Embudo de ventas: ¿Cómo crearlo para pequeños negocios?

El embudo de ventas es una herramienta esencial del marketing digital, ya que te permite planificar tus estrategias online para alcanzar a más clientes e incrementar tus ventas.

Todo emprendedor o dueño de una PyME conoce la importancia de aprovechar las bondades del marketing digital para hacer crecer su negocio. Sin embargo, las empresas pequeñas suelen encontrar dificultades al diseñar un embudo de ventas exitoso.

Por eso, hoy vamos a contarte cómo crear uno para tu negocio. ¡Adelante!

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas —también llamado funnel de ventas— es un esquema que describe los pasos que los consumidores hacen para convertirse en clientes de una empresa. 

Aunque su origen se remonta a fines del siglo XIX, con el tiempo fue evolucionando y, en la actualidad, se convirtió en un importante soporte para orientar las acciones y objetivos de marketing digital.

En ese sentido, es imposible mejorar los resultados de tus estrategias de marketing y ventas, si no entiendes el proceso que atraviesan tus clientes, desde que entran en contacto con tu negocio, hasta que concretan una compra. ¡De ahí la importancia de crear un embudo de ventas!

El esquema del embudo de ventas se divide en 3 partes:

1. Tope del embudo: En esta parte, los consumidores descubren tu negocio, por ejemplo, a través de una landing page o un anuncio en redes sociales como Instagram o Telegram. Luego, comienzan a demostrar interés por tu negocio y su propuesta de valor.
2. Medio del embudo: Aquí los consumidores empiezan a considerar comprar tus productos o servicios, por ejemplo, investigando reseñas o leyendo tu blog.
3. Fondo del embudo: Finalmente, en esta etapa se termina de concretar la compra. 

Como te imaginarás, cada fase del embudo de ventas requiere de un abordaje distinto, y conocer en qué etapa se encuentra cada prospecto te ayudará a contactarte con él de la forma adecuada y en el momento correcto. 

5 tips para crear un embudo de ventas en pequeños negocios

Llegado a este punto, ya sabes que crear un embudo de ventas es la clave para acompañar a tus prospectos durante todo el proceso de decisión de compra y cerrar más ventas.

Entonces, ¿Cómo diseñar uno en tu negocio? Lo cierto es que hay muchas formas de hacerlo según el rubro, características y objetivos de cada empresa, pero a continuación te presentaremos 6 tips orientados a PyMEs. 

¡Toma nota!

1. Define tu cliente ideal y las fases del embudo

Definir las características de tu cliente ideal es un paso fundamental, no solo al estructurar un embudo de ventas, sino en la planificación de cualquier acción de marketing.

En el ámbito del marketing digital, se le llama buyer persona al arquetipo de tu cliente ideal. Se trata de una representación semificticia —porque debe estar basada en una investigación y datos reales— que describe a tu comprador ideal. 

Si gestionas un negocio, seguramente ya sabes cuál es tu público objetivo. Ahora bien, para crear un buyer persona, debes ahondar un poco más y definir en detalle a esas personas a las que ayudarás a resolver sus problemas y necesidades con tu propuesta de valor. 

Una vez que conoces los objetivos, puntos de dolor e intereses de tu cliente ideal, te será más fácil definir las estrategias de atracción e interés (en el tope del embudo), conversión de leads (en el medio del embudo) y ventas (en el fondo del embudo).

Luego, solo resta puntualizar qué canales, herramientas de marketing y otros recursos necesitarás para llevar a la práctica tu embudo de ventas, que van desde el desarrollo de un newsletter hasta la puesta en marcha de un programa de capacitación para tu equipo de ventas.

2. Crea una landing page

La creación de una página de aterrizaje o landing page es una de las estrategias más efectivas en el tope del embudo de ventas. En muchas ocasiones, se trata del primer contacto que tienen los prospectos con la propuesta de valor de tu negocio, luego de hacer clic en un anuncio digital o en los resultados de búsqueda de Google.

Por eso, es importante que incluyas un texto atractivo que produzca interés y te asegures de colocar un formulario en el que los usuarios puedan dejar su información de contacto para que más adelante te comuniques con ellos.

Si quieres que los prospectos brinden sus datos de contacto, debes ofrecer algo valioso a cambio, como un ebook o un whitepaper gratuito.

En síntesis, una landing page te ayudará a convertir prospectos en leads y “enviarlos” a la siguiente fase del embudo de ventas. 

3. Construye confianza y educa a tus leads

Los prospectos que demostraron interés en tu negocio y te brindaron sus datos, ya están un paso más cerca de tomar la decisión de compra, ¡pero aún no están listos para comprar! 

En vez de lanzarles una oferta apresurada, en esta etapa debes mantenerte en contacto con ellos para generar confianza en tu marca y “educarlos” respecto a los beneficios de tus productos o servicios. 

En marketing digital, este proceso es conocido como nutrición de leads y su importancia reside en el hecho de que los leads nutridos hacen compras 47% más grandes.

El canal de marketing que elijas para hacerlo depende de tu planificación previa y las características del buyer persona. Prueba iniciar campañas de email marketing, invitar a los leads a visitar tu blog o comunicarte por teléfono, SMS o redes sociales.

4. ¡No dejes de comunicarte tras cerrar la venta!

Muchas PyMEs cometen el error de invertir únicamente en atraer nuevos prospectos, dejando de lado a los clientes existentes luego de que hayan llegado al fondo del embudo y concretado la compra.

En cambio, debes aprovechar para hacer un seguimiento de la compra, mantenerte en contacto con el cliente y ofrecer un buen servicio posventa. Así, lograrás fidelizar y retener a tus clientes tras cerrar las ventas.

5. Mide los resultados y mejora tu embudo de ventas

El análisis de métricas y resultados debe ser constante si quieres optimizar tu embudo de ventas en el futuro. 

Si encuentras que al llegar al fondo del embudo la tasa de cierre de ventas es muy baja, es probable que estés fallando en el medio del embudo y en la nutrición de leads. 

En cambio, si la tasa de conversión de leads es baja, es decir, pocos prospectos pasan del tope al medio del embudo, puede que debas mejorar tu landing page. 

¡No dudes en probar cambios si las cosas no funcionan!

Analiza tu presupuesto y las inversiones para mejorar el proceso de ventas, por ejemplo, diversificando tu estrategia de contenidos, automatizando las comunicaciones a través de un software CRM u otras herramientas digitales.

¡Y con eso llegamos al final!

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