Una vez superada la pandemia, muchas PyMEs se vieron obligadas a transformar sus modelos de negocios para afrontar los retos que surgieron debido a los cambios en la dinámica social. Como resultado, las ventas en el mundo disminuyeron en un 49%.
Esta situación ha hecho que los emprendedores comprendan la relevancia de la proyección de ventas y su papel en la toma oportuna de decisiones para proteger la organización de posibles impactos, sean económicos, políticos, sociales u operacionales.
Realizar pronósticos de ventas facilita la determinación de estrategias y herramientas que contribuirán al éxito del negocio. Asimismo, permitirá:
Si deseas aprender a hacer proyecciones de ventas para una empresa nueva o descubrir cómo realizar pronósticos mensuales, ¡has llegado al lugar indicado! En este artículo, te brindaremos toda la información necesaria para guiarte desde la A hasta la Z en términos de proyección de ventas.
¡Continúa leyendo y toma nota para potenciar tu negocio!
El objetivo principal de la proyección de ventas es realizar un pronóstico para estimar cuáles serán las ventas o los ingresos esperados para un periodo determinado. Lo cual se hace con base en resultados anteriores mediante comparaciones entre periodos o simplemente obteniendo algunos datos del mercado.
Gracias a esto, un empresario o emprendedor podría incluir esta información dentro de su plan comercial y atraer a inversionistas o impulsar una financiación para hacer crecer aún más su negocio.
Una proyección de ventas es una estimación o predicción de las ventas futuras de una empresa o negocio para un período determinado, generalmente para el próximo año o varios años por delante.
Esta proyección se basa en el análisis de datos históricos de ventas, tendencias del mercado, comportamiento del consumidor, y otras variables relevantes que puedan influir en la demanda de los productos o servicios de la empresa.
En pocas palabras, una proyección de ventas es una herramienta analítica y estratégica que permite a las empresas anticipar y estimar las ventas futuras de sus productos o servicios.
El pronóstico de ventas, dentro de otras cosas, sirve para estimar y predecir las ventas futuras de una empresa o negocio. Esta herramienta es esencial para la planificación y toma de decisiones estratégicas en diversas áreas de la organización.
Algunos de los principales usos y beneficios del pronóstico de ventas son:
El pronóstico de ventas es fundamental para la planificación financiera de la empresa. Permite estimar los ingresos futuros, lo que es crucial para elaborar presupuestos, determinar los gastos y evaluar la rentabilidad del negocio.
Con un pronóstico de ventas confiable, la empresa planifica la producción y los niveles de inventario de manera adecuada. Esto evita problemas de sobreproducción o escasez de productos, optimizando los recursos y reduciendo costos.
La proyección de ventas es relevante para la gestión de recursos humanos, ya que permite planificar la contratación, capacitación y asignación de personal de ventas en función de la demanda estimada.
Al establecer proyecciones de ventas como metas, se proporciona un punto de referencia para medir el desempeño real del equipo de ventas y la empresa en general. Esto ayuda a identificar áreas de mejora y oportunidades de crecimiento.
El pronóstico de ventas proporciona información valiosa para desarrollar estrategias comerciales y de marketing efectivas. Permite enfocar los esfuerzos en la captación de nuevos clientes y la retención de clientes actuales.
Esa estimación es una guía esencial para la toma de decisiones estratégicas a largo plazo. Ayuda a la empresa a anticipar cambios en el mercado y adaptar su estrategia para enfrentar desafíos y aprovechar oportunidades.
Un pronóstico de ventas sólido es valioso al negociar con proveedores y obtener financiamiento. Demuestra la solidez y viabilidad del negocio, lo que facilita acuerdos comerciales favorables y acceso a recursos financieros.
Cuando se consideran nuevas inversiones o proyectos, el pronóstico de ventas proporciona una evaluación realista de la posible rentabilidad y retorno de la inversión.
El objetivo principal de una proyección de ventas es brindar una visión clara y realista de las ventas que se espera que la empresa alcance en el futuro.
Esto permite a la organización planificar adecuadamente sus recursos, como la producción, el inventario, la fuerza de ventas y las estrategias de marketing, para satisfacer la demanda prevista y lograr los objetivos comerciales establecidos.
En este punto ya conoces profundamente lo que una proyección de ventas es y lo que pretende hacer en pro de la planificación y generación de estrategias comerciales y operaciones para una organización.
Por ello, a continuación, te explicaremos a detalle cómo hacer una para impulsar tus iniciativas y organizar toda tu operación en la búsqueda de la mayor rentabilidad y optimización posible.
Como ya señalamos al comienzo, la pandemia trajo consigo grandes cambios para casi todas las empresas y la economía en general, razón por la cual es clave evaluar el mercado, sus cambios y analizar qué podría mejorar la situación para el año siguiente.
Por ejemplo, si las ventas online han aumentado, considéralas para el nuevo periodo e implementar estrategias para potenciarlas. En este sentido, no dejes de lado la innovación empresarial.
Sin embargo, esto no es todo, necesitas estudiar lo que rodea a tu negocio más allá de lo que puedes ver. Por eso, también considera:
Para tener una buena proyección de ventas es necesario que definas claramente cuáles son los recursos que necesitas y de los cuales puedes disponer para cumplir tus metas. Solo así sabrás qué te hace falta, qué debes agregar o qué debes reducir.
En el contexto de una estimación de ventas, los recursos se refieren a los elementos, activos o insumos que la empresa necesita para alcanzar tus objetivos comerciales, y para satisfacer la demanda estimada.
Por lo que debes tomar en cuenta factores como:
En virtud de ello, podrás determinar cómo conseguir las herramientas para llevar a cabo el pronóstico y decidir qué elementos puedes aprovechar para obtener mayores recursos.
Si ya existe una trayectoria, utiliza esos datos para proyectar las ventas de manera realista, pues ya sabrás cómo se comporta el negocio en ciertos periodos al observar qué productos se venden más en cada época del año.
Con esta información, podrás asegurarte de contar con el stock suficiente para que las ventas se cumplan o aumenten.
Por otra parte, además de crear la proyección de ventas, los datos históricos servirán para realizar un seguimiento de las mismas.
En épocas de cambios, incertidumbre y crisis, la primera opción que tienen las empresas es repensar su modelo para poder sobrevivir, lo que puede significar que necesitarás estudiar la competencia nuevamente para evaluar qué impacto puede traer su presencia en las ventas.
Compara precios, productos, servicios y cualquier otro elemento que te permita mantenerte en el mercado.
Los métodos de proyección de ventas, tanto descendente como ascendente, son enfoques comunes utilizados para estimar las ventas futuras de una empresa. Estos métodos se basan en diferentes enfoques y supuestos para calcular las proyecciones. Veamos en qué consisten cada uno:
El método de proyección de ventas descendente, también conocido como enfoque de arriba hacia abajo, parte de una estimación general del mercado o de la industria y luego asigna una participación de mercado a la empresa para calcular sus ventas futuras.
Para llevarlo a cabo, debes considerar:
El método de proyección de ventas ascendente, también conocido como enfoque de abajo hacia arriba, se enfoca en la estimación de ventas a partir de datos y proyecciones detalladas a nivel individual, como ventas por producto, región o segmento de clientes.
Para realizar este método de proyección, debes seguir estos pasos:
Ambos métodos tienen sus ventajas y limitaciones. El enfoque descendente es útil para obtener una visión más general y macroeconómica de las proyecciones, pero puede no tener en cuenta factores internos específicos de la empresa. Por otro lado, el enfoque ascendente es más detallado y preciso, pero puede requerir una mayor cantidad de datos y análisis.
Con todos estos datos y consideraciones, estás listo para hacer tus previsiones. Lo cual puede ser confuso para emprendedores, especialmente para descifrar cómo hacer una proyección de ventas para una empresa nueva.
¡Aquí te lo explicamos!
A continuación, se presenta un ejemplo de una plantilla básica de proyección de ventas a 6 meses. Esta plantilla es un modelo sencillo que puede adaptarse según las necesidades y características específicas de cada empresa:
Es importante tener en cuenta que esta es solo una plantilla básica y que las proyecciones de ventas pueden ser más complejas según las necesidades de la empresa. En la realidad, las proyecciones pueden tener en cuenta otros factores, como la temporada del año, el lanzamiento de nuevos productos, eventos especiales o campañas de marketing.
Existen varios tipos de pronósticos de ventas, cada uno diseñado para abordar diferentes necesidades y situaciones comerciales. A continuación, se presentan algunos de los tipos más comunes de proyección de ventas:
En muchos casos, se utiliza una combinación de diferentes enfoques para obtener proyecciones más precisas y confiables.
Existen varias herramientas y software que pueden ser de gran ayuda en la proyección de ventas y en la gestión administrativa de una empresa. Estas soluciones ofrecen funcionalidades que facilitan la recopilación, análisis y visualización de datos, lo que permite una toma de decisiones más informada y precisa.
Algunas de las herramientas más comunes incluyen:
Las hojas de cálculo (Excel, Google Sheets) son herramientas versátiles y ampliamente utilizadas para realizar cálculos, crear tablas y gráficos, y analizar datos históricos de ventas.
Son útiles para realizar proyecciones de ventas utilizando fórmulas y funciones personalizadas, sin embargo, ofrecen pocas posibilidades de automatización y de integración con otras herramientas.
Los sistemas CRM permiten registrar y gestionar la información de los clientes, como historial de compras, interacciones y preferencias.
Estos datos son valiosos para la proyección de ventas, ya que proporcionan una visión más completa de las tendencias de compra y el comportamiento de los clientes.
Los programas de inteligencia de negocios, ayudan a transformar datos complejos en informes y gráficos interactivos.
Estas herramientas facilitan la visualización de datos de ventas y el análisis de tendencias para una toma de decisiones más informada.
Existen diversos software específicos diseñados para la planificación financiera y proyecciones, que pueden integrar datos de ventas con otras métricas financieras para obtener una visión más completa de la salud financiera de la empresa.
Un buen software de gestión de inventarios permite realizar un seguimiento preciso de los niveles de existencias y las ventas realizadas.
Esto ayuda a estimar futuras necesidades de inventario y prever el impacto en las ventas.
Los sistemas ERP integran y gestionan diversas operaciones comerciales, incluyendo ventas, compras, inventario, finanzas y recursos humanos.
Estos sistemas brindan una visión holística de la empresa, lo que facilita la proyección de ventas basada en datos actualizados y precisos.
Algunas plataformas ofrecen análisis de mercado y datos demográficos que pueden ayudar a identificar tendencias de compra y comportamientos del consumidor que influyen en las proyecciones de ventas.
Las herramientas de automatización de ventas pueden mejorar la eficiencia de los equipos de ventas y proporcionar datos valiosos para las proyecciones.
Incluir un software contable es una excelente adición para la proyección de ventas y la gestión administrativa de una empresa. Los programas de contabilidad automatizan y facilitan la gestión de las finanzas de la empresa, lo que permite una mayor precisión en los registros contables y un mejor control de las operaciones financieras.
Algunas de sus ventajas son:
Las proyecciones de ventas pueden ser muy útiles. En especial para ayudar a las empresas a salir de una crisis, por medio del desarrollo de una planificación estratégica en cuanto a los resultados del próximo año.
Por supuesto, la inclusión y optimización del equipo de trabajo es clave dentro de este proceso.
¡Aprovecha estos consejos y recomendaciones para tu proyección de ventas!