¿Cómo gestionar y escalar a tu equipo de vendedores?

Gestionar y escalar un equipo de vendedores es clave para el crecimiento de tu negocio y su posicionamiento en el mercado.

A continuación, te dejamos 5 útiles consejos para manejar al equipo de vendedores de forma eficaz y gestionar su escalabilidad y optimización.

¡Toma nota!

Crea un sólido proceso de onboarding

El onboarding es un proceso clave para introducir a nuevos vendedores y acompañarles para que cumplan con sus objetivos: eso sí, resulta fundamental no confundir este concepto con la inducción, un trabajo mucho más general e informativo que se enfoca en actividades de corto plazo y únicamente en los inicios del colaborador.

La inducción busca presentar la empresa al trabajador y transmitirle su esencia, mientras que el onboarding se dirige principalmente a la adaptación al puesto de trabajo: uno de los primeros pasos del onboarding es la descripción detallada del cargo laboral y de sus funciones.

Además, conlleva capacitación, integración al equipo de trabajo y planteamiento de objetivos conjuntos. Finalmente, demanda acompañamiento y evaluación de rendimiento.

Gracias a un sólido proceso de onboarding, tendrás la garantía de que tu equipo de vendedores se adaptará de manera satisfactoria a los esquemas de trabajo del equipo y que se desenvolverán persiguiendo las mejores prácticas y las metas planteadas.

Evalúa las métricas desde el plano individual y grupal

Dado que hablamos de evaluación, no podemos dejar fuera las métricas o indicadores claves de rendimiento (KPIs): es elemental que analices los resultados de tu equipo de vendedores frecuentemente, ya que solo con base en datos y estadísticas precisas podrás saber qué tan efectivo está siendo y a cuáles áreas de mejora apuntar para lograr la escalabilidad.

Para que la medición sea certera y cualitativa, aplica los KPIs tanto de forma grupal como individual a cada vendedor. Entre las métricas relevantes están:

Ciclo de ventas

Es el tiempo que pasa desde que un vendedor contacta a un potencial cliente hasta que logra que este tome una decisión de compra favorable.

El tiempo promedio de ciclo de ventas es un dato revelador de la agilidad y productividad del equipo, además de la recepción de tus productos o servicios en el mercado.

Asimismo, al aplicarse a cada vendedor ayuda a identificar cuáles son más efectivos y hábiles y quiénes necesitan apoyo para ser más ágiles y persuasivos.

Costo de adquisición de cliente

Una de las formas de determinar esta métrica —de manera general— es dividir el total de dinero invertido en la fuerza de ventas en cierto periodo entre la cantidad de clientes ganados en el mismo.

Para aplicar este indicador en el plano individual, mide la cantidad de recursos económicos que se han destinado a un vendedor específico y compara con el flujo de ventas que ha generado.

Periodicidad de venta

Básicamente, esta métrica indica cada cuánto se produce una venta en tu negocio y puedes calcularla con base en semanas, días, horas e incluso minutos. También, tienes la posibilidad de aplicarla directamente a los miembros del equipo de vendedores para conocer la rapidez y frecuencia con que cada uno de estos trae clientes a tu negocio.

Volumen de ventas

Es la calidad de ventas que el negocio o un vendedor específico generó en un periodo de tiempo determinado.

Índice de fidelización

Corresponde a aquella parte del total de clientes ganados en cierto periodo que, de acuerdo a informaciones de registros de ventas, realizaron nuevas compras y mantienen una relación con el negocio. 

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Fomenta el trabajo colaborativo

Para crecer, incrementar la productividad y convertirse en una fuente de oportunidades de negocio, la fuerza de ventas tiene que trabajar como un verdadero equipo.

Es importante que —en vez de fomentar una competencia por quién vende más— generes metodologías y esquemas de trabajo que permitan que los vendedores colaboren entre sí y persigan objetivos comunes.

Algunas de esas prácticas que sirven para lograrlo son:

Incorporar plataformas de trabajo comunes

Aplicaciones de gestión de tareas, bases de datos en la nube y herramientas similares ayudan a crear un entorno de trabajo digital común que permite a cada miembro conocer los progresos, resultados y el desarrollo operativo en general. Una de las claves para que sea posible el trabajo colaborativo es no aislar a los trabajadores, sino integrarlos e incentivar que interactúen en procesos y estrategias comunes.

Involucrar a los vendedores en la toma de decisiones

Para integrar a los vendedores y fomentar la colaboración tienes que tenerles presentes a la hora de tomar decisiones, pues así les demostrarás que son relevantes para el negocio, mejorando los flujos de comunicación y permitiendo que trabajen con mayor certidumbre.

Otorgar premios por logros colectivos

Para favorecer el trabajo en equipo en lugar de la competencia, plantea bonos e incentivos derivados de los esfuerzos grupales que permitan cumplir con las metas del negocio.

Establece objetivos pequeños que lleven a grandes metas

Para crecer, las PyMEs necesitan trazar objetivos específicos y alcanzables que las lleven de forma sustentable hacia el cumplimiento de su visión de expansión: lo mismo sucede con los equipos de vendedores.

Contar con metas claras y realistas —orientadas al corto plazo— promueve la orientación al logro y ayuda a alcanzar mejora y crecimiento constantes.

Igualmente, evalúa métricas en conjunto para que todos los integrantes del equipo tengan una percepción clara de cuán cerca están de los objetivos y estén comprometidos con alcanzarlos.

Sube la vara de las metas de ventas, pero sin exagerar

Es muy común que estos equipos tengan objetivos de venta mensuales, trimestrales o de ciertos periodos: cuando estos empiezan a cumplirse de manera regular es el momento adecuado para optar por el crecimiento y la mejora.

Por eso, frecuentemente sube la vara de las metas de ventas, pero sin dejar de considerar la realidad del mercado y los recursos disponibles, pues de nada sirve establecer objetivos inalcanzables que luego puedan desmotivar a los vendedores.

¡Ya sabes! Estas 5 acciones pueden ayudarte a gestionar y escalar tu equipo de vendedores, lo cual se traduce en grandes beneficios para el negocio en general.

Los consejos compartidos demuestran que el seguimiento continuo, la evaluación, la planificación y las estructuras de trabajo colaborativas son factores elementales.

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