los aciertos de tus colaboradores como indicadores de éxito para medir y mejorar los procesos de tu organización.
Hablando más de cómo liderar un equipo de ventas, ser la cabeza de un grupo puede constantemente crear malos entendidos y confusiones, como pensar que siempre se tiene la solución en la mente: este error es muy común en empresarios principiantes, emprendedores y personas que no separan su narcisismo de lo que verdaderamente es objetivo, ¡que no te pase a ti!
El mejor consejo en este sentido es aprovechar los conocimientos de tu fuerza de ventas para generar soluciones que beneficien a tu empresa.
Un escenario que podría presentarse —donde esto aporta mucho valor— es, por ejemplo, en la atención de un cliente difícil o muy complejo donde tu experiencia pueda mermar. En este caso, escuchar y considerar la opinión de un vendedor con historial tratando este tipo de situaciones puede ser un verdadero salvavidas.
Además, si tu equipo de ventas ve que estás abierto a recibir sus consejos y atender sus opiniones, la moral subirá en gran medida al considerarse parte fundamental de la toma de decisiones y una pieza clave para el éxito de la organización.
Es muy natural ver a los vendedores como individuos de gran confianza y seguros de sí mismos. Sin embargo, no hay que olvidar que son seres humanos y de vez en cuando pueden sentir inseguridad durante una llamada, visita o contacto con un nuevo cliente, sobre todo si es grande e importante.
Por ello, una clave de cómo liderar un equipo de ventas tiene mucho que ver con el disponerte a ti, como su líder, en los momentos en los que la confianza empiece a flaquear. De este modo, sabrán que cuentan con apoyo en las situaciones complejas que requieran de experiencia y sabiduría.
Eso sí, procura que esto ocurra solamente si vienen a ti: en muchos casos, imponer una sociedad con un vendedor puede provocar la impresión de que no confías en él y que sus habilidades para ti son insuficientes.
Hazles saber que estás ahí cuando lo necesiten y que tu puerta siempre estará abierta si requieren asistencia, asesoría o alguna otra ayuda para concretar una venta, atender un requerimiento personalizado o ganarse una cuenta de un cliente potencial de mucho valor y atractivo.
Esto es muy importante, especialmente en equipos de trabajo.
Nadie duda de que los vínculos sean positivos para formar un ambiente laboral agradable y fluido. No obstante, el exceso de confianza y la falta de límites de la misma pueden convertir los lazos entre colegas en un territorio peligroso para las relaciones.
Tener, provocar y conservar la afinidad con tus subordinados es clave para ganarse su confianza y establecer un vínculo cercano a la hora de conocer sus preocupaciones, necesidades y solicitudes, pero no significa que tengas que convertirte en su amigo.
Aunque pueda sonar un poco brusco, en los negocios rara vez cabe la amistad.
Por ello, define muy bien los límites de tu camaradería y que el respeto profesional es una moneda de cambio dentro de tu organización.
En ocasiones, ser exigente y tenaz a la hora de solicitar resultados puede dar frutos al ser un motivador para tu fuerza de ventas, además de una clara delimitación de los objetivos de tu empresa. Por otro lado, esto no significa que debas ser autoritario ni entender que todos pasan por "malas rachas".
De hecho, esto debe estar muy bien planteado en tus proyecciones financieras: los vendedores pasan por altibajos.
No es fácil —para nadie— mantener un perfecto récord de ventas, sobre todo en mercados tan cambiantes y competitivos como el nuestro.
Por esa razón, conocer a tus vendedores y saber qué les motiva es una estrategia muy inteligente a la hora de tomar acciones para ayudarles a recuperar su nivel. Asimismo, la rotación de tu fuerza de ventas también puede darte frescura de vez en cuando para restaurar la cantidad de ventas o la calidad si se pierde momentáneamente.
Se ha dicho en este artículo, los buenos líderes jamás son autoritarios: que seas el jefe no quiere decir que sea una buena idea decir a los demás cómo deben hacer las cosas.
Un líder de ventas respeta el estilo de los demás vendedores, siempre y cuando estos cumplan con ciertos estándares de conducta y comportamiento.
Dales libertad de ejecutar sus estrategias como ellos sientan que funcionan mejor, pero sin dejar de seguir sus resultados muy de cerca para conocer, a ciencia cierta, si en realidad son efectivos.
De esta manera, estarás respetando su individualidad y personalidad, además de asegurarte de que lo que provoquen se alinea a tus objetivos.
No podíamos dejar de recomendar un consejo más personal: desarrollar el liderazgo propio.
Recuerda que un liderazgo fuerte es aquel que se trabaja continuamente, puede identificar qué tipo de líder eres y determina los puntos que pueden potenciarse.
La capacitación es un recurso primordial para lograrlo y lo ideal es que siempre te mantengas aprendiendo por medio de cursos, programas de estudio, lectura y consumo de contenido de calidad sobre este aspecto.
Así, no solo sabrás manejar tus habilidades con mayor destreza, sino también podrás transmitir a tu equipo de ventas mensajes y estrategias más sabias para sobrepasar las dificultades más retadoras.
Por último, debemos resaltar la importancia de ver el fracaso como una forma de aprender.
El miedo a fracasar es la causa de mucha de la indecisión y falta de firmeza a la hora de tomar decisiones, lo cual provoca malos resultados.
Un buen líder de equipo de ventas sabe que el fracaso es parte de su labor y, al mismo tiempo, un peldaño inevitable que le llevará a tener éxito más adelante.
Por ello, cuando te encuentres con obstáculos insuperables, como líder debes identificar rápidamente que esta es una oportunidad para crecer y arriesgarse en lugar de quedarse congelado ante las circunstancias.
¡Listo! ¡Ya conoces 10 buenas prácticas de cómo liderar un equipo de ventas!
De aquí en adelante, lo que queda es que apliques estos consejos en tu día a día y veas cómo tu influencia se transforma en un ambiente de trabajo más propicio para los buenos resultados, crea relaciones más estrechas y profesionales con tus colaboradores y hace que tus empleados empiecen a sentirse cada vez más cerca de la organización.
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