El proceso de comercialización de una empresa puede ser una tarea sencilla o compleja de acuerdo a la gerencia y la administración que tenga el negocio. Sin embargo, en ocasiones —sin importar que tan bien gestionado esté— pueden presentarse barreras e inconvenientes que deben resolverse mediante el cambio en la manera de hacer las cosas. A raíz de esto, la mayoría de quienes tienen un negocio se pregunta cuáles son las mejores estrategias de ventas.
La razón de que una empresa exista es que hay personas en el mercado que necesitan el producto o el servicio que dicha organización presta. Esta parte es fácil de entender. Ahora, la parte complicada de este proceso es desarrollar planificaciones y acciones que puedan unificar múltiples departamentos, colaboradores y sistemas para entregar las mayores posibilidades de rentabilidad por medio de las ventas.Sin lugar a dudas, determinar cuáles son las mejores estrategias de ventas para un negocio en particular está muy unido a la naturaleza de la organización. Por ejemplo, si una empresa comercializa tazas de café o té, no puede tener los mismos objetivos que una que se encarga de ofrecer consultoría de marketing.
En internet se pueden encontrar diferentes perspectivas de cómo esto puede ser realizable de manera lineal; presentarse con el cliente, agendar una presentación de negocios, negociar con el cliente potencial y cerrar el negocio. No obstante, en la práctica puede ser muy diferente.
En virtud de ello, en este artículo vamos a presentar las estrategias más eficientes para vender más y mejor.
Eso sí, antes de ir a los consejos, es importante dejar en claro que los enfoques tradicionales de venta y los más modernos pueden convivir juntos; aquí el asunto se trata del tipo de cliente al cual se le ofrecerán los productos y servicios y las necesidades que posee. Por esta razón, es relevante aclarar que:
Ahora sí, ha llegado el momento de hablar de cuáles son las mejores estrategias de ventas que se pueden incorporar a diferentes tipos de negocios para aumentar la rentabilidad y el aprovechamiento de las oportunidades de negocios.
Venderle un producto específico y particular a un grupo enorme de personas puede resultar en una pérdida de dinero y de tiempo al no acertar al segmento al que va dirigido dicho artículo.
Por ello, es mucho más sencillo dar en el blanco en el mercado ideal de un producto cuando se estudia el nicho que puede impactar de mejor manera. De hacerlo así, las condiciones de trabajo serán mucho más ágiles y estarán condicionadas para perfeccionar cada etapa del cliente hasta su proceso de decisión.
Este proceso pasa por entender, precisamente, quiénes son los competidores que se encontrarán en el mercado. Para saberlo, se pueden seguir ciertos tips para identificarlos y aprender qué se puede hacer mejor para ganarles en la carrera, por ejemplo:
Una vez que averigües cuáles son las empresas que compiten en el mismo segmento, el siguiente paso es realizar un análisis de estas para determinar 4 aspectos esenciales:
Hoy en día, es un hecho que la experiencia de usuario ayuda a vender más.
Múltiples estudios y resultados avalan este dato: si un establecimiento comercial o un e-commerce prioriza la experiencia de usuario —user experience (UX)— como parte de su estrategia de ventas, impactará de mejor manera al cliente y estimulará una decisión de compra favorable.
Analizar aspectos como imagen, mensajes, precios, procesos de compra, procesos de pago y ofertas, entre otros, es un buen indicio para entender qué le funciona a tus competidores y lo que tu negocio puede incorporar sin incurrir en el plagio para atraer y concretar mayores oportunidades de negocio.
En este punto, es valioso pensar en cómo la competencia trata a sus clientes; por ejemplo, desde qué canales les preguntan sus intereses, cómo conocen sus dudas y cómo procesan las sugerencias.
El objetivo de entender este aspecto es descubrir las pautas de comunicación con los consumidores para optimizar los propios canales de atención y ofrecer valores añadidos diferenciales.
Asimismo, conocer en qué redes sociales están presentes, el tipo de contenido y cómo interactúan con sus comunidades digitales es un paso clave para descifrar cuáles son las mejores estrategias de ventas para tu negocio.
Existen múltiples formas de conocer cómo la competencia impacta su nicho de mercado: descubrir sus principales canales de divulgación y la manera en cómo se exhiben hacia el público es determinante para identificar qué se puede mejorar en tu negocio con el fin de impactar favorablemente en tu giro.
En el proceso comercial o de ventas existen múltiples tareas que hacen posible que una empresa atraiga, distribuya y deleite a los clientes con sus productos y servicios. Sin embargo, muchos de estas son actividades repetitivas donde los responsables de los departamentos —como asesores, analistas y gerentes— invierten mucho tiempo para llevarlas a cabo.
En la práctica, automatizar el proceso de ventas consiste en usar tecnología para realizar ciertas labores de manera automática. Esto es relevante en la actualidad sobre todo gracias a la evidencia de estudios como el de FinancesOnline donde se demuestra que los representantes comerciales pasan solo un tercio del tiempo en contacto con los clientes.
El objetivo de esta estrategia de ventas es facilitar el trabajo de los asesores de ventas para que usen su talento y potencial profesional, justamente, para vender: el mismo estudio que se cita también resalta que el 32 % de las empresas quiere reducir sus ciclos de ventas y, para ello, la tecnología es una pieza fundamental.
De hecho, existen ciertas herramientas que ayudan a que esto se pueda generar, una de ellas es el CRM —Customer Relationship Management— o la gestión de relación con los clientes.
Más que un software, es una estrategia de negocios enfocada en la relación con el cliente.
Mediante un sistema CRM, una organización puede recopilar, ordenar y gestionar los diferentes datos derivados de la interacción con el cliente para ayudar a enriquecer y a personalizar los próximos contactos con el consumidor.
Esto tiene una intensa relación con las estrategias de ventas, ya que gracias a la información recibida por medio del CRM, la fuerza de ventas tiene mejores condiciones para preparar a tus clientes potenciales ante la decisión de compra.
Ahora bien, para poder automatizar correctamente el área de ventas son necesarios algunos pasos o etapas. ¡Sigue leyendo!
El proceso de llevar y prospectar a los clientes potenciales a una empresa realmente es una tarea repetitiva y poco cambiante de un lead a otro. De hecho, muchos representantes de ventas pueden batallar con esta actividad debido a la abundancia y la poca asertividad que existe en esta primera etapa.
Por ejemplo, ofrecer un contenido interesante a cambio de los datos de contacto en una landing page o un formulario puede ser una buena idea para comenzar.
Luego de atraer y captar a los clientes potenciales, el uso del email para cerrar las ventas puede ser un gran aliado para tu empresa. Esto se corrobora gracias a un estudio realizado por Pew Research que indica que el 92 % de los adultos que navegan en internet en la actualidad tiene email.
Por lo tanto, quiere decir que es un canal ideal para conducir a tus consumidores potenciales a través de la jornada del cliente.
Automatizar esta etapa mediante plantillas de emails permite optimizar el tiempo que invierten tus representantes de ventas y dejarles mayores oportunidades de capitalizar y aumentar su rendimiento.
Por otro lado, automatizar el seguimiento de los clientes potenciales hace que los vendedores puedan recibir recordatorios en tiempo real de prospectos que aún no se hayan cerrado.
De esta manera, tienen suficientes oportunidades de gestionar sus relaciones con ellos y acompañarles durante toda su jornada del cliente hasta su decisión de compra.
Indiscutiblemente, en la búsqueda de cuáles son las mejores estrategias de ventas, la automatización debe figurar entre las más populares y recomendadas.
Contar historias como parte de las estrategias de ventas es una práctica que gana cada vez más popularidad: la habilidad de transmitir anécdotas reales de situaciones en las que tu empresa se ha visto envuelta es un recurso valioso para motivar a las personas a tomar ciertas decisiones.
Múltiples estudios —como el publicado por Scientific American— ratifican la teoría de que las historias que logran activar emociones positivas tienen mayores posibilidades de ser compartidas que las negativas, dato que demuestra la gran oportunidad que existe en generar sensaciones de felicidad y alegría en las audiencias de las marcas para que sean los mismos espectadores o seguidores de la empresa quienes se encarguen de viralizar una organización.
Dentro de las inmensas posibilidades de cuáles son las mejores estrategias de ventas está priorizar vender el nombre de la empresa, su filosofía y misión sobre su producto.
Esto tiene diferentes propósitos en los cuales resalta el hecho de lograr una conexión estrecha y personal con los clientes y transmitir el valor que la organización aporta a la vida de las personas.
Una vez alcanzado este hito, será mucho más fácil promocionar productos y servicios e, incluso, agregar nuevos artículos a la cartera que sean acogidos por el público con mayor facilidad.
Unas de las barreras con las que más batallan los representantes de ventas son, precisamente, las objeciones de clientes sobre el producto que se comercializa. Esto puede originarse por muchos factores, como el precio, la calidad, el uso, su propósito y su utilidad, entre otros.
Sin embargo, una excelente estrategia de ventas para provocar mayores resultados de ventas es elaborar un guión o protocolo para manejar las objeciones y, de esta manera, poder anticiparse a ellas en lugar de quedar expuesto sin respuestas claras.
Es fundamental asegurar que la fuerza de ventas de la empresa se encuentre comercializando los productos por lo que verdaderamente son, pues vender lo que el artículo puede hacer por una persona —su cliente ideal— es un paso clave para ganar la aceptación del público y, por supuesto, para incrementar las ventas.
Mostrar una imagen clara y transparente de lo que es capaz de hacer, es un indicio directo de a quién va a ir dirigido.
Por ejemplo, si un producto puede mejorar el sarpullido en la piel, reconocer estos resultados y apoyarse en ellos será la mejor estrategia para captar a consumidores potenciales que sufren de esta afección o quieren prepararse para futuras emergencias de este tipo.
De cualquier manera, la acción de entender que el producto no es el punto, sino más bien sus beneficios y la forma en cómo simplifica la vida del cliente, es una excelente forma de potenciar tus oportunidades de negocios en pro de más receptividad y mayores beneficios para la organización.
Los gatillos mentales son frases, expresiones o palabras que activan estímulos en el cerebro de las personas que las llevan a ejecutar ciertas acciones.
Por ejemplo, uno de ellos podría ser un "grito de guerra" durante un evento deportivo que ayuda a los atletas a rendir y concentrarse mejor.
Ahora bien, cuando llevamos esto a las ventas, nos referimos a frases dichas por tu fuerza de ventas y publicidad que "empujen" —de alguna manera positiva— a los consumidores potenciales del producto a convertirse en leads o, finalmente, en clientes de la marca.
Este tipo de recurso de comercialización y marketing se usa generalmente para mostrar la autoridad que tiene la empresa sobre un nicho en específico y para generar la necesidad o el deseo de poseer el artículo en cuestión.
Si buscamos cuáles son las mejores estrategias de ventas que funcionan desde siempre, sin lugar a dudas, la credibilidad es la que resalta por sobre el resto: aumentar las ventas en un negocio se hace una tarea más llevadera y constante cuando las personas de tu público objetivo creen en tu marca y en lo que representa tu organización.
Esto se hace de a poco, por ejemplo, capacitando a representantes de ventas que se dirijan hacia los clientes en búsqueda de soluciones reales a los problemas de la vida diaria. En lugar de comercializarles un producto solo por cumplir una meta mensual, si tus asesores se acercan a las personas para mejorar su vida, tu marca se ganará su confianza.
Asimismo, no se puede tener credibilidad sin experiencia.
Las mejores empresas del mundo no se hicieron de la noche a la mañana, por lo cual se debe tener paciencia y aplicar trabajo constante diario para ir forjando la piedra en la cual se sostendrá toda tu operación.
Existen varias formas de construir credibilidad, por ejemplo:
Todos estos consejos podrán acercar a la empresa a un estado de credibilidad y experiencia para comercializar sus productos sin inconvenientes ni objeciones y hacer que la receptividad del público en cuanto a artículos nuevos sea mayor que cuando se crea una PYME por primera vez.
En el pasado, era natural que los departamentos de ventas y marketing estuviesen separados y solo compartieran información relevante cuando se diera el momento.
Esto, en la actualidad, no es tan así. De hecho, muchas empresas de tecnología fusionan algunos de sus indicadores de rendimiento para ambas áreas con el fin de entender cuáles son las mejores estrategias de ventas.
El fácil acceso a la información que tienen los clientes de hoy en día y la diversidad de productos que se encuentran en el mercado, además de los servicios a la mano del cliente, provoca que los consumidores incrementen sus exigencias en términos de calidad, costo y funcionalidad, entre otros aspectos.
Por ello, comprender en detalle cómo funcionan las necesidades de los consumidores y la manera de llegar a ellos se ha convertido en un estándar de las industrias.
El mercadeo y las ventas sirven como plataformas para entender las demandas de los consumidores y, al mismo tiempo, para definir las acciones concretas que acercarán a la empresa a estos.
Esto trae una serie de beneficios que vale la pena mencionar:
El último consejo de este contenido se centrará en la oportunidad de usar las opiniones y sugerencias de los clientes para estimular el crecimiento y el perfeccionamiento de tus procesos, tareas, productos y servicios.
Por este motivo, pedir consejos a tus consumidores luego de sus compras proporciona una perspectiva clara y concreta de lo que tus productos hacen por ellos. Igualmente, podrás entender cómo tus fuerza de ventas se desenvuelve en el campo de la comercialización para encontrar oportunidades de crecimiento.
De esta manera, conocerás a ciencia cierta:
Esto significa una visión completa de su mirada con respecto al negocio y las áreas que requieren mayor atención para estimular más ventas futuras.
Aumentar los resultados de las ventas requiere de mucha disciplina y constancia, eso queda claro. Ahora bien, apoyarse en procesos eficientes e interesarse genuinamente por los clientes es una estrategia ideal para convencerles de convertirse en consumidores recurrentes de tus productos.
Lo que podemos observar luego de esta lista técnicas y estrategias es que las mejores estrategias de ventas no son prácticas aisladas, sino más bien un conjunto de piezas que encajan con las demás para formar una maquinaria reforzada que genere resultados sólidos y constantes.
¿Qué esperas? Es momento de utilizar estos consejos para optimizar las operaciones de tu negocio y llevar las ventas y a tus representantes al siguiente nivel de operatividad y resultados.