Marketing en tiempos de crisis: ¿dónde enfocar tus esfuerzos?

Hoy más que nunca es necesario hablar y profundizar sobre el marketing en tiempos de crisis.

Por eso, en las próximas líneas te daremos 5 valiosos consejos acerca de cómo dirigir los esfuerzos de marketing en tiempos de crisis.

¡Manos a la obra!

Invierte en construir una mejor relación con clientes y potenciales clientes

Una de las características de una crisis económica —especialmente si implica recesión— es que está relacionada con una significativa merma en la demanda de bienes y servicios. En tiempos como los actuales, es normal que las empresas y las personas limiten sus inversiones y gastos debido a que necesitan proteger su liquidez y, además, evitar riesgos ante la incertidumbre.

Por ese motivo, no es conveniente que centres todos tus esfuerzos en lograr cierres de ventas en estos momentos, pues puede que la tasa de aceptación de tu propuesta comercial no sea muy alta.

En cambio, enfócate en mejorar la relación con tus clientes y potenciales clientes, generando un mayor nivel de compromiso y posicionándote en sus mentes como la mejor alternativa comercial para que opten por ti una vez que vuelvan a invertir y comprar. Por cierto, este tiempo de invertir y comprar podría estar a la vuelta de la esquina.

Luego de una recesión, como efecto “rebote” y dinámica natural, viene una ampliación de la demanda y la actividad comercial. De hecho, el Banco Mundial estima que en 2021 la economía global empezará a recuperar el terreno perdido ante una recesión que en 2020 podría ser mayor al 5%. En sus proyecciones más negativas, el organismo estima que la economía mundial crecerá un 1% en 2021, mientras que sus análisis más positivos apuntan a un reporte superior al 4%.

Ahora, ¿cómo mejorar la relación con los clientes y potenciales compradores? Puedes valerte de diferentes acciones y estrategias, tales como:

• difundir contenidos que aporten valor y que no estén directamente enfocados en vender;

• desarrollar programas de lealtad: acumulación de puntos canjeables por cada compra, por ejemplo;

• ofrecer un servicio cercano y personalizado;

• abrir nuevos canales de comunicación e interacción-

Todo esto te permitirá posicionarte como alternativa comercial, colocando a tu negocio en ventaja al momento del cierre de ventas y alcanzando una elevada tasa de aceptación.

Céntrate en fidelizar clientes

Atraer nuevos clientes siempre es un buen objetivo, incluso en tiempos de crisis donde es especialmente importante que centres la mayor parte de tus esfuerzos en fidelizar clientes, pues no puedes darte el lujo de perder muchos de ellos y, por consiguiente, disminuir el flujo de ingresos.

Además, una de las máximas del marketing moderno es que siempre resulta más barato retener a un cliente que captar a uno nuevo. ¿Por qué? Necesitarás de menos tiempo, procesos y esfuerzos para cautivar a un consumidor actual, pues ya tienes sus datos de contacto, conoces sus preferencias y, por supuesto, este cuenta con conocimientos sobre la oferta de valor de tu empresa.

Para fidelizar clientes —más allá de mejorar la relación mediante una buena interacción y cercanía— conviene que ofrezcas incentivos que impacten positivamente en el bolsillo, como descuentos y flexibilización de los esquemas de pago.

Quizás es mejor que disminuyas el precio de ciertos servicios o que prolongues el tiempo de pago de cada factura a perder una buena parte de tus usuarios.

Eso sí, antes de fijar oficialmente descuentos y flexibilidades económicas, analiza muy bien el flujo de caja, los márgenes de ganancia y otros indicadores financieros, garantizando que la decisión genere beneficios reales y no ponga en peligro la estabilidad económica de tu negocio. 

Prioriza las estrategias de marketing orgánicas

No vamos a mentir: si bien el presupuesto de marketing es una de las últimas cosas que debe “tocarse” al momento de querer reducir costos e inversiones, en momentos de crisis puede que sea necesario hacerlo.

En ese caso, para abaratar gastos y, al mismo tiempo, no sacrificar la gestión y promoción de la marca y sus productos o servicios, céntrate en estrategias de marketing orgánicas que resultan mucho más rentables y económicas que las de atracción paga, como las tradicionales publicidades en grandes medios de comunicación.

Por ejemplo, puedes desarrollar una sólida estrategia de Marketing de Contenidos, respaldada por las buenas prácticas de SEO —Search Engine Optimization— o, en español, optimización para mecanismos de búsqueda.

De esa forma, tu campaña tendrá un gran alcance y difusión a bajo costo al mismo tiempo que atrae de manera orgánica a potenciales clientes. 

Dale un enfoque humano a tu marca y ofrece agregados de valor

Los tiempos de crisis son el mejor momento para darle solidez a los programas de responsabilidad social empresarial y ampliar el enfoque en el cliente, especialmente cuando se trata de ayudarle o apoyarle. A la vez, dar este enfoque humano y social a tu marca forma parte del marketing y de un buen desarrollo de branding.

Entre otras cosas, en estos momentos puedes ofrecer ciertos servicios o productos añadidos de forma gratuita, mostrando que apoyas a los usuarios en esta época compleja y que tu negocio está consciente de los impactos que han sufrido sus bolsillos.

Un ejemplo de este tipo de prácticas lo hemos visto recientemente en empresas de servicios de paquetes de canales televisivos, las cuales sin costo han agregado canales a sus planes para que las personas estén más informadas y puedan contar con mayores opciones de esparcimiento. 

Adapta tu catálogo de productos o servicios a las nuevas necesidades

El marketing también abarca el desarrollo de nuevos productos y la gestión estratégica de las redes de distribución.

Entre las labores de marketing en tiempos de crisis que no puedes dejar de hacer está revisar tu catálogo de productos o servicios para analizar si conviene replantearlo y ampliarlo con la finalidad de adaptarse a las nuevas necesidades de los usuarios.

En efecto, esto ya lo han hecho grandes empresas en tiempos recientes, como Ford y General Motors, las cuales empezaron a fabricar y distribuir respiradores masivamente durante los peores tiempos de la pandemia, ya que era un producto de alta demanda mundial.

¡Bien! Ya sabes cómo gestionar el marketing en tiempos de crisis. ¡No permitas que los momentos difíciles paralicen la actividad y desarrollo de tu negocio!