Subir precios o bajarlos: ¿Qué te conviene más en tiempos de crisis?

La fijación de precios es un tema digno de analizar para las empresas a lo largo de su operatividad, especialmente cuando están iniciando actividades o cuando enfrentan una situación de crisis que presenta un panorama desalentador en el que las ventas disminuyen, pero los gastos se mantienen. Entonces ¿subir precios o bajarlos?

Normalmente, el valor de los productos o servicios son calculados con base en los costos originados en la operación más un porcentaje de ganancia que en la gestión de un negocio  espera obtener. Sin embargo, esta fórmula no debe ser la única capaz de condicionar los valores que vas a ofrecer.

La calidad, el servicio y la atención al cliente forman parte fundamental para determinar en qué rango deseas posicionarte en el mercado, donde es sumamente importante estudiar cuál es su comportamiento y conocer a la competencia para buscar qué te diferencia de ellos y ver si ofreces un valor agregado que no poseen.

Son diversos los factores que debes considerar —que tomen en cuenta las necesidades del cliente— para fijar un precio adecuado, pero que no esté condicionado únicamente a estos; finalmente, solo tú conoces lo que vale el producto o servicio que estás ofreciendo.

¿Qué hacer en tiempos de crisis? ¿Es conveniente subir precios o bajarlos? ¡Descúbrelo en este artículo!

La lógica de los precios

Cuando los consumidores experimentan situaciones de riesgo —económicamente hablando— tienden a enfocarse en el ahorro, reduciendo compras innecesarias o prescindiendo de servicios.

Aunque no siempre sea así, ya que todo dependerá de la situación en la que se encuentre cada cliente, esto puede ocasionar una disminución o aumento de la demanda hacia tu emprendimiento.

Frente a este panorama, tal vez pienses que realizar una variación en tus precios es la mejor estrategia para aumentar las ventas.

Antes de hacer eso, opta por realizar nuevas proyecciones financieras que permitan ajustarte a la realidad —para considerar alguna opción referente al manejo de las ventas— sin enfocarte en planificaciones que no entran en el contexto actual. De este modo, evitarás cometer errores o tener falsas expectativas. ¡Diseña un correcto plan de ventas!

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Bajar precios

Si tu primer pensamiento es bajar los valores de tu producto o servicio, debes considerar las consecuencias que esto puede ocasionar a largo plazo: no solo restarás valor a lo que ofreces, sino que también los clientes podrán creer que la calidad no es la misma, lo cual dificultará volver a subir precios después.

¿Qué es lo más conveniente para bajar precios?

• Ofrecer descuentos o beneficios asociados con el producto, como despacho gratuito —en caso de que prestes el servicio de envío— a ciertas zonas, regalos por fidelidad, cupones de descuento por un número determinado de compras, entre otros.
• Crear promociones que incluyan varios productos o servicios, como paquetes por un precio más accesible que comprarlos por separado.
• Permitir adquirir tu producto restándole algún elemento que pueda reducir tus costos, como disminución de los años de garantía.
• Buscar opciones equivalentes a tu producto, pero más económicas y dejando claro que es una versión alternativa de menor costo o una presentación más pequeña.

También es importante que estudies la situación de cada cliente y ofrezcas selectivamente precios preferenciales a una cantidad reducida de personas, ya sea por pérdida de empleos, reducción de sueldos, grupos familiares o cualquier otro referente que demuestre un problema.

De esta manera, demostrarás empatía, crearás mejores relaciones y evitarás generalizar la modificación de precios. Además, podrás captar nuevos clientes gracias a tu solidaridad con la situación.

Cada una de estas estrategias pueden ser de gran ayuda para disminuir levemente el valor y mantener los objetivos de tu marca, logrando una relación más estrecha con los clientes.

Subir precios

Ahora bien, si por el contrario quieres subir precios para de alguna forma recuperar tus ingresos por las ventas que has dejado o puedes dejar de percibir, esto igualmente afectará a tu PyME.

Esta decisión no significa necesariamente que aumentará tu rentabilidad o ganancia: si no tienes una base para ejecutarla, en algunas ocasiones puede generar el efecto contrario.

¿Cómo justificar el aumento para subir precios?

• Agregar un elemento de valor a tu producto o servicio que te diferencie del resto o que anteriormente no ofrecías, como servicio a domicilio, rapidez de entrega, pedidos express, atención personalizada, entre otros.
• Posibilitar descuentos por compras superiores a una cantidad específica.
• Proponer garantías extendidas o servicio técnico gratuito.

Evidentemente, evalúa cada una de estas acciones para evitar que el cliente sienta que está pagando una cantidad excesiva de dinero por un producto o servicio que no lo vale, más aún si no ofreces un elemento que represente una primera necesidad para el mismo.

Como podrás percibir, la decisión de realizar alguna variación está condicionada por diferentes elementos —que debes analizar cuidadosamente— y que debes tomar sin comprometer la calidad ni la confianza de tu marca, lo cual no significa que no puedas modificar los precios. Simplemente, no debes dejarlo a la suerte o hacerlo porque parece el camino más fácil en un momento difícil.

Cada empresa es diferente: no te guíes exclusivamente por un patrón repetitivo, pero analiza la situación a la que te enfrentas y la competitividad del mercado. Si existe una disminución o un aumento en los precios en general de tu rubro, puedes estudiar la posibilidad de crear estrategias para adaptarte al panorama, como la reducción de gastos innecesarios o el aumento en la calidad, dependiendo del caso.

Piensa con cabeza fría para no cometer errores al tomar la decisión de subir precios o bajarlos, ya que estos pueden afectar posteriormente el desarrollo y mantenimiento de tu PyME.

Las crisis pasan, pero solo aquellos que busquen soluciones para superarlas serán reconocidos en el tiempo. Finalmente, ¡no olvides suscribirte a nuestro newsletter para que estés informado sobre las novedades y consejos que traemos para ti!