Todas las empresas quieren tener un equipo de ventas exitoso y ganador. Sin embargo, lo cierto es que solo algunas logran construirlo.
¿Cuáles son esas prácticas y pasos claves para fortalecer la fuerza de ventas? La respuesta está presente en las próximas líneas.A continuación, te daremos 7 valiosos y efectivos consejos para construir este equipo de trabajo bajo un esquema de productividad, éxito y escalabilidad.
¿Estás listo para lograr tus objetivos estratégicos e impulsar el crecimiento de tu negocio? ¡Sigue leyendo y toma nota!
Un equipo de ventas enfocado en ganar funciona bajo un plan sólido, coherente y claro para dejar a un lado la incertidumbre y la improvisación.
En virtud de ello, un buen plan de ventas se ajusta a las características del público objetivo y a la dinámica y realidades del entorno.
Además, dentro de este deben definirse aspectos y elementos logísticos y operativos que marcarán los esquemas de trabajo, como estrategias de ventas, tácticas comerciales y plazos de entrega de ciertas tareas.
Asimismo, resulta importante que incluya las metas de ingresos y que refleje, de manera precisa, los recursos con los que se cuenta.
Un equipo ganador sabe hacia dónde debe ir y, especialmente, conoce cuáles resultados tangibles e importantes debe ayudar a conseguir.
Para impulsar el éxito de la fuerza de ventas, estas metas pueden seguir el principio “SMART”, un concepto de marketing que nos dice que los objetivos deben ser:
Esto dice que las metas tienen que ser puntuales y concretas. Al mismo tiempo, deben responder a las clásicas preguntas qué, cómo, cuándo, dónde y por qué.
Todos los objetivos que se definan tienen que poder ser medidos por medio de métricas e indicadores, ya que así se garantiza el establecimiento de metas palpables o tangibles.
Es necesario que los objetivos trazados sean alcanzables para el equipo de ventas, tomando en cuenta los recursos con los que dispone y las realidades del mercado en general.
Este punto refuerza el anterior e invita a tener los pies en la tierra para definir objetivos que estén dentro de las posibilidades del negocio y de su tamaño, posicionamiento y capital.
La capacitación de los vendedores y trabajadores suele ser proporcional al éxito y los resultados alcanzados.
Los propietarios, gerentes y supervisores de ventas deben tener presente esta realidad para impulsar programas de capacitación integrales, enfocados tanto en habilidades duras como blandas.
Son aquellas que se relacionan con las tareas operativas y estratégicas que forman parte del puesto de trabajo. En el caso de un vendedor, podemos considerar como habilidades duras las técnicas de persuasión, el discurso de ventas y la gestión de información de interés sobre el cliente.
Sistema de facturación electrónica y soluciones para visualizar comprobantes tributarios de ventas, bases de datos en la nube y software de gestión de relaciones con clientes son solo algunas de las muchas herramientas de ventas que deben tener en cuenta las empresas de hoy.
Estas soluciones ayudan a optimizar el tiempo, previenen errores y facilitan el acceso a información de interés, tanto para la toma de decisiones como el trato con el cliente.
Considerando tus objetivos, las características de tu negocio y la realidad del entorno define cuáles de estas herramientas realmente suplirán tus necesidades y resolverán problemas operativos
Optimizar los flujos de comunicación es necesario para crear un equipo de ventas ganador, razón por la cual conviene que crees un cronograma de reuniones y juntas en las que todos compartan ideas y revisen si las acciones realizadas han sido acordes a la planificación.
En la actualidad, dar este paso no supone mayores dificultades, pues abundan tecnologías y herramientas para que los miembros de los equipos de trabajo puedan comunicarse a distancia.
Las métricas son una mano amiga para los supervisores de ventas, ya que gracias a estas pueden conocer la efectividad de las estrategias, medir resultados y, en general, evaluar el rendimiento.
Algunos de los indicadores claves que conviene establecer y medir como parte del plan de trabajo son:
Entre estas métricas, también están las asociadas al desempeño individual de vendedores, como cantidad de leads contactados en un periodo de tiempo determinado y negocios cerrados por mes.
Para que seguir estos indicadores sea sencillo, necesitas herramientas que centralicen información referente a las ventas, como los sistemas que emiten y resguardan las facturas electrónicas y boletas.
En un ámbito como el de las ventas, en el que todo es metas y objetivos, es necesario retribuir y premiar cuando estos se logran: así, mantendrás motivados a tus colaboradores para fomentar una espiral de éxito y la orientación al logro mediante bonos especiales y comisiones atractivas, por ejemplo.
¡Perfecto! Ya conoces qué debes hacer para impulsar la productividad y el éxito al crear un sólido equipo de ventas ganador.
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