Existen diferentes momentos cumbres —que también son claves— en los procesos comerciales. Sin duda, el cierre de ventas es uno de ellos y corresponde al punto en que finalmente se intenta persuadir, inducir o convencer a un usuario de realizar una compra, luego de haber presentado el producto o servicio y haber enfrentado las objeciones e inquietudes sobre el mismo.
El cierre de ventas es un proceso complejo, en el que incluso fallan empresas con vasta experiencia y un excelente posicionamiento en un determinado segmento de mercado.Algunos equipos de ventas se equivocan en esta etapa porque no crearon una necesidad concreta en el prospecto o, al contrario, porque tardaron demasiado en realizar tal propuesta.
En la industria B2B, hay ocasiones en que los vendedores proyectan sus esfuerzos en la persona equivocada y no en la que realmente toma la decisión de compra.
Otros errores comunes en el cierre de ventas son:
Incurrir en estos errores tiene un impacto negativo directo en los números y en las finanzas de los negocios.
Lograr que un usuario avance dentro de las diferentes fases del proceso de ventas implica esfuerzo, tiempo y, sobre todo, inversión. Por eso, tener un porcentaje de cierre bajo es sinónimo de desperdicio de una gran cantidad de recursos.
¿Cuáles son las técnicas y prácticas que te permitirán dejar a un lado estas fallas para optimizar el cierre de ventas? ¡Te presentamos 5 de ellas!
De nada vale planificar y gestionar minuciosamente el proceso de ventas si al final eres "agresivo" y desorganizado.
Al contrario, en el cierre de ventas debes ser más detallista y cuidadoso. En ese sentido, el desarrollo de una propuesta comercial concreta resulta una muy buena idea.
De acuerdo con Jason Swenk, emprendedor que contó a HubSpot de qué forma alcanzó una efectividad del 80% en el cierre de ventas, una buena propuesta debe contemplar los siguientes elementos:
Detalla las expectativas —de manera general— y otros elementos de la estrategia, despertando la curiosidad del usuario y su necesidad por descubrir más acerca de la propuesta.
Orientado al potencial cliente, explica por qué debería elegir tu propuesta comercial.
Para ganar credibilidad, en este punto es muy positivo compartir datos y estadísticas certeras que avalen cada uno de tus argumentos.
Explica nuevamente los productos, pero desde la perspectiva de las soluciones que estos ofrecen y la forma en que satisfacen una determinada necesidad.
Aunque estarás en la etapa cumbre del proceso, no es necesario que coloques precios de los artículos o servicios porque esto podría suponer que el usuario compare los mismos con los de tus competidores y otras alternativas del mercado, en lugar de tomar la decisión de compra.
Lo ideal, es que ya hayas cautivado al potencial cliente antes de esta fase para que finalmente puedas mencionar los precios, formatos de pago y diferentes promociones o facilidades.
No es más que hablar sobre la empresa detalladamente, pues en las etapas anteriores el protagonista fue el producto.
Es el contrato que acompaña la propuesta y que incentiva al prospecto a firmar para completar, satisfactoriamente, el proceso de ventas.
Este es un consejo, especialmente útil, para empresas de tecnología que cuentan con diferentes planes o versiones de sus productos.
Cuando un potencial cliente pone muchos “peros” en la etapa del cierre de ventas, conviene retenerlo por medio del ofrecimiento de una versión limitada —a bajo costo— que le permita interactuar con el producto o servicio y descubrir por sí mismo su potencial.
De este modo, después podría optar por realizar una compra completa o adquirir una suscripción premium que acarree mayores beneficios económicos para la empresa y el fortalecimiento de la relación comercial.
Todo potencial cliente quiere sentir que tiene el poder durante el proceso de compra; esto le da confianza y seguridad a la hora de tomar la decisión de adquirir un determinado producto o servicio.
Por esta razón, en el cierre de ventas puedes evitar que el prospecto decida entre “sí” o “no” y, en cambio, tenga la posibilidad de decidir entre dos alternativas de la empresa.
Por ejemplo, si se tratara de un negocio que comercializa autos, el vendedor no tendría que preguntarle al usuario si finalmente querrá un determinado modelo, sino cuál color prefiere o si optará por la versión sencilla o la totalmente equipada.
El método SNAP para aumentar las ventas supone que el consumidor moderno está saturado de información, por lo cual en cada contacto hay que ofrecer un valor diferencial y de conveniencia, como estudios y argumentos que avalen la idoneidad de un producto.
Asimismo, intenta dejar a un lado las comunicaciones genéricas para optar por métodos de interacción personalizados y cercanos.
El método SNAP señala que debes ofrecer algo de manera simple y que sea invaluable, alineándolo a los intereses del prospecto y que sea de alta prioridad.
No es más que comparar el producto o servicio que ya se ofreció al potencial cliente con otro que comercialice la empresa, pero que cuente con características que lo hagan ser valorado negativamente por ese, como un precio muy elevado o menor nivel de calidad.
Así, el usuario podría decidir inmediatamente adquirir el producto inicial y, por consiguiente, se completaría el proceso de venta de manera exitosa.
¡Listo! Estas son algunas de las técnicas que te conviene aplicar para tener un cierre de ventas exitoso.
Además de esto, es importante que cuentes con mecanismos y procesos de cobro ágiles, modernos y eficientes que garanticen una buena experiencia del usuario —y, al mismo tiempo, posibilidades de retención— y que incentiven los pagos a tiempo, lo cual tiene una relación directa con la estabilidad del flujo de caja.
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