Cómo negociar en época de crisis

Publicado por Nubox | 17 de agosto del 2020
Cómo negociar en época de crisis

Negociar es un proceso destinado a obtener un acuerdo que satisfaga los intereses de las partes involucradas. Se trata de una práctica natural al ser humano. Negociamos desde que nacemos y lo haremos por toda nuestra vida.

Según la metodología de Negociación de la Universidad de Harvard, un acuerdo será exitoso si es mejor que la mejor alternativa (BATNA) de los negociadores, satisface los intereses de las partes, está fundado en criterios objetivos, se puede cumplir por los involucrados y está basado en una buena comunicación y relación.

En la actualidad Chile, está viviendo una crisis sanitaria y social, en la cual las negociaciones van a ser claves para un correcto entendimiento de los actores y su entorno.

En crisis, la identificación de los reales intereses de los actores críticos (sus deseos, miedos, motivaciones) va a ser determinante para lograr buenos acuerdos. En crisis, lo más corriente es que las partes tiendan a posicionarse en ideas preconcebidas, prejuicios o conductas rígidas, sin revelar lo que realmente los motiva.

El trabajo del buen negociador es despejar las posiciones del otro y descubrir sus intereses. El profesor de Harvard, Roger Fisher, nos contaba una historia que permitía diferenciar un interés de una posición.

“Decía que había dos hermanas que se estaban peleando por la última naranja que quedaba en la mesa del comedor. La mamá se dio cuenta de esta pelea, tomó la naranja y la partió en dos, entregando una mitad a cada hermanita. Una de las niñas tomó su media naranja, exprimió la pulpa para hacerse un jugo y botó la cáscara. La otra hermana tomo su media naranja, botó la pulpa y se dejó la cascara para hacerse un queque de naranja”

El cuento del profesor Fisher nos grafica lo que pasa a diario. La gente negocia posicionado, grita la naranja, pero no se hacen la pregunta clave de todo negociador “Para qué”. Si yo me pregunto para qué, salgo de la posición y entro al interés. Si la mamá les hubiese preguntado a sus hijas para que querían la naranja, le habría entregado toda la cáscara a uno y toda la pulpa a la otra y el recurso se habría ocupado de manera mucho más eficiente.

Hoy en crisis debemos preguntarnos que es lo que realmente quiere nuestro entorno, que es lo que motiva a nuestros trabajadores, proveedores y clientes y, en base a ello, con empatía y proactividad, construir soluciones exitosas.

Otro elemento muy importante a utilizar en las negociaciones en general y, en las críticas en particular, es la legitimidad. Es decir, basar nuestras peticiones en antecedentes objetivos, que no dependan de mi, sino que sean fácilmente comprobables por las partes, como lo son, antecedentes del mercado, la opinión de un perito, lo que indican las leyes o jurisprudencia u otros datos que demuestren imparcialidad en la forma de proponer y tomar decisiones.

La legitimidad constituye una de las herramientas de persuasión más eficaces que puede tener el negociador para proponer soluciones, y lo es porque al carecer de subjetividades, genera confianza en las partes lo que facilita la obtención de acuerdos exitosos para ambos.

A la vez es un elemento que previene que la otra parte pueda aprovecharse de nosotros, sobre todo si nos encontramos frente a negociadores que utilicen tácticas manipuladoras o coactivas, previniendo su detección y ayudando a su neutralización.

La legitimidad genera una percepción de equidad, por lo tanto, los acuerdos que se sustenten en base a estos criterios objetivos, tendrán más posibilidades de ser cumplidos por las partes, quienes tendrán una percepción más positiva del acuerdo alcanzado porque se mirará como exitoso.

Finalmente, en crisis, la comunicación es un elemento vital en las negociaciones. Es fundamental que ella sea bilateral y eficiente. Bilateral, en el sentido de que ambas partes deben sentirse escuchadas. Más importante que hablar es escuchar al otro y sobre todo hacerlo sentir que lo estoy escuchando.

Lo anterior, es lo que se conoce como la escucha activa. Oír no solo lo que la otra persona está expresando directamente, sino también sus sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen en su discurso. Para ello, es importante no monopolizar las conversaciones, dejando a la otra parte expresarse libremente sin juzgarle.

No distraerse en lo superficial, sino atender los motivos que han llevado a la otra persona a negociar. Con esto, generaremos empatía y lograremos que el otro nos muestre sus reales intereses, lo que permitirá construir soluciones que satisfagan los que ambas partes realmente desean, es decir, un acuerdo ganar-ganar.

Que sea eficiente significa simplemente que, en las negociaciones, lo más importante del mensaje es lo que entendió el receptor, más que lo que dijo el emisor. De esta forma y, para evitar malos entendidos, es recomendable que, al término de una idea, las partes hagan una pequeña pausa y vayan repasando los conceptos esenciales de los acuerdos.

Hoy, en época de crisis, estamos llenos de negociaciones muy desafiantes. Negociaremos con nuestros trabajadores posibles suspensiones o rebajas de jornada o la vuelta al trabajo presencial, luego de un largo período de teletrabajo. Negociaremos con nuestros proveedores posibles prórrogas en el pago del precio; con nuestros acreedores el plazo de gracia de un crédito o las rentas de un leasing; y con nuestros clientes el oportuno pago de nuestros honorarios.

En todas estas negociaciones, el correcto entendimiento de los intereses del otro, la buena comunicación, la búsqueda de criterios de equidad, apoyado además por un buen manejo de las emociones, así como una conducta proactiva y empática, permitirá obtener resultados exitosos y comenzar a traves de ellos a pavimentar el camino de la recuperación.

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José Miguel Flores es Abogado de la Universidad de Concepción, Fundador y Socio Principal de Flores y Asociados. Cuenta con más de 25 años de experiencia como asesor y director de empresas de diversos rubros a nivel nacional e internacional tanto en el sector público como privado. Posee una especialización en negociación estratégica, estructuras y gobiernos corporativos, empresas familiares y modelos de negocios.

José Miguel Flores