Estrategia de precios: ¿Qué es y cómo crearla?

Romina Maejo

Escrito por Romina Maejo

Soy Head of Marketing en Nubox. Cuento con más de 10 años de experiencia en el área comercial y de Marketing, desarrollando estrategias de negocios, posicionamiento de marcas y productos, gestión comercial y de clientes, para Argentina, Chile, Uruguay, Paraguay y Perú.

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¿Qué costo debe tener mi producto? Es una pregunta que no solo te haces tú, sino todos los que tienen una Pequeña y Mediana Empresa (PYME). La respuesta está en elaborar una estrategia de precios con la que puedas darle el valor justo a lo que vendes.

Pero, ¿Cómo realizar un sistema de precios?, ¿Por dónde empezar? Lo primero que tienes que saber es que, tanto las pequeñas como las grandes marcas necesitan monitorear constantemente el mercado.

No se trata solo de saber qué hace la competencia, sino de conocer cómo se mueve el sector, qué busca el público y todo aquel factor que te permita apuntar hacia un sistema de costos en donde ganes tú y también tus clientes.

¿Te interesa? Lee hasta el final, porque vamos a explicarte las claves para desarrollar una estrategia de precios exitosa.

¿Qué es una estrategia de precios?

Necesitas grabarte este concepto, porque basado en él vamos a trabajar para que sepas cuál es el precio real de tu producto o servicio.

También se le denomina pricing y es el plan que sigue una empresa para establecer cuánto cobrar por lo que ofrece.

El objetivo es que la remuneración que pidas sea rentable para la marca y atractiva para el público.

¿Por qué es tan importante un precio adecuado?

Existe la falsa creencia de que un precio muy elevado solo hará que tu producto no se venda. De ser así, ¿Cómo es que sobreviven las marcas más exclusivas del mercado?

Si tus números arrojan un costo alto, entonces deja de pensar en el precio y empieza a ubicar a ese público que está dispuesto a pagar por calidad y excepcionalidad.

Toma en cuenta que, al bajar el valor, hasta el punto de ser muy barato, estás sacrificando las ganancias de la empresa y pones en riesgo tu producción. Una estrategia de costos no se trata de abaratar precios, sino de lograr números justos que te permitan cumplir con tu plan de negocios.

El costo no puede ser incoherente, tiene que estar acorde a lo que ofreces y a las posibilidades de tu público.

Paso a paso para crear una estrategia de precios

Puede parecer complicado, pero la verdad es que definir una estrategia de precios es un proceso sencillo si se realiza siguiendo un plan. Por eso aquí te dejamos un paso a paso, con buenas prácticas que te será de utilidad:

1. Define a tu público

Un error financiero común de las PYMES al establecer un sistema de precios es empezar haciendo cálculos. Lo verdaderamente importante aquí es tu público objetivo, porque son tus clientes los que pagarán por lo que vendes.

Entonces, tienes que definir cuál es tu cliente ideal, cómo es su poder adquisitivo, cuánto está dispuesto a pagar y cuál es el valor que le da a otras marcas similares a la tuya.

2. Analiza los precios de la competencia

Cuánto cuesta la competencia debes tomarlo como una referencia.

Es un error establecer un monto para tener una oferta más baja. Si tu infraestructura lo permite, pues ¡enhorabuena! Pero de lo contrario no fijes un precio únicamente por mantener los mismos que se encuentran en el mercado o ser el más barato.

Analizar la oferta de la competencia te ofrece la posibilidad de determinar cuál ese plus que tienes y que te hace diferente. También es ideal para saber por qué aunque pidas más o menos dinero, el público acudirá a ti sin pensarlo.

Ahora, si el plan de negocios está enfocado en tener el costo más bajo del mercado, entonces este análisis de precios será el punto de partida para desarrollar una estrategia en el que, aún bajando los montos, obtengas ganancias y te mantengas a flote.

3. Evalúa el valor de tu producto o servicio

¿Cuánto cuesta producir lo que vendes?, ¿Cuál es el valor de lo que ofreces?, ¿Cuál es el porcentaje de ganancias que esperas obtener?, ¿lo que vendes es algo exclusivo?, ¿Cómo es la calidad?, ¿usas o no herramientas de gestión de cobranza?

La respuesta a estas interrogantes te ayudará a establecer el valor. También tienes que sumarle tus costos operativos, los precios de los proveedores, información relevante de tus libros contables, el pago de impuestos mensuales y cualquier otro factor que tenga incidencia directa en tu PYME.

4. Examina tu marca

Ahora que ya sabes cuál es el valor de cada uno de los factores que intervienen en tu producto, es importante que agregues un punto más: Tu marca.

Aquí hay aspectos fundamentales a considerar:

  • Si está o no consolidada en el mercado;
  • Cuál es la opinión que el público tiene sobre ella;
  • Las personas sienten o no confianza en la empresa.

Cuando registras una marca, esta tiene que distinguirte de tu competencia. De ella depende mucho el precio que establecerás y las estrategias de cobro para con tus clientes.

En este punto analiza lo siguiente: ¿por qué las grandes marcas del mercado tienen precios por encima de sus competidores? Además de la calidad y la exclusividad que muchas ofrecen, la posición que han logrado en el mercado les permite hacerlo.

Entonces, para elaborar un plan de costos sí o sí tienes que estudiar cada aspecto de tu marca.

Ahora que ya tienes todos los resultados sobre la mesa, es momento de hacer cálculos y establecer cuánto cuesta tu producto o servicio.

¿Cómo usar la tecnología para elaborar una estrategia de precios?

Como puedes darte cuenta, elaborar una estrategia de precios requiere de planificación y la tecnología es una aliada para hacerlo de forma más sencilla y efectiva.

La digitalización de los procesos financieros de tu PYME es clave. Por ejemplo, con la ayuda de Nubox puedes automatizar áreas relevantes como, llevar la contabilidad, facturación, entre otras.

Es impensable que existiendo software que facilitan la administración de una empresa, tengas que recurrir a viejos hábitos como tener todo almacenado en carpetas y papel. Esto solo hace lento el proceso.

Sumemos que el uso de internet se extiende cada vez más. Por ejemplo, en Chile más del 80% de la población se mantiene conectada a través de la red de redes. Entonces, como empresa en desarrollo, tienes que adaptar los procesos de venta a las exigencias de la vida moderna.

Con el empleo de la tecnología también le haces la compra a tus clientes más sencilla, ya no tienen que ir de tienda en tienda buscando las ofertas. Puedes llegar directo a ellos y para esto necesitas que el precio de lo que ofreces sea atractivo.

¡Ya lo sabes!, elaborar un plan de costos es posible sin dificultad. Antes de despedirnos te invitamos a seguir con nosotros, tenemos información que te será de utilidad. Puedes comenzar leyendo este post: Cómo hacer proyecciones financieras para tu PYME.

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